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導讀：當阿里雲決定要重新定義賽道、成為一個價值服務提供商時，如何在不斷變化的行業形勢下，保證為客戶交付價值將是其永恆的挑戰。
「新零售」，大家並不陌生，這是阿里巴巴創始人馬雲於2016年提出的概念，隨後，阿里從集團層面圍繞新零售展開了諸多業務布局。截至目前，幾乎所有零售企業都與阿里有過或多或少的聯繫。
對阿里雲而言，新零售並不是一個「陌生」的行業。準確來說，「阿里雲」現在應該被稱為「阿里雲智能」。2018年11月26日，時任阿里巴巴集團CEO的張勇在內部信中對「阿里雲智能」進行了官宣，與此同時，時任阿里巴巴集團CTO張建鋒也從原阿里雲總裁胡曉明手中接過了阿里雲帥印。
如果不是阿里雲內部人士，或者是與阿里雲有密切聯繫的合作夥伴，可能不會意識到這次升級的重要性，更不會察覺它所帶來的深遠影響。
張勇當時表示：
「阿里集團過去幾年在實施中台戰略過程中構建的智能化能力，包括機器智能的計算平台、算法能力、資料庫、基礎技術架構平台、調度平台等核心能力，將全面和阿里雲相結合，向全社會開放，為全社會服務。
」
這是張勇對阿里雲智能定位所做的描述，其核心內容是阿里智能化能力的輸出。圍繞這一點，阿里雲在過去一年發生了巨大變化。
比如在組織形態上，阿里雲新成立了全球技術服務部、全球生態業務部，並多次表示要在新零售領域戰略性投入。
阿里雲智能總裁張建鋒在今年10月的杭州雲棲大會上稱，阿里雲正逐漸從一家單純的雲基礎設施提供商，變成雲的智能化提供商。
因此，儘管大家仍然習慣稱呼「阿里雲」，但這不影響「阿里雲」向「阿里雲智能」邁進，只不過對外界而言，有必要再重新認識一下阿里雲了。
重新定義賽道
阿里雲與新零售之間的相互選擇，其實是一種必然。
一方面，是隨著整個網際網路行業的天花板顯現，依靠網際網路客戶就能支撐增長的日子已經一去不復返，阿里雲需要開始調整自己的用戶結構。
另一方面，新零售企業大多都是民營企業，思維非常活躍，對生存的危機感很緊迫，因此，在市場經濟增速下行的大環境下，他們也希望從節流走向開源，開拓出更多增量市場。這個需求不僅是提升業務結果，甚至是要更換一個新賽道，以使企業始終保持競爭力。
今年1月，阿里巴巴正式發布阿里商業作業系統，稱將系統幫助全球零售業重構商業運營的11大要素。
這11個要素包括品牌、商品、銷售、營銷、渠道、製造、服務、金融、物流供應鏈、組織、信息技術，可以發現，這基本涵蓋了零售行業的所有產業環節。
肖利華表示：
「阿里商業作業系統要做的不是一個工具，而是能夠覆蓋零售全鏈路的系統級解決方案，它背後的邏輯是要構建一個生生不息的生態」。
在其看來，只有同時滿足了消費者的生活和商家的生意，才能構成整個生態的有買有賣，這樣才能生生不息。
將目光從局部環節轉向全鏈路，這是阿里雲過去一年的核心變化，反饋到業務上，就是要從賣產品的思維向賣服務轉變，產品賣出去後，要為產品的效果持續負責了。
肖利華坦言：
「這實際上是重新定義了整個雲，資料庫、存儲、網絡帶寬等傳統雲服務只是商家關心的一部分，他們更關心的是雲可以如何幫助自己獲得增量，所以阿里雲現在要做的是幫助商家在雲上帶來業務的增量，觸達更多消費者。
」
肖利華進一步說道，當阿里雲關注消費者需求、關注商家需求和痛點時，和友商的競爭就已經不是同一個維度了。
「其他友商都還在IaaS層競爭時，我們重新定義了賽道。
在這個賽道，可能我們出的解決方案友商會模仿，但是模仿完之後他們會做不動，因為零售、供應鏈這些他們不擅長，而阿里已經做了多年實踐。
」
比如此前，盒馬、銀泰等進行的新零售改造其實就是對阿里雲技術的驗證。目前，盒馬已經從全國標準化做到「千店千面」，並能利用數據中台去了解用戶的喜好，以及結合歷史銷量、節日甚至是天氣等上千種數據測算未來30天的銷售量。而銀泰更成為全球第一家完全構建在雲上的百貨公司。
今年1月，肖利華被調到阿里雲，此前他在集團負責新零售業務。在給團隊做培訓時，肖利華經常說的一句話是「要跳出阿里雲看阿里雲」。「不要只看阿里雲、看IaaS，IaaS不能解決商家問題，也不能解決消費者問題，所以IaaS很重要，但不能只有IaaS。」
從1到N
做新零售，阿里的優勢不言而喻，而這種優勢也將被轉嫁到阿里雲身上。
在今年3月的阿里雲北京峰會上，張建鋒表示，目前，阿里巴巴有60%到70%的業務是跑在阿里雲公共雲上，未來要經過1-2年的努力，實現100%的業務跑在公共雲之上，成為「雲上的阿里巴巴」。這一年初立下的Flag進程非常快，雙11阿里即宣布，核心系統已經100%上雲。
不僅如此，在完成從阿里雲到阿里雲智能的升級之後，阿里巴巴的所有技術都將跟阿里雲的技術打通，這意味著以後阿里雲上的產品和阿里巴巴用的技術將完全一致。
肖利華表示，阿里雲今年做新零售，特別是在對外服務上，其實也是恰逢其時，因為各方面能力都已經相對成熟，這裡的能力指的是面向外部零售企業的數據中台、業務中台，以及相關的生態夥伴建設。
但是在拓展B端客戶時，技術能力只是基礎，B端服務能力更是決定一個項目成敗的關鍵因素。過去一年，阿里雲在這方面投入了大量精力，比如新成立了全球技術服務部（GTS）。
全球技術服務部新零售高級項目管理專家谷增雲表示，在沒成立GTS之前，每個產品線都有自己的交付團隊，也有自己的服務管理團隊。
谷增雲說：
「這種形式做單獨的項目交付沒有問題，但是當要把阿里雲的產品建設成體系化，變成一個可複製的解決方案時，就顯得有些薄弱，而這也是成立GTS的初衷，GTS主要做三件事，一是項目上風險把控，二是體系化建設，三是確保項目交付成功。
」
比如之前，有些合同可能存在承諾過多的問題，部分能力短時間內交付不了，或者是需要分幾步交付。現在，就由GTS來負責項目評審，判斷哪些可以做，哪些不能做，以此來管理項目的規範程度。
所以，GTS也成立了專業的團隊來對項目進行「兜底」：首先是要確保項目交付成功；其次是要確保服務到位，能夠實現價值交付。
谷增雲表示，現在每個項目交付完之後的運維也都放到了GTS體系內，這樣各個產品線遇到的問題都能夠被收斂起來，然後站在全局的角度去進行查缺補漏，避免在以後的項目中出現同樣的問題。
如果以KPI比重來劃分GTS的工作，體系化建設將占40%以上，其重要性由此可見。對阿里雲而言，體系化建設將使同類項目的經驗可以沉澱並進行複製，這對於其提高項目的交付效率以及規範化大有裨益。
據谷增雲介紹，一年前交付一個新零售項目需要6-8個月，但經過先前的項目沉澱之後，後續項目的交付時間可以縮短至3-4個月。
所以，阿里雲的當務之急就是在新零售的各個細分領域內去尋找標杆項目進行沉澱，完成從1到N的量變。
谷增雲表示，各種資源、各種限制都需要在0-1的階段打破，隨後可以迎來快速複製。乳業行業就是一個典型的實現快速複製的行業。
乳業「拓荒」
李小強是阿里雲智能新零售乳業線的負責人，他表示，在2017年加入阿里之前，他和乳業行業一點交集都沒有。不僅如此，準確來說，乳業在整個快消領域原先都不被單獨劃分為一個行業，即便在阿里，乳業線也是近期才獨立成線。
但李小強成功拓荒乳業線的經歷，則恰好為阿里雲從數字化向數智化升級進行了可行性驗證。
李小強接觸的第一個乳業客戶是蒙牛。原本他和蒙牛之間沒有任何聯繫，但是藉助蒙牛和阿里電商部門的一次戰略合作會議，李小強獲得了5分鐘演示的機會，而且是直接面向蒙牛總裁。
李小強表示，當時他搜集了很多蒙牛的資料，發現蒙牛工廠、物流的智能製造升級都基本做完了，所以他講的內容主要是圍繞智能化，即技術可以如何反哺業務。
也正是利用這5分鐘，李小強與蒙牛的多位負責人建立聯繫，並成功推動了雙方的合作，做了智慧牧場、智慧供應鏈和大數據平台等三個項目。
有了蒙牛的成功後，李小強開始接觸更多乳業企業，去年底到今年，阿里雲先後與飛鶴和雅士利簽署了數據中台合作項目。李小強表示，蒙牛項目相當於把阿里雲在乳業企業的一些解決方案進行了疊代優化，這對後續客戶的拓展起到了至關重要的作用。
李小強還坦言，雖然在蒙牛項目上，阿里雲的很多產品還不是很完善，但在飛鶴項目上都做了進一步沉澱。如今，飛鶴的一期數據中台項目已經完成驗收，雙方正在推進二期項目合作，並將把整個數據中台的應用從銷售延伸到生產、物流、供應鏈等更多業務場景。
而除了蒙牛、飛鶴、雅士利，目前還有近10家乳業企業已經和阿里雲展開深度合作，阿里雲正逐步打穿整個乳業。
在阿里雲乳業行業線從無到有的過程中，可以看到阿里集團軍作戰——藉助電商機會接觸客戶，也可以看到阿里的零售業務優勢——數據中台在零售領域的熟練運用，以及上文提及的項目複製能力。
肖利華稱，未來阿里雲的新零售客戶經理都會聚焦在1-2個細分行業，並做深成為這個行業的專家。他們要了解行業方向和動向，了解企業的生存狀況、數字化水平，這樣才能夠舉一反三，在一個行業做的更聚焦。
顯然，乳業已經成為阿里雲切換賽道過程中的一個標杆案例，接下來，其要做的便是將這種成功落地到其他各個零售行業中去。
「被集成」的生態力量
據肖利華介紹，目前，阿里雲已經為零售行業量身定製了一站式全鏈路數智化轉型升級的「五部曲」，具體包括基礎設施雲化、觸點數字化、業務在線化、運營數據化和決策智能化。
但這裡面，有些能力是阿里雲能提供的，有些則需要依靠合作夥伴去提供。今年3月，張建鋒首次向外界提出了阿里雲「被集成」的口號。他表示，「阿里雲希望行業的解決方案、實施、複製，要交給我們的合作夥伴去做。阿里雲只做最擅長的部分——基於技術的創新和突破。」
全球生態業務部資深業務拓展專家周彬斌表示，去年之前，阿里雲的生態側重於分銷生態，中間的合作夥伴扮演的是渠道商角色，他們主要就是用分銷的方式幫助阿里雲賣產品。
但去年開始，阿里雲開始構建完整、分層的生態體系，其中很重要的是加強能力型夥伴生態的建設。
周彬斌稱：
「阿里雲和能力型夥伴的關係並不是簡單的幫忙賣貨，而是雙方都有核心能力，可能他懂客戶需求、有對應的產品，我有技術能力，他能夠集成我的服務能力去豐富自身應用，從而更好的服務客戶。
」
成立於1999年的伯俊軟體便是阿里雲所說的能力型夥伴之一。與阿里巴巴同齡的伯俊軟體，從成立之初就一直致力於零售相關的IT服務，並在零售行業有很深的積累。
伯俊軟體總裁孫一暉表示，過去20年，伯俊積累了3000多個品牌客戶，幾乎所有的客戶都在天貓上面做零售，所以伯俊和阿里的合作時間已經很長，但是和阿里雲的合作，是始於2017年。
當時，雙方為服飾企業快魚提供了中台服務，是伯俊軟體做的總集，集成了阿里雲。孫一暉坦言，隨後的一年多里，雙方的接觸並不緊密，直到阿里雲內部設置了生態業務部門，因為有了一個歸口，使得阿里雲整個對外的合作、溝通清晰、順暢了許多，配合也變得更加緊密。
孫一暉表示，去年底開始，從各個層面都能感覺到阿里雲對於行業合作夥伴的依賴變得更強，它自己開始靠後，去扮演平台的角色，讓合作夥伴走向台前。最直觀的表現就是合作變多，僅今年一年，雙方的合作項目就有15個，過去兩年僅數個。
在這些項目中，不是阿里雲簽了合同然後再分給合作夥伴，而是阿里雲找到合作夥伴聯合研發產品，並一起向市場推出產品。在孫一暉看來，這種合作思路給予了他們更大的空間。
據其介紹，在整個零售行業增長乏力的情況下，伯俊軟體今年的增長速度仍達到100%，其中僅中台項目的營收就將近1個億。
阿里雲要想從賣產品轉向賣服務，就需要對行業有更深刻的理解，但隨著其不斷進入越來越多的行業，它也不可能深入到每一個細分領域，去了解每一個細分行業的具體業務流程。
因此，阿里雲的很多行業解決方案也就必須依靠那些在行業沉澱數十年的合作夥伴。同時，這些合作夥伴在做IaaS、做數據中台等方面的能力上是遠不及阿里雲的，這時候，通過雙方的互補，能夠為行業客戶帶來更高的價值。
對整個零售行業來說，傳統的技術架構已經無法滿足企業繼續發展的需求，轉到網際網路架構上也已成為大勢所趨，這對阿里雲而言，是機遇也是挑戰。
機遇在於，傳統零售企業的轉型為整個雲服務釋放了巨大的市場空間，而阿里雲在其中自然是最大的受益者。自年初戰略性投入新零售行業以來，毫無疑問，阿里雲已經拓出一條快速推進、規模複製、體系作戰的新道路。
而挑戰在於，零售行業中的細分行業非常多，阿里雲要實現解決方案的可複製、可沉澱之路仍然很長。
更為重要的是，當阿里雲決定要重新定義賽道、成為一個價值服務提供商時，如何在不斷變化的行業形勢下，保證為客戶交付價值將是其永恆的挑戰。