18歲就到歐洲求學，韓譯嬌曾經在「出門就是奢侈品店」的環境中浸淫多年。她的第一份工作，就是當一名奢侈品主播。5年過去，她的資歷或許堪比2016年「出道」的李佳琦與薇婭。
對奢侈品文化融會貫通，對直播業務輕車熟路，讓韓譯嬌贏得了一批40歲左右「熟齡」買家的信任。作為胖虎二手奢侈品的直播主管，她的直播即便不在黃金時段，也從不缺買家。
「有的粉絲，每天至少在我的直播間消費2萬塊的包包，每天都會來，她只相信我的推薦和眼光。」韓譯嬌對娛樂資本論矩陣號剁椒娛投（ID:ylwanjia）說，這樣的忠實買家，她擁有十幾個。「像葆蝶家（Bottega Veneta，義大利奢侈品牌）這種比較冷門的，以及其他品牌的走秀款，均價都在2萬以上，年輕主播可能推銷不出去，都是我賣出去的。」
只要在直播間買過東西的顧客，她都記得她們的ID，買過的貨品，甚至身高。「比如她已經買過Gucci一個padlock的花卉款了，我就建議她去買一個素色的；如果個子不是很高，我會建議她買比較小的包包。」
對二手奢侈品直播間的老主顧來說，錢不是問題。她們需要的，正是一個最精準的主播，幫她們挑到最精準、最難買的貨品，幫她們成為寫字樓、交際圈裡最優雅的女性。
探訪二奢直播間
作為行業頭部公司之一，成立於2015年，已完成1.75億元B輪融資的二手奢侈品流通服務商胖虎科技，在今年3月左右入駐抖音。
為了認真做帶貨，胖虎在北京的東五環租下了兩層的寫字樓，其中包含16個直播間，4個倉庫，常備5000個包，1000支腕錶。
在倉庫里，大大小小的二手奢侈品包包被裝在防塵袋中，掛上標籤，整齊地碼放在倉庫的4層貨架上。標籤上標明了這個包袋的品牌、包型、公價、新舊程度等關鍵信息。
每場直播前，韓譯嬌都會提前一個小時檢查貨品，她需要確認準備的貨品是否適合下一場直播。「如果一個直播間的粉絲是1萬出頭，那一般是比較傾向於性價比，所以價格區間需要在3000-8000元之間。針對這樣的直播間，我們會準備3000元以內的貨品來做熱場秒殺，引起客人的注意力。」
而粉絲數達到四五萬的直播間，粉絲在直播間呆過一段時間了，經典款和爆款可能已無法刺激其購物慾，直播間則會推薦一些更有意思的包品。
「另外，如果我們請的達人是做美妝的，粉絲轉化可能不太精準，那第一批售出的貨品也會是相對價低的，相反則會配貴一些。」
直播二奢的過程，與她過去賣奢侈品新品有所不同。「新品可以批量秒庫存，而二奢一般庫存只有一個，所以主播需要花時間展示瑕疵，在效率上需要有所提升。」
每場直播，韓譯嬌可以賣出30-40萬元的銷售額，而賣新品時期平均只有10萬多元。「新品在直播間裡售賣，品牌單一化，再加上失去了實體店的文化氛圍，客戶會懷疑貨品售假。」她說。「而在二奢直播間，你可以1000多元買一個MCM，也可以三四萬買一個香奈爾，二奢的決策效率會更高一些。」
走進胖虎的其中一個直播間，一位20多歲的年輕男主播正在聚光燈下，對著手機展示二奢包包的細節。從五金褪色情況，到四角磨損，均需要對在線買家展示清楚。
在主播的正前方，擺放著一個提字白板。除了優惠信息，還有一些對主播把控氛圍的提示詞：
主觀主見，主控氣場，自信；不要說你們喜不喜歡，精準分析後，自然售出；不求買，但誘惑到位。
胖虎科技的創始人馬成告訴娛樂資本論矩陣號剁椒娛投（ID:ylwanjia），現在公司300人，其中有70人左右都在為直播服務，150人服務供應鏈。現有的30多位主播中，有一半來自MCN簽約KOL，另外一半則是胖虎自營的素人主播。「KOL是推薦型，素人則是銷售型。」
據馬成介紹，二手奢侈品大多為孤品，無法走量，所以公司選擇的多為出場費較為便宜的中腰部主播。一場直播，公司會為簽約的KOL買3-5萬的投放，最後交易額大約為30-50萬元。公司會給KOL 6%-12%的返點，「不接受坑位費，也不接受高佣金。」
而對於KOL而言，這單生意是「名利雙收」。既能掙到抽成佣金，還會因為公司的扶持而漲粉。一位胖虎的簽約KOL在一個多月里就漲粉100多萬。
一場下來，公司的毛利率大約是25%。「新品和經典款是賣得最好的，」馬成說。「to C現在利潤率不高，主要在培養人們在線上購買奢侈品的習慣。另外，公司並不看重短期利益，更願意陪伴KOL共同成長。」
誰能成為二奢主播？
根據某二奢平台今年1月的招聘信息，電商主播在該平台的月薪，可達30K-50K。財富也吸引著年輕人紛紛投身入局。
每次直播，韓譯嬌都會帶一位新手主播做助播，以此傳授自己的直播技巧。
她更擅長向顧客介紹一件奢侈品背後的文化由來。「比如一隻20多歲的LV包包，它為何能保值，為何能保留到現在，可以搭配出怎樣的風格；設計類的包品設計如何獨特，可以搭配的年齡和配色等，我都會介紹。」
胖虎的簽約KOL子安正在展示包品
在挑選主播時，是否具備二手奢侈品的專業水準沒有關係。韓譯嬌更看重主播是否具備對奢侈品文化的感知力，以及是否具備基本的審美。這或許意味著，主播的教育程度乃至家境，是入行的一道門檻。
「除了會溝通，女生我們會希望大方優雅，而不是坦胸露乳；男生我們則偏愛暖男型的主播。」她說。「然後會對主播的穿搭有一個基本要求，你背2萬的包，就不能搭20塊的衣服，品味不能太廉價。」
韓譯嬌記得，她當初招的一個男主播，原本喜歡穿花哨的緊身衣褲。在推進直播間前，公司為這位男主播配上了椰子運動鞋，LV的簡單T恤來「裝點門面」。「直播間的主播不能穿得太低價，你可以配一個香奈爾的耳環，或是穿一些潮牌來搭配。」
此外，胖虎還會對主播進行基本的資料培訓，讓主播們了解奢侈品的文化歷史。香奈爾的年份怎麼看？愛馬仕的標牌如何解讀？包袋的皮質有哪些？這些都是主播需要迅速上手的基本知識。
胖虎的自營主播正在直播
作為全球最大的奢侈品購物服務平台，寺庫培養的自營主播，則瞄準了奢侈品櫃姐、奢侈品電視購物主播、時尚博主乃至時尚主編等已經較為專業的人群。「由於行業的特定性，所以我們最大的難點其實是招專業的奢侈品主播。」寺庫的相關負責人告訴娛樂資本論矩陣號剁椒娛投（ID:ylwanjia）。
眾所周知，奢侈品行業最為重要的就是用戶體驗＋服務，疫情期間雖然很多用戶的購買行為從線下轉至線上，為了能讓用戶有更好的體驗，每當一個客人買下了包包，寺庫的主播、助理等都會一起鼓掌，「恭喜xxx搶到了這款包包。」這樣更容易讓用戶感受到被重視，這也是奢侈品行業與其他行業直播不同之處，這種儀式感讓寺庫的高端顧客得到一種全新的體驗。
據寺庫相關負責人觀察，每天在寺庫觀看直播的用戶，與寺庫直接購買的用戶比較重合，除了新用戶外，更多的是寺庫的老用戶，其中也不乏寺庫的高消費用戶，年消費在100萬以上的用戶也會在寺庫的直播間裡默默觀看，直接購買。
在寺庫的二奢直播間，「稀缺款、明星款、經典款」等都是直播間裡面的主打商品，購買2萬以上的中高端奢侈品的用戶比比皆是。雖然客單價遠高於大眾商品的價格，但仍擋不住疫情期間顧客們在直播間裡大肆剁手。「寺庫的其中一個主播曾經在10天內賣了2個愛馬仕喜馬拉雅款，每件售價都超過60萬。」
值得一提的是，疫情期間，愛馬仕成了行業內最具升值空間的奢侈品，這也是大量高端用戶湧入寺庫購買愛馬仕的原因之一。
直播帶給二奢怎樣的機會？
通過直播帶動二奢線上流量紅利，已是二奢賽道的趨勢。
根據資料介紹，二手奢侈品電商妃魚已在全國近10個城市建立了數十個直播間，自營主播近60位，其中月銷百萬的主播達到一半以上，單店鋪30日銷售額超過150萬；紅布林則通過直播帶來了超過60%月動銷率。
紅布林創始人、CEO徐薇曾對媒體表示，非標品、高單價的特點，使得二手奢侈品非常適合直播這樣的展示方式。她認為，未來的二手奢侈品市場會呈現線上線下一體化的趨勢，線上用戶比例會大大增加。
根據觀察，不少二奢平台除了在自有App上進行直播之外，也在淘寶、抖音、快手等平台開設直播入徑，但效果不一。據某二奢平台負責人介紹，他們在去年進駐淘寶直播時效果就很一般，由於不能進行投放，一個月的流水額可能只能是直播之前的零頭。
而另一些二奢平台由於進駐較早，流量積澱之下，在淘寶直播也有穩定的客群。據媒體報導，今年抖音邀請諸多二奢電商平台入駐，亦是有意拓展這個賽道的未來發展。
「當初覺得抖音有流量紅利，所以做一些嘗試。」馬成說。儘管胖虎一直持續盈利，但還是期望通過抖音，聚攏一批C端用戶的流量池。
據介紹，在5月，胖虎在抖音直播間的成交額達到了5000萬元左右。粉絲儘管只有幾萬人，但從收益來看，十分精準。
二手奢侈品平台紛紛入駐抖音
根據觀察，二奢平台大多數時候都啟用素人主播進行直播，通過更好的服務性和銷售體驗，來增加客戶粘度。不少平台也會利用相對較低的價格，獲取更大的銷量。
另一種打發則是利用KOL的形象及粉絲號召力。例如胖虎簽約的KOL子安，則會運用其多年服裝搭配師的經驗，為顧客做二奢推薦。她成功女性的形象，外加有品質的時尚品味，很好地為其直播間的二奢產品背書。
類似的達人還有已在抖音上擁有近70萬粉絲的「花生夫婦」。他們是MCN機構彥祖文化旗下的簽約KOL，通過直播售賣二手奢侈品在抖音上獲得大量關注。
在接受億邦動力網採訪時，彥祖文化的創始人朱亮曾表示，奢侈品直播不能以百元以內低單價貨品的流量思維去運營。高單價產品是錯成本高，流量打發行不通，塑造有專業度、可信賴的人設才是二奢帶貨的要義之一。
二奢進駐抖音等直播平台，還只是短短几個月的時間。但二奢與直播相加的威力，正在日漸顯現。或許這種打破「直播間200元以內最好賣」定律的小眾貨品，會成長為未來讓人氪金剁手的兇猛勢力。