有這麼一家教育公司，轉型一年成功赴美上市，還成為繼新東方、好未來之後的第三家大規模盈利的公司，業界譁然。
這個神話的主人公叫「跟誰學」，這下不僅學生跟他學，在線教育的大小公司們也坐不住了，紛紛想學習他的盈利秘籍。 據說它的獲客成本只有對手的 1/3，老師既教學又銷售，賣起課來特拚命，從晚上 8 點到半夜 12 點在線直播，不賣完絕不下線...... 在強烈的好奇心驅使下，我趕緊報了個課，來挖一挖平台背後都有哪些運營套路和轉化技巧。
平台運營的兩種策
實際上，目前上市的在線教育公司是普遍虧損的，從上半年財報來看，僅有跟誰學盈利，超過了新東方在線，營收增速也最快。 這樣的成就，離不開平台的兩大運營策略。
1）低成本引流，多次轉化精準獲客
在流量獲取上，跟誰學可以說是業界的標杆，獲客成本低，用戶還精準。 首先，他們自家旗下就擁有近百個公眾號來收集流量，通過文章將目標用戶導入社群，讓他們體驗到免費公開課，進而促成正課轉化。 比如說他們的官方公眾號「跟誰學」，周更的頻率，一更就是八九條。
乍一看我還以為關注錯了，怎麼上到誦讀比賽、下到女星不老，什麼信息都有？ 比如說頭條的團中央活動，是一個「誦讀課」的軟文；帶娃考證、薪資過萬的文章是會計證、教師資格證的推廣；女星不老、健康辣媽居然是賣瑜伽課的！ 總之，每條都能引流，都在賣課，並且課程全都免費。這些軟文和視頻，通常會讓你在報名參加課程的時候，引導你加一個助教老師的微信。
在開課前，會引導你進入學員微信群，助教老師會在群里放公開課的直播連結，配合講師做進一步的轉化。
2）主營大班直播，老師既教學又銷售
除了大規模引流之外，跟誰學為了省錢，什麼事兒都能做出來。他們主打「大班直播課」來降低成本，更絕的是老師都有幾把刷子，能邊教學邊銷售，據說這些老師靠賣課可以做到年薪百萬。 加上「雙師模式」，一個班至少有一位主講老師和一位輔導老師。主講老師負責講授內容，輔導老師負責維護教學運營，兩位老師都能賣課。
主講老師授課同時也引導轉化；輔導老師忙前忙後跟用戶建立信任，挖掘用戶心理，精細化運營，最終帶來好的轉化。 這樣一來，從全平台的多渠道引流，轉化到名師的公開課，再用好的內容和服務留住用戶，跟誰學就這樣保持著長期的利潤增長。
這些模式還只是基本策略，強就強在公開課老師，從晚上 8 點賣課到半夜 12 點的直播引流課背後的 8 大轉化技巧。
引流課程的8個轉化技巧
從 8 點到 12 點的直播課程中，老師除了賣命講課之外，裡面還藏著很多轉化技巧。為了方便大家能快速 get 到引流課程的轉化精髓，我看了近 10 場直播課，總結出了引流課程的 8 大轉化技巧。
1）開頭給出承諾，激勵用戶
在直播開始前，授課老師播放暖場音樂，和學員拉近距離（學員基本上都處於小學到初中的年齡段），並囑咐學員和家長一起聽課，承諾堅持聽完課程，完成作業，就可以獲得一份小獎品。
課程開始前給用戶承諾學完之後會有獎品，一方面可以讓用戶有獲得感，更願意參與課程的學習和互動；另一方面可以激勵用戶把課程聽到最後，拉長轉化用戶的時間。
2）營造理想場景，吸引用戶
授課老師緊接著播放了一段《最強大腦》的片段，片段講述的是一個 7 歲小男孩記憶力挑戰成功的故事。
最強大腦視頻片段
這個故事成功吸引了學員們的注意力，大家都帶著好奇心來聽接下來的課程。同時這個小片段還給學員營造了一個理想的場景，讓學員有一種，學了課程也能變成和視頻片段中的主人公一樣，擁有超強記憶力的錯覺。
當我們在做轉化的時候，要思考如何在開篇的第一場景（文章的第一句話）就抓住用戶的眼球，與用戶產生關聯，營造他們很嚮往的場景（俗稱畫大餅）。這樣一來，用戶才有興趣閱讀接下來的內容。
3）講師技能展示，增強用戶信任感
開場抓住用戶注意力之後，需要和用戶增強信任，給足用戶安全感。
「跟誰學」的老師是怎麼做的呢？他為了拉近和學員的距離，不斷展示自己，用各種方式證明自己很厲害。
比如展示他的個人履歷，再比如現場順背、倒背、抽背三字經。潛台詞是：
如果你跟我學，你也可以有這樣的記憶力……
這裡的關鍵點在於，在給用戶製造理想場景之後，表明你有這個實力幫助他們實現。
4）互動測試，幫用戶發現問題
互動測試是商家們常用的一種轉化方式。通過互動測試，商家可以進一步拉近和用戶距離，同時幫助用戶發現他們自身問題。
比如，授課老師會帶著學員做互動測試小遊戲。在遊戲開始前並把測試的目的告訴學員。這招在吸引學員注意力的同時，還可以打消他們的疑慮。
值得一提的是，這個互動測試小遊戲很簡單，門檻低，人人都能參與
遊戲主要的玩法就是主要玩法就是，讓學員在規定時間內看一串數字，然後迅速記憶（總共有 5 組數字，每組數字都會比前一組更長）。
在遊戲過程中，老師會不斷地和學員做互動，做正向激勵。比如讓學員想像自己的大腦是個照相機，把所有需要記憶的東西都能以畫面的形式呈現在腦子裡，然後引導學員在規定的時間裡，說出記憶的數字。
當評論區有學員回答正確的時候，他還會點名表揚，給足了學員榮譽感。
當遊戲結束時，老師會根據測試結果，指出不同階段的學員存在的問題。當學員意識到自身問題的時候，已經掉到了授課老師精心設計的局裡。
5）擺理論拋誘餌，說服用戶
為了讓學員們相信課程能夠幫助他們解決這些問題，「跟誰學」就用了一招，讓學員對課程的方法深信不疑。
這招就是根據專業的理論，循序漸進地介紹課程的一些簡單方法（拋誘餌），這樣一來，就更容易獲取用戶的信任。
在講方法的時候，授課老師會對比傳統記憶模式和課程教授的記憶方法的區別，突出課程的實用性，進一步說服消費者。
6）反覆戳痛點，有針對性的能力提升
吸引用戶注意力→達到和用戶溝通效果→說服消費者，是一個完整的用戶轉化流程。當這一過程跑完一遍之後，就是反覆指出用戶的問題，反覆戳痛點，再給出針對性的解決方案。
比如「跟誰學」的老師就會進一步指出不同階段的學員的問題，比如 1~2 年級的小朋友的問題就是注意力不集中，拼音識字記不全，聽寫錯等……
然後，再針對不同階段的學員的問題，給出相應的解決方案，而這個解決方案，恰巧對應到課程能夠解決的問題，這樣一來就更有說服力了
給我們的啟示就是，在做轉化的時候，先了解清楚用戶存在的問題，可以用互動的方式或問卷的形式，然後再根據用戶的問題，有針對性地給解決方案，並且這些解決方案一定是你的產品真正可以幫助到用戶的。
7）呈現課程效果，讓用戶立即行動
如果用戶能聽你講到這裡，他們差不多已經被打動了，可以算是意向用戶了。那麼接下來可以按照這個公式：行動=動力-阻力，讓用戶立刻採取行動。
老師是怎麼增強用戶的購買動力的呢？
他通過呈現課程可以達到的效果，讓學員立即採取購買行動，同時引導學員在評論區回復「我要報名」。
這個時候，那些還在猶豫的學員看到有人已經報名了，在從眾心理的支配下也就跟著回復「我要報名」了。
當然啦，回復「我要報名」字樣的用戶，雖說已經有了報名的意願，但是你真讓他們一下子拿出幾千塊的時候，他們就猶豫了。這個時候怎麼辦呢？
8）打消用戶疑慮，促成轉化
還是剛才我們提到的那個公式：行動=動力-阻力。提升了動力的同時，也要減少用戶行動的阻力，讓那些心存疑慮的用戶減少心理負擔。具體是怎麼做的呢？為了打消用戶疑慮，「跟誰學」用了 3 招
① 強調省錢、折扣以及價值
第一招就是利誘。首先，給那些回復「我要報名」的用戶，立減 600 塊，讓用戶感到超值。
其次，再給今天報名的用戶送一大堆超值資料。並且告訴用戶，這些資料的價格加起來價值上千塊，同時利用緊迫感，比如僅限 40 個名額
最後告訴學員，只有今天的優惠力度最大，明天報名就享受不到優惠了。然後還給這些學員留了條後路，站在他們的角度上說：
今天錢不夠報不了名的用戶，可以加助教微信預留名額……
方便助教的進一步轉化。
② 使用者見證
第二招，動之以情，講故事。精選一些生動的顧客案例和留言，利用真實的用戶使用案例證明產品。比如曬出用戶的反饋截圖，感謝信等。
事實證明，這種方式是很容易打動潛在用戶的，評論區出現了更多「我要報名」相關字樣了。
③ 權威背書，強調有保證
第三招就是權威背書，強調有保證。看到還有很多用戶只是圍觀無動於衷，老師使出殺手鐧：反覆強調公司有多靠譜，把公司的經歷榮耀全都展示出來。
還在評論區做調研，問用戶擔心什麼，這個時候就有人說了：
擔心交了錢學不了課程
有人擔心，上課方式不適合自己
……
然後，老師就一個個打消用戶的疑慮。
第一，告訴用戶，打錢不是打給他個人，而是直接打到公司帳戶。
第二，給用戶展示平台承諾書，讓他們不用擔心學了沒效果。
第三，承諾用戶不滿意隨時可以退錢，並詳細講述退款路徑，攻破用戶最後的心理防線。
結語
當然啦，「跟誰學」也存在著很多問題，比如目前教師資源主要靠高薪挖過來的，缺乏完整的教師培訓體系等。
但能成為教育行業為數不多的盈利機構之一，「跟誰學」還真是有兩下子，最起碼它的的運營技巧和轉化套路還是很足的，值得我們學習。
不同於一般的教育機構，「跟誰學」靠主營大班教育、雙師模式、老師既教學又銷售等策略，走在了教育行業的前列成功上市。尤其是他們那套路滿滿的引流課程，可以說是教科書級的轉化技巧，主要有：
1）開頭給出承諾，激勵用戶
2）營造理想場景，吸引用戶
3）講師技能展示，增強用戶信任感
4）互動測試，幫用戶發現問題
5）擺理論講方法，說服用戶
6）反覆戳痛點，有針對性的能力提升
7）呈現課程效果，讓用戶立即行動
8）打消用戶疑慮，促成轉化
授課老師的拚命再加上這 8 大轉化技巧，你就不奇怪為什麼「跟誰學」的獲客成本只是競爭對手的三分之一了。