2019可謂是直播營銷的元年，而2020年將成為直播營銷的快速生長期。
後疫情時代，國內各大線下實體品牌開啟了「自救」之路，紛紛將營銷陣地從線下轉到線上。其中直播營銷就是線上化的一種，是當下各大品牌群雄逐鹿的焦點，更有甚者將直播營銷標為彎道超車的砝碼。
如果說2019年帶動人們關注直播的是網紅、KOL，那麼接下來將直播帶入到生活中、營銷陣地的將是「新晉主播」——櫃姐們。
同網紅、KOL不同的是，線下導購缺乏直播經驗、鏡頭感，以及導購群體的綜合素質參差不齊。如何讓導購們快速轉化到線上直播的工作場景，並勝任直播任務，是目前各大品牌做導購直播所面臨的問題。品牌該從何處下手啟動導購直播？如何為櫃姐們做線上直播培訓，養成自己的「新晉主播」？
從櫃姐到直播姐
首先品牌和櫃姐們需要了解櫃姐和直播姐的不同，正所謂知己知彼。
1.客流量變網流量
對於櫃姐們來說，線下業務更為封閉和固定，顧客匯聚於櫃檯，受商場客流量影響，而線上業務更加開源，可以同時容納更多受眾。以現在私域流量和公域流量的概念做對比，線下業務的公域流量是商城中心，受地域、天氣和工作日等因素影響，私域流量就是各大櫃檯的顧客；而線上直播的公域流量就更大了，依託於平台，外部因素的干擾度低，私域流量就是品牌直播間的觀看者。線上直播公域流量基數相對於線下業務更大，私域基數也大。這對於品牌來說是當下可以抓住的最大流量價值，同時品牌也擁有了和消費者直接溝通互動的渠道。
2.顧客變網購消費者+網友
線下櫃檯所吸引的消費者或訪客多以有強目的購物需求和關注品牌的客戶為主，大多數為老顧客；線上直播吸引的人群主要是消費者群體、喜歡網購的群體，除了品牌粉和品牌消費者外，還有圍觀者，對於品牌來說是一個很容易拉新的場景。
3.溝通互動從雙向變多向
線下導購工作場景更多是和單一顧客雙向溝通互動為主，一天到店多少顧客，就是溝通了多少，是散客群，同時需要一對一交流，並且整體到店客流量可控，換言之就是導購一天招待的顧客數量容易到天花板；而線上導購直播雖限定於螢幕前，但溝通的顧客群體是變量，一對多，導購的單位時間內溝通效率提升，並且可監控和數字化。對於品牌的價值就是加速了品牌和消費者的溝通效率和傳播效率，以一種更接地氣的方式將品牌呈現給消費者。
總的來說，線上直播對品牌有四大價值：可運營的流量價值、顧客拉新效率和導購工作效能提升以及增加了一個與消費者互動溝通的渠道。對於品牌都是實實在在的價值，具有很大的吸引力和號召力。
從直播姐到帶貨姐
那麼如何將價值兌現，從直播姐到帶貨姐，品牌和櫃姐們需要重點掌握以下7條直播知識：
1. 建立一個契合品牌且櫃姐能掌握的人設
如美妝類，造一個美妝達人人設，對各大品牌都非常熟悉，或者專業度很高的測評類、鄰家姐妹、閨蜜團等。櫃姐們人設確定後還需放大一個性格或優勢焦點，同時一定要有一個與品牌高度匹配的元素。
2. 對品牌歷史、理念、產品需做足功課
在去年直播中出現過幾次大的翻車現場，但不難看出，用戶對網紅直播翻車的包容度較高，反而品牌的容忍度較低，所以直播翻車為品牌帶來的負面影響和損失是最大的。對於品牌導購來說，在對品牌歷史、產品熟識度方面一定要做足功課，以免直播現場中翻車，帶來直播公關危機。
3. 注意語言技巧和風格，可依據直播目標設定
每個網紅、KOL主播都有獨特的個人語言風格，個人化十分突出，對於櫃姐直播來說，語言風格需更匹配品牌直播目標設定。比如大眾參與感很強的網紅促銷活動，通過喊麥式語言來製造緊張感，引導消費者快速下單購買。而未來導購們的直播將更加多元，如品牌新品售賣、明星產品、品牌節等，根據不同的商業目標和品牌提前設定好語言風格，為消費者營造出不同的消費場景，打動消費者。
4. 直播內容需有節奏、劇本化
根據每場直播的商業目標，結合受眾洞察，需提前策劃一個即符合品牌調性，又可以讓消費者保有新鮮感的直播內容，避免出現消費者直播疲勞和因直播內容同質化而造成品牌認知度被削弱。這對於內容就有很高的要求，類似於電影和戲劇，有一個內容核，同時貫穿了創意、節奏和藝術，環環相扣，吸引受眾。
做好一個直播的內容策劃，未來可以打造欄目化、IP化，並且可以和品牌整體營銷策略捆綁鋪排，讓消費者沉浸於直播場景。當然對於直播內容的節奏和劇本化，櫃姐們是無法一個人完成的，需要品牌方和廣告公司一起策劃設定完成。
5. 直播場景的「舞美」打造尤為重要
對於消費者來說，場景「舞美」是第一個感官觸點，場景到位了，觀眾的相應情緒就被調動起來。比如網紅直播間琳琅滿目的貨架或是一掃而空的貨架，都第一時間向消費者傳遞了一種信息，一是這個網紅很火、產品多、合作方多，值得信任；二是他賣的很好、產品搶手、需要快速搶購。這些場景的打造策略都符合網紅直播的初衷就是帶貨。
而對於導購直播間來說，不僅要帶貨，還需要關注消費者的感知，注意品牌理念、品牌故事和品牌價值觀的傳遞等等，來拉近與消費者的距離，提升消費者對品牌的信任度和好感度以及對品牌忠誠度、認同感等。
所以不同於網紅直播間，導購的直播間要包含「品牌元素」的設定，更像是品牌專屬擁有的品牌直播間，同時在第一時間給到消費者好感度，抓住消費者眼球。目前，時趣已經有品牌直播間的服務，直播間基地位於華南，從前期同品牌調性做匹配，為品牌打造專業的、專屬的且有品牌質感的直播場景，再到幫助品牌制定直播內容策略、直播流量運營等，時趣可以幫助品牌全鏈路完成品牌直播間的營銷項目。
6. 直播流量引導和流量運營
一場直播做的好不好，大家第一個關心的就是人氣，而人氣並不是單純靠直播後帶來的流量。直播前需要有宣傳期，導流期，需要提前謀劃如何聚集人氣和流量引導，來獲得更多的觀眾圍觀。簡單的方式是，櫃姐們可以利用線下櫃檯+商圈+地區官方平台帳號作為引流渠道，做好直播開始前的鋪墊。時趣認為，整個直播期的流量和人氣是需要運營的，未來直播間的流量策略也將會成為品牌營銷策略中的一部分。
7. 每場直播後需要復盤
線下導購結束一天工作後都會有簡短總結復盤當天的銷售情況、門店情況，而一場直播相當於1個地區導購的1周工作，可見直播復盤的權重。櫃姐們直播的同時，品牌需要關注數據的變化和消費者評論互動的內容、產品售賣、不同時間段觀看人數等等指標，與此同時還需重點關注和總結應對突發事件的經驗。網絡環境是一個變化的環境，一部分靠劇本，一部分靠主播和品牌的臨機應變，尤其對於剛入局的品牌和櫃姐來說，前期直播經驗的沉澱十分重要。 相對於網紅直播，櫃姐們的直播將更加聚焦，是櫃姐們拓展業務和嘗試新方式的一個機會。
而對於品牌來說，如果決定啟動直播營銷模式，那麼在此之前品牌蓄客、直播內容是否和品牌調性相符合，如何差異化傳播進行破圈層的引流和覆蓋等，都是品牌方應該考量的因素，畢竟直播目前是一塊兒很大的「香餑餑」。
總結
當下很多品牌們已經摩拳擦掌開啟直播營銷模式，同時也將直播營銷帶貨納入了2020年營銷策略中。結合當下直播現狀，時趣為品牌提出以下幾點建議：
1.需重視品牌消費者喜好，避免有損品牌形象和大眾認知的內容輸出，注重創意內容策劃和包裝；
2.整體直播節奏把控和劇本設定，尤其是對直播氛圍的關注；
3.直播間打造，需要注意品牌調性和直播營銷的融合，統一考量；
4.熟悉各大平台玩法機制，避免出現直播卡頓，影響消費者體驗和互動；
5.數字化營銷布局，直播營銷手段和其他營銷方式聯合，打配合；
6.注意短期帶貨效果和長期品牌溢價的結合。
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