只要有人類交際獲得，談判比如會如影隨形，言語的或非言語的，有意識或無意識的。談判無處不在。你無法拜託談判，你只能成功或者時報。

——世界一流談判專家 斯圖爾特·戴蒙德

鄰居家的小狗每天夜裡狂吠，嚇著了你剛出生的寶寶，你猶豫再三後，決定去找鄰居談談；

你想向你的老闆要求加薪，但不知道該如何提？

你的助理向你辭職，你同意了，但是希望他再工作兩個月，以便你能在忙完這個銷售旺季後再招聘接替他的人；

你的經銷商同意在年底前支付今年的全部貨款，前提是你能給他增加3%的銷售返點；

保險公司告訴你，你今年的汽車保險費要漲價，原因是在過去的一年，你的車出現過兩次理賠事件，你覺得這不公平。

談判不僅存在於商業環境，而是存在於我們每個人的生活與工作。所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多。而在談判前，我們能做什麼，以便應對變幻莫測的談判局勢呢？

《麥肯錫教我的談判武器》這本書凝聚了麥肯錫在談判力與說服力方面的精華。

本書作者是曾在麥肯錫任職多年的資深諮詢顧問，他從在麥肯錫多年的談判實戰經驗出發，為讀者設置了一套科學有效的邏輯談判技巧。

本文將以談判只是為了要贏？不，目標是共贏、做好談判前的準備：掌握對方需求的SCQA模型以及把握談判關鍵提問方法這三個部分展開討論。

談判只是為了要贏？不，目標是共贏

如果賣方總是犧牲自己，一味滿足買方需求，就會長期陷於經營不善的困境，就有可能破產。

如果賣方總是讓買方覺得自己在交易中受騙，就容易一拍兩散。

所以，作者認為：雙方滿意是良性談判的條件。

即使有人作出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。也就是說，在對方的問題得以解決並得到好處的過程中，己方的問題也得以解決並得到了好處，這就可以稱為良性談判。

談判的目標是共贏。

什麼是共贏呢？舉個臉書的例子。

多年來，廣告與用戶感受就是一個對不能解決的矛盾體。

許多品牌商都會在門戶網站上投放廣告，要求門戶網站為每一個瀏覽的用戶展現自己的品牌，但用戶對廣告卻很厭惡，漫天的廣告讓用戶感受很差。

這樣做的結果就是網站會流失許多用戶，而客戶由於低轉化率，紛紛要求終止合同。

臉書另闢蹊徑，他與各個品牌商進行談判：並不給每一位用戶做推薦，而是做個性化推薦。

通過個性化推薦，將可能感興趣的廣告推薦給相應的人。比如吃貨就會收到KFC的優惠廣告，他看見這個信息之後，就會很高興，前往KFC飽餐一頓。

通過這套將廣告變成有效內容的打法，大家實現了共贏：廣告商實現了精準投放，用戶得到了對他們來說可能還有點用的信息，臉書得到了巨額收入，同時並沒有犧牲掉信息濾鏡。

2017年，臉書全年收入406億美元，其中的廣告收入高達到了399億美元，占比超過98%。

以共贏為目標的談判，會讓合作雙方進入良性循環。

做好談判前的準備：掌握對方需求的SCQA模型

人為什麼要談判？是為了滿足自己的需求。那麼跟你進行談判的對方，一定也有一個需求。想要成功談判，就要對對方的需求保持敏感。

作者介紹了一個方法：發掘對方需求的SCQA分析。

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事實引入。

C（Complication）衝突——實際情況往往和我們的要求有衝突。

Q（Question）疑問——怎麼辦？

A（Answer）回答——我們的解決方案是…

《金字塔原理》中的一個例子，很好的說明了在談判中如何應用。

S（Situation）情景——業務多元化研究服務在過去5年中增長了40%

C（Complication）衝突——無法證明我們的工作對客戶有明顯益處

Q（Question）疑問——如何確保多元化研究確實對客戶有明顯益處？

A（Answer）回答——我們的解決方案是「公司發展項目」

其實SCQA模型並不複雜，看完例子後更是可以較好的理解和應用，我們看到的很多賣貨/廣告文案，其實就有應用SCQA模型；

再舉一個非常經典例子，4句廣告語，把SCQA應用的淋漓盡致：

得了灰指甲——陳述背景（S）

一個傳染倆——在這個背景下發生的衝突（C）

問我怎麼辦？——站在對方的角度，提出疑惑（Q）

馬上用亮甲！——給出解決方案（A）

談判大師羅傑·道森《優勢談判》中說過，要想要在談判中獲得勝利，就必須深入了解自己的對手。

用好SCQA，有結構性的做好分析。簡單幾句話，既交代了背景，也闡述了問題，還給出了解決方案。

決勝談判：把握談判關鍵提問方法

談判就是由一系列的提問構成的，那麼提問的技巧是什麼呢？在明確談判目的與做好了前期準備的基礎上，我們已經有了一些資料，可以在談判中運用提問技巧。提問的目的是獲取信息，可用以下三步進行操作。

首先，用基礎信息收集型問題獲得客觀的事實或數據。例如：貴公司是上市公司嗎？貴公司主要在哪些領域開展業務？

其次，用問題發現型問題發掘對方對當前自身狀況的不滿或問題。例如：貴公司在市場拓展方面遇到的困難是什麼？對當前的人才結構體系滿意嗎？

最後，通過「詳情發現型提問」展開攻勢，目的是發掘對方尚無明確意識的潛在問題或可能得到的好處。例如，如果員工按照現在的速度離職，結果會怎麼樣？設備的老化會對產品的品質造成多大的影響？

「詳情發現型提問」能讓對方意識到自身潛在問題的嚴重性，促使談判走向成功。

跟著這本書，學好麥肯錫的談判武器，每個人都能成為談判、說服的高手。