題記：冷兵器時代，國家之間通過戰爭來掠奪資源，弱肉強食、適者生存的叢林法則是當時社會普遍遵循價值取向。現如今的區域競爭激烈程度毫不遜色於冷兵器時代，只不過戰爭形勢由以前的兩軍對壘、短兵相接，演變為暗藏洶湧的搶資本大戰、搶人大戰。《孫子兵法》是一部研究戰爭的軍事典籍，更是一部解決實際問題的哲學著作，雖然歷經千年卻經久不衰，其精髓也歷久彌新，將其智慧原理應用於區域發展的各個領域仍具有很好的借鑑意義。
《孫子兵法》曰：「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」，首篇即開明宗義直指戰爭對於一個國家的重要性。在區域競爭日趨激烈的當下，什麼才是地方經濟發展的「存亡之道」呢？說一千道一萬，最核心的關鍵還是招商引資，因為只有投資才是拉動區域經濟發展最直接、最有效的方式。
一、招商決策的「五大要素」
——道、天、地、將、法
《孫子兵法·計篇》提到影響戰爭走向的「五大要素」：「一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。」孫子主張從「道、天、地、將、法」五個方面入手，對敵我雙方進行綜合分析和比較研究，據此來預測戰爭的成敗。
一是道。孫子提出：「道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也。」孫子認為，「道」是政治和民心，是一切合作的基礎。具體到招商引資工作，「道」即價值導向、戰略導向。比如，濱州的「八大招商方略」（資源資產招商、產業集群招商、存量增量招商、平台升級招商、科創引領招商、融入戰略招商、深化改革招商、統籌規劃招商）即為濱州的招商引資之「道」，只有上下同欲、目標一致，才是取勝的關鍵，才便於形成招商引資的合力。
二是天。孫子提出：「天者，陰陽、寒暑、時制也。」孫子認為，「天」為宜戰的自然氣候條件，誰能順天因時把握住、利用好，誰就能克敵制勝。在招商引資中，「天」則為機遇，包括國家戰略機遇、政策機遇等。比如，對濱州而言，既有黃河流域生態保護和高質量發展、京津冀協同發展等戰略機遇，又有國債國投、新基建等政策機遇，只有拉近融入戰略，主動對接爭取，招商引資才能立見成效。
三是地。孫子提出：「地者，遠近、險易、廣狹、死生也。」在冷兵器時代，地形因素往往決定戰爭的勝敗，正所謂「我先據勝地，則敵不能以制我；敵先居勝地，則我不能以制敵。」而對於招商引資工作，「地」則為一個地方的區位優勢，包括地理位置、海陸空交通條件等。比如，濱州有「六高七鐵九高速」、濱州港和大高機場的交通優勢，國家主幹道高鐵樞紐城市和環渤海重要節點城市的地位將逐步凸顯，只有利用好區位優勢的「先手棋」，項目才能夠「不請自來」。
四是將。孫子提出：「將者，智、信、仁、勇、嚴也。」對於將領的重要性，孫子在《謀攻篇》又補充道：「夫將者，國之輔也。輔周則國必強，輔隙則國必弱。」對於招商引資工作，「將」即為專業的招商隊伍和招商人才，是招商引資是否取得成效的關鍵之所在，更是區域經濟發展的重要輔助力量。比如，濱州明確實施「10+5+N」招商模式，「10」即圍繞全市「十強產業」分別建立產業招商專班，「5」即成立5個專業化招商隊伍，「N」即在省級以上開發區成立N個企業化招商團隊。只有讓專業的人干專業的事，才能與投資者在一個頻道對話，進而發生共鳴、達成共識、形成共振。
五是法。孫子提出：「法者，曲制、官道、主用也。」主要是指部隊的組織結構、職責劃分、人員編制、管理制度等，將其應用到招商引資工作中，「法」即為影響招商引資的各類環境，包括營商環境、社會環境、法治環境，以及招商引資的各項政策、流程、制度等。比如，只有將一窗受理、一網通辦、並聯審批、容缺審批、幫辦代辦等流程再造措施落實到為位，濱州的營商環境才能徹底改善，才會形成匯聚投資和資本的「窪地效應」。
二、招商人員的「五大素養」
——智、信、仁、勇、嚴
《孫子兵法·兵勢篇》提出：「善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。」孫子將「智、信、仁、勇、嚴」作為選擇將帥的標準，主張把合適的人放在合適的位置上，充分發揮他們的長處和優勢，做到「人崗相適」。
一是智。智乃將帥之本，足智方能多謀。西方軍事理論家克勞塞維茨說過：「指揮官的職位越高，智力、理解力和認識力在他的活動中就越起主導作用。」在招商引資工作中，「智」指的是專業知識、專業思維、專業能力，只有專業並專注，才能在瞬息萬變的商戰中精準決策、贏得先機。
二是信。人無信不立。孫子認為，「信」不僅是一種體制機制，更是一種人格力量，只有做到賞罰分明才能讓人信服。在招商引資中，「信」指的是誠信友善、辦事公道，對客商要言而有信，不能信口開河，許下的承諾用行動兌現才能取信於客商。
三是仁。仁乃人之心德。孫子認為，為將者注重對士兵生命的保護才能得到擁護，要「視卒如嬰兒」「視卒如愛子」，甚至對待戰俘也要「卒善而養之」。在招商引資中，「仁」指的是態度和藹、厚道待人，買賣不成仁義在，只有以心交心、以誠換情才能以仁聚仁。
四是勇。勇之氣者發於心。孫子提到「怯生於勇」「勇怯，勢也」，指出兩軍之爭治心是根本，氣勢是關鍵，只有一鼓作氣、勇往直前，才能無往而不勝。在招商引資工作中，「勇」指的是敢於負責、勇於擔當的精神氣質，狹路相逢勇者勝，在日趨激烈的競爭形勢下，只有發揮「亮劍」精神積極拼搶，才能招來大項目、好項目。
五是嚴。治軍之道，重在嚴紀。孫子認為，只有在平素里紀律嚴明、令行禁止，士卒才能養成服從的習慣。對於招商引資，「嚴」指的是嚴於律己、恪守底線的做人原則，這就要求在政商交往中要始終堅守底線思維、規矩意識，做到「親」而不「密」、「清」而不「淺」，用實際行動構建親清新型政商關係。
三、招商路徑的「五大思維」
——戰略思維、精準思維、權變思維、擇優思維、人本思維
無論做什麼事，如果不善於尋找規律、總結規律，就不知道如何去做，更不能把事情做好。研究《孫子兵法》，就必須有意識地總結提煉孫子的思想和思維，將其作為一種實現路徑應用到解決實際問題中。
一是戰略思維。《孫子兵法·謀攻篇》提出：「百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。」孫子認為，百戰百勝不是最好的用兵策略，不費一兵一卒讓敵人屈服才是最高明的。孫子以一種全局性、綜合性、長遠性的戰略思維來看待戰爭，系統總結戰爭的規律，強調「以全策爭於天下」的「全勝」思想才是「安國全軍之道」，才是戰爭的最高境界。透過現象看本質，從區域發展的角度看，招商引資的過程實際上是「取用於國，因糧於敵」的過程，主要是利用對方的資源來壯大自己，依靠客商的投資來拉動發展。從投資者的角度看，招商引資的過程實則是逐利的過程，「兵不頓而利可全」，即為用最少的成本，爭取最大的效益。孫子主張因利制權而成勢的觀點，在區域競爭日趨激烈的背景下，濱州須增強戰略思維，把握招商規律，將靠人脈、靠感情、靠短利的「傳統招商舊模式」，轉向靠戰略布局、戰略投資、戰略收益的「戰略招商新模式」，才能獲取投資帶動發展最大的「勢」。
二是精準思維。《孫子兵法·軍形篇》提出：「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝」，孫子主張結合地形、兵力等從「度、量、數、稱、勝」五個方面，仔細精算綜合實力，制定應戰之法。在體系戰爭中，任何一個局部、一個節點、一個細節上出現紕漏，都會影響整個戰局。同理，精準也是招商引資工作能否取得實效的關鍵，招商定位準不准？招商區域準不準？招商對象準不準？招商時機準不準？任何一個環節要精準「廟算」推演。對濱州而言，要構建精準化招商引資體系，立足豐沛的土地、電力、農業、人力等資源稟賦和五大千億級產業集群的比較優勢，挖掘存量資產，統籌資源配置，匯聚招商要素，重構價值鏈條，加快「多元招商」向「精準招商」轉變，力戒寬泛化產業導向的招商窠臼，有的放矢地進行目標招商。
三是權變思維。《孫子兵法·作戰篇》提出：「車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。」孫子主張，在兩軍對戰中，把搶得的戰車編入我方車隊，善待俘虜讓他們產生歸順之心，這就是戰勝敵人而使自己越發強大的方法。這是體現孫子思想一個很重要的方面，其核心要旨是「權宜應變、整合資源、為我所用」。對濱州而言，則要適應市場經濟規律，整合發揮平台升級招商的作用，利用「一城兩院八校」的科創產教平台、「1+10+N」的改革創新平台、新成立的企業家協會平台，以及為中小企業搭建的研發共享平台、技術標準平台、人力資源平台、市場開拓平台等，由「政府招商」逐漸向「平台、企業或中介招商」轉變，使政府從招商引資的主角轉向投資促進的配角，形成政府推動、企業承辦、市場運作的專業化招商新機制，不斷提高招商引資的服務效率和水平。
四是擇優思維。《孫子兵法·軍形篇》提出：「昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。」簡言之，先把自己的事情做好，再選擇合適的時機戰勝敵人，體現了「擇優」的核心觀念。決策是管理的核心，而「擇優」則是決策的核心。招商引資不是簡單的「廣撒網」「一鍋燴」，在選擇項目時不能貪一時之功、解一時之困，面對日趨激烈的區域競爭，誰能做到「捨得」二字，誰就能成為招商引資的真正贏家。濱州要聚焦自身稟賦和優勢，按照「擇優」思維選擇龍頭企業進行產業集群招商，擺脫「饑渴症」，學會從「粗放」到「精準」，從「飢不擇食」到「擇優約取」，真正由「招商引資」轉變為「招商選資」，有針對性地進行選擇招引，力求重構一個產業鏈、達到一個共鳴點，發揮乘數效應，切實提升引資的質量和效益。
五是人本思維。《孫子兵法·虛實篇》提出：「故善戰者，致人而不致於人。」言外之意，善於打仗的人，懂得並擅長調動敵人，而不是被敵人所調動。馬克思指出，人的本質是一切社會關係的總和，人是生產力的首要因素。在招商引資工作中，必須牢固樹立以人為本的觀念，不能眼中只有項目和資金，還應放眼於有實力或有潛力的企業家，一位好的企業家會給帶來更多好項目。濱州要將舉辦企業家大會、濱州企業日等活動常態化，旗幟鮮明地鼓勵招商人員與企業家坦坦蕩蕩打交道、交朋友，充分利用企業家的資源優勢和人脈關係，有效激發企業家的內生動力，大力推進以商招商、以企招商，形成「引進一個、招來一批、帶動一片」的效果。
四、招商保障的「五大支撐」
——政策、制度、資金、技術、數據
《孫子兵法·作戰篇》提出：「兵貴勝，不貴久。」孫子強調作戰要速戰速決，因為戰爭的本質就是「打後勤」，曠日持久的戰爭，如果沒有可靠的後勤保障做支撐，士兵的士氣就會受挫，就無法戰勝敵人。
一是政策支撐。《孫子兵法·謀攻篇》提出：「上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。」孫子強調，不用武力贏得戰爭才算上上之策，這也是孫子「不戰而屈人之兵」的精髓之所在。具體到招商引資工作，所謂的「上兵伐謀」即通過制定地價、租金、外貿、稅收等優惠政策，形成凸顯本地的「凹地效應」，通過政策優勢實現雙方共贏的戰略合作。然而，所謂的「上謀」是與投資商實現真正的理念相通、優勢互補，基於雙方共同的價值觀和利益取向才是最穩定的合作，單單一味通過優惠政策委曲求全來招商引資，恰恰是「傷敵一千，自損八百」的「攻城」之法，不具有可持續性。
二是制度支撐。《孫子兵法·作戰篇》提出：「故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗。」孫子強調，要使士兵能奮勇向前、拚死殺敵，就必須去激怒他、獎勵他。為充分調動發揮招商人員的積極性和主動性，應考慮借鑑孫子「賞其先得者」的做法，建立招商引資激勵機制，將薪酬獎金與招商引資成效相掛鈎，實行「多勞多得、少勞少得、不勞不得」的分配原則，以實際到位資金的合理比例、實際成果進行獎勵，最大限度地調動招商人員的積極性。
三是資金支撐。《孫子兵法·作戰篇》提出：「凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然後十萬之師舉矣。」孫子強調，要興兵作戰，必須準備充分車、糧、錢等戰略物資，方可舉兵。經費保障是招商引資的基礎和關鍵，必須建立完善的經費保障機制，不斷完善經費核定辦法，加大資金統籌力度，確保在財政預算中安排一定招商經費，用於專業招商機構和人員開展招商活動。
四是技術支撐。《孫子兵法·計篇》提出：「兵者，詭道也。」何為「詭道」？即「不按常規套路出牌」的詭詐之道。為什麼要用「詭道」呢？孫子又講道：「兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者,謂之神。」由此可見，孫子認為帶兵打仗要因人因時因地制宜，出其不意、攻其不備，方可戰無不勝。所謂「詭道」即為戰術，戰術即為方法，方法即為技術和技巧。在招商引資中，既要講戰略戰術，也要講方法技巧，不是主張和投資商耍「詭計」，而是要講「奇正之法」，既要運用「詭道」之奇，更要運用「道、天、地、將、法」之正。也就是說，在實際工作中，既要按部就班、穩紮穩打，更要隨機應變、出奇制勝。
五是數據支撐。《孫子兵法·用間篇》提出：「故明君賢將，所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。」何為先知？需要先知什麼？簡言之，先知就是通過預先掌握對手的情報信息，做到「知己知彼」，然後再去制定不同的應對策略。具體到招商引資工作，招商人員更應該做個「先知者」，不僅要「知己」，更要「知彼」。在「知己」方面，要知道自己擁有什麼資源、具備哪些優勢，想要落戶什麼樣的項目、發展什麼樣的產業，對發展方向要有一個明確的定位，對投資者需求有一個準確的預判。在「知彼」方面，要注重通過各種渠道收集有關客商投資意向的信息，全面了解對方的關注點、利潤點、興奮點，然後進行分析、推理、判斷，與客商尋求合作共贏的最大公約數。在與客商洽談時，要學會「讀心術」，善於站在對方的角度上考慮問題，然後找出差距、彌補短板，幫助解決實際困難，減低投資風險。