從社會心理學角度,談談《觸龍說趙太后》中的說服他人的藝術

每天一詞 發佈 2020-04-23T19:29:27+00:00

前段時間重讀《史記》的時候,其中一篇文章《觸龍說趙太后》在高中的時候學過,這篇章也是司馬遷選自《戰國策》,高中學習的時候,我第一感覺主要把精力放在了文言文詞句上,實際上忽略了文章中,說服的藝術。

前段時間重讀《史記》的時候,其中一篇文章《觸龍說趙太后》在高中的時候學過,這篇章也是司馬遷選自《戰國策》,高中學習的時候,我第一感覺主要把精力放在了文言文詞句上,實際上忽略了文章中,說服的藝術。

而說服他人的藝術,在實際生活中的應用是非常普遍的,大到國際局勢中國家博弈, 如巴以衝突,伊核問題,小工作日常到比如追求戀愛,崗位競選,產品推銷,法庭辯論。我想從社會心理學的角度,談一下《觸龍說趙太后》這篇文章里的說服藝術。


社會心理學認為,說服產生影響力有中心說服路徑外周說服路徑兩條路徑。當人們積極主動,並且能全面地思考問題時,就可能接受中心路徑,也就是關注論據。如果論據有力,可以產生讓人信服的效果。如果論據蒼白無力,心思細密的人就會產生懷疑的態度,甚至直接進行反駁。當人們接受信息時心不在焉,感覺自己與自己無關,情緒不在狀態,或者太忙碌的,根本沒有時間進行仔細推敲該信息的意義。此時我們會接受外周路徑說服,也就是關注那些能令人不假思索就接受的外部線索,而不會在意論據是否令人信服。

趙太后剛剛當政,遭到秦國的攻擊,趙求救於齊,但是根據當時的國際規則,出兵救你可以,但是必須有重要人質壓在出兵國,齊國開口就要長安君,才能出兵。縱然大臣們百般勸說,「大臣強諫」 ,趙太后還是不捨得不把自己的心尖尖兒長安君,作為人質。並且放狠話,誰再來勸說,把長安君作為人質的話,我就吐他一臉。大臣們想通過中心路徑,直接說服趙太后,但是效果不好,反而讓趙太后大怒。


左師公觸龍,沒有直接勸諫。而是先給趙太后談感情拉家常,說自己腿腳有毛病,不能經常看太后,今天希望看看太后身體怎麼樣,吃的怎麼樣,然後說自己吃不了多少,每天走上三四里鍛鍊,然後喝點粥,對身體好。這樣綿綿細雨,潤物無聲的交流,使趙太后怒氣緩和了一些。這是通過外周路徑去影響說服的對象。但是外周路徑的說服通常只能導致膚淺而短暫的態度改變。

接下來我們還從心理學的角度來看看,趙太后的態度是怎樣一點一點徹底發生改變的。

社會心理學家研究發現說服的主要要素四個部分:說服者;說服內容;說服渠道和說服對象。也就是,什麼人用什麼方法將什麼信息傳遞給了誰?

說服者的可信度,包括被感知到的專業性信賴性吸引力喜好,都可以對說服的對象產生影響。我們往往喜歡與我們相似的人,我們也會受到他們的影響。物以類聚,人以群分。

說服內容。說服的內容包括邏輯(事實和數據),情感。在說服的過程中理智與情感哪個更重要,取決於說服的對象。說服的內容 如果能夠喚起說服對象的恐懼效應(消極情緒反應),也有說服效果。

說服渠道:想要說服別人,必須有溝通。想要溝通,必須有渠道:面對面訴求,書面文件,媒體廣告等等。說服力強的演說者所傳達的信息不僅要引人注意,還要容易理解,令人信服,容易記憶並且引人注目。思慮周詳的說服必須同時說服過程的所有環節。



觸龍說自己非常疼愛的小兒子舒祺,他沒啥才能,希望給他在宮裡謀一個看門侍衛的差事乾乾。這個請求一說出口,太后說,可以。觸龍說出的這個請求,實際上找到了他和趙太后的相似之處,心理學認為人喜歡與我們相似的人,這樣觸龍就開始去慢慢增加自己在趙太后面前的可信度。太后問到「男的也喜歡自己的小兒子嗎?」,他回答說比女士更愛。趙太后說,女的特別愛小兒子。然後我們看觸龍接下來怎麼說。

這個主要涉及到說服內容,觸龍說自己私下裡認為太后愛自己的女兒勝過長安君。太后否認了。然後,觸龍提到一個觀點「父母之愛子則為之計深遠」。這是講事實。並通過燕後的例子,「持其踵,為之泣」調動趙太后的愛子女的感情,然後講太后每次祭祀,都說不要讓她回來,目的是希望女兒的子孫世代相繼為王。觸龍這樣講,意在在暗示 在女兒的問題上,趙太后的理智是勝過情感的。趙太后也這樣認為。然後,觸龍開始從正面,通過中心路徑去說服趙太后,開始用數據說話。

如今的三代之前趙國的封王封侯的子孫也封侯還在麼?太后說不在了。除了趙國,其他諸侯國的三代以前封王封侯的的子孫也封王封侯的還在麼?趙太后說,不知道。觸龍說,難道他人真的沒有才能嗎?這確實是會危及子孫的,位尊無功,奉厚無勞,委婉的講到,現在太后或者的時候,這樣做,還不讓長安君有功於國,太后不在了,長安君那什麼立足。

觸龍通過趙國和其他諸侯國的歷史及現狀的情況來勸說趙太后,我認為趙太后內心也是有恐懼情緒的,害怕長安君無法立足,結局不好。這就加強了說服的效果。

最終,觸龍成功說服趙太后,長安君作為人質到齊國,齊國出兵救趙。


觸龍放在今天絕對是頂級的談判專家,他的勸說過程是藝術化的過程,非常有水平。雖然沒有學過現代的心理學,但他的整個說服的過程,運用了心理學說服的外周路徑和中心路徑,考慮到了說服的全部要素,說服者,說服內容,說服渠道,和說服對象。說服一個人不難,但確實也不那麼簡單。希望大家在生活中,靈活運用心理學的知識,提供自己勸說的能力,提升生活品質。

另附《觸龍說趙太后》全文:

趙太后新用事,秦急攻之。趙氏求救於齊,齊曰:「必以長安君為質,兵乃出。」太后不肯,大臣強諫。太后明謂左右:「有復言令長安君為質者,老婦必唾其面。」

左師觸讋願見太后,太后盛氣而揖之。入而徐趨,至而自謝,曰:「老臣病足,曾不能疾走,不得見久矣,竊自恕,而恐太后玉一體之有所郄也,故願望見太后。」太后曰:「老婦恃輦而行。」曰:「日食飲得無衰乎?」曰:「恃鬻耳。」曰:「老臣今者殊不欲食,乃自強步,日三四里,少益嗜食,和於身。」太后曰:「老婦不能。」太后之色*少解。

左師公曰:「老臣賤息舒祺,最少,不肖;而臣衰,竊愛憐之。願令得補黑衣之數,以衛王宮。沒死以聞。」太后曰:「敬諾。年幾何矣?」對曰:「十五歲矣。雖少,願及未填溝壑而托之。」太后曰:「丈夫亦愛憐其少於乎?」對曰:「甚於婦人。」太后笑曰:「婦人異甚。」對曰: 「老臣竊以為媼之愛燕後,賢於長安君。」曰:「君過矣!不若長安君之甚。」左師公曰:「父母一之愛子,則為之計深遠。媼之送燕後也,持其踵,為之泣,念悲其遠也,亦哀之矣。已行,非弗思也,祭祀必祝之,祝曰:『必勿使反。』豈非計久長,有子孫相繼為王也哉?」太后曰:「然。」



左師公曰:「今三世以前,至於趙之為趙,趙主之子孫侯者,其繼有在者乎?」曰:「無有。」曰:「微獨趙,諸侯有在者乎?」曰:「老婦不聞也。」「此其近者禍及身,遠者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉?位尊而無功,奉厚而無勞,而挾重器多也。今媼尊長安君之位,而封之以膏腴之地,多予之重器,而不及今令有功於國,-旦山陵崩,長安君何以自托於趙?龍臣以媼為長安君計短也,故以為其愛不若燕後。」太后曰:「諾,恣君之所使之。」

於是為長安君約車百乘,質於齊,齊兵乃出。

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