記者 | 林森

編輯｜吳晉娜

亮相即高光。

今年天貓6.18，劉濤入駐聚划算直播，剛剛上市一個月的由利掃地機器人被選中。一場直播下來，產品售出2300+台，營收超400萬+，店鋪新客增長400%。

當過科技博主，還做了5年掃地機器人公司合伙人，干過跨境電商、賣過電動拖把.....2019年4月，兜兜轉轉，收購了日本由利電器品牌之後，鍾搏又選擇回到了自己喜歡的掃地機器人行業。團隊僅用了一年的時間就研發出了成熟的掃地機器人產品。

由利掃地機器人的定位是高性價比，在成本允許的範圍內做到最高的配置。同時，鍾搏團隊選擇內容種草的方式推廣，第一個月銷量就接近2000台。到12月初，產品銷售量突破3.85萬台，營收9000萬元。

由利的成績不僅被消費者看在眼裡，也引起了投資機構注意。2020年11月底，由利宣布此前獲得了數千萬元的天使輪融資，投資方為梅花創投。

註：鍾搏承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

收購日本電器品牌

三年前離開掃地機器人行業時，鍾搏就在想，自己有一天一定會重新回來的。

鍾搏入行是在2012年，此前在某國企負責科技類產品的海外市場。機緣巧合下，他加入了掃地機器人公司浦桑尼克。

雖然當時的浦桑尼克剛成立沒多久，但是公司的技術已經在國內處於第一梯隊。讓公司苦惱的是，遲遲打不開市場、賣不出產品。鍾搏擁有多年的營銷經驗，他加入公司後的第一個月，銷售業績就排到了前幾，年底還被提拔為公司合伙人。

鍾搏從小對電子產品痴迷。沒錢時，他攢一年錢買單反；有收入後，有什麼新奇的電子產品面世，他總是第一時間嘗鮮。掃地機器人對了鍾搏的胃口，此後五年，他一直工作在行業前線。他親歷了掃地機器人的發展歷程，也見證了浦桑尼克業績的猛增。

「2014年，我們在天貓做到了業績行業 Top3，2015年開始進軍京東，2016年做到了京東生活電器類營收的Top 2。」2017年，公司開始做跨境市場，漸漸在德國、法國等歐洲市場做到了掃地機器人銷量前列。就在公司日益壯大之時，鍾搏卻在2017年選擇離開。他想自己創業，用自己的想法經營一家公司。

離開上家公司後，鍾搏沒有立馬做掃地機器人產品，他想先觀察兩年。

此時，跨境電商正值紅利期，鍾搏不想有事業上的斷層，正好他有這方面資源，就做起了電子產品的跨境電商。跨境電商生意盈利還可以，沒有了資金的困擾，鍾搏可以全心思考在國內市場做點什麼。

「不想放棄清潔電器市場，一直想要找一款產品做過渡。」在過往的工作經歷中，鍾搏經常會和一些日本電器品牌打交道，所以對日本清潔電器市場非常關注。2018年，鍾搏發現日本電器品牌由利的一款電動拖把很暢銷，就動了想要做代理的心思。同時，由利也看好中國市場，鍾搏順利拿下了日本由利的中國代理權。

2018年底，鍾搏團隊正式推廣這款產品。「電動拖把和掃地機器人非常貼近，我們想在國內以由利電動拖把為突破口，為打開掃地機器人市場做準備。」

由利的日式電動拖把顏值高、重量輕，上市後一直賣得不錯，年營收近2000萬。在2019年，由利還拿下了天貓電動拖把品類的銷售第一名。

鍾搏覺得是時候重回掃地機器人行業了。由利電動拖把在國內已經有了一定口碑，鍾搏想趁熱打鐵，繼續和日本由利合作，但是日本由利當時沒有掃地機器人此類產品。「其實日本由利以前也推出過掃地機器人，但是由於技術不成熟沒做起來，他們公司也很想做一款好用的掃地機器人產品。」

在行業摸爬7年，組建一個優秀的技術團隊對鍾搏來說不難。在和日本由利商議過後，雙方選擇合作模式。日本由利負責設計和品牌授權，鍾搏的團隊負責技術和供應鏈。產品先在國內售賣，如果口碑不錯，再進入日本市場。

但是不久後，雙方的角色發生了互換。由於集團內部調整，由利電器在總公司漸漸邊緣化。

鍾搏感覺自己的機會來了，他瞅准了這次機會，提出收購由利電器品牌。最終，他如願以償，順利拿到了由利電器的所有權，日本由利變為鍾搏公司的經銷商。為了留住良好的產品基因，鍾搏保留了日本由利團隊。

萬事俱備，鍾搏緊鑼密鼓地準備著掃地機器人的研發。此時，鍾搏的老同事、有15年掃地機器人研發經驗的謝添榮也加入了公司，這樣鍾搏團隊的技術實力更加底氣十足。

一場直播營收400萬

兩年時間會讓一個行業發生天翻地覆的變化，但是掃地機器人行業相反。

「掃地機器人產品遠沒有到成熟期，還有很長的路要走，就像萬米長跑，早跑兩步和晚跑兩步差別不大。」在鍾搏看來，現在掃地機器人市場，除了技術有了一點提升外，其他方面幾乎沒什麼變化，就連競爭對手的數量都幾乎沒變。

所以，雖然離場兩年，但鍾搏覺得現在開始做掃地機器人並不晚。

掃地機器人產品主要是由導航系統和清潔系統組成，清潔系統主要包括由動力輪、電機、滾刷等部件。就現在的第三方代工技術而言，這部分技術難度不大，掃地機器人的真正難點是導航系統。

自1997年第一款掃地機器人誕生以來，其導航系統已疊代過三次，分別是隨機碰撞、陀螺儀定位、雷射導航。前兩種技術導航性能差，經常出現「出的去，回不來」的尷尬情況，直到雷射導航出現，掃地機器人才可以「來去自如」。

在雷射導航方案中，LDS測距模組是主將，有一個好的雷射模組就已經贏了一半。讓鍾搏團隊煩惱的是，去哪裡找高品質的雷射模組？

「從2019年5月開始，我們就不斷找供應鏈，其他一切都準備差不多了，還是沒有找到滿意的雷射模組。」直到2019年12月，鍾搏才找到符合要求的雷射模組。五個月後，由利首款掃地機器人V980 Max正式上市。

鍾搏對由利掃地機器人的定位是高性價比產品。在成本允許的範圍內，由利要做到最高的配置，24組傳感器、5200毫安鋰電池、第4代雷射雷達、4核晶片、2700Pa吸力電機. . . . . .

酒香也怕巷子深，產品要被消費者看到，然後購買，才算成功。營銷是鍾搏的老本行，這次，鍾搏選擇用內容種草的方式來推廣，這和他當博主的經歷有關。

早在2010年開始，鍾搏就在一些科技論壇和網站發帖，寫一些電子產品測評類的文章，慢慢也小有名氣，有時候一篇文章全網能有幾百萬的閱讀量，同時也積累了一些KOL資源。

「我們熟悉行業產品，知道每家產品的差異化在哪裡，也知道KOL如何推廣，這樣就能把我們的優勢講得很清楚。」鍾搏團隊從小紅書開始逐漸向各種平台進行推廣。產品上線一個月，就賣出近2000台。

真正讓由利掃地機器人「爆掉」的是天貓6.18購物節。此時正值劉濤入駐天貓做直播，劉濤選品團隊要在掃地機器人品類中選出優質品牌在直播間推廣。在綜合產品質量、營銷能力、成長速度等因素後，由利掃地機器人成功入選。

這次是劉濤的首次沉浸式直播，產品質量必須得足夠好，不然會對劉濤的個人形象有影響。劉濤團隊有所顧慮，由利這個新品牌能讓消費者滿意麼？

為了讓劉濤團隊放心，鍾搏派了一個團隊專門和他們對接，光是產品演示就花了兩天時間。雖然劉濤選品團隊很嚴格，但是由利掃地機器人還是用實際效果贏得了劉濤團隊的認可。最後，這場直播帶來2300+件銷量、400萬+營收，店鋪新客增長400%。

更重要的是，品牌獲得了認可。後來，天貓聚划算明星直播的首播，很多都選擇由利的產品。目前，由利掃地機器人的月銷售量也從每月1000多台增至3000台左右，總銷量達3.85萬件，銷售額超9000萬元。

「由利的產品策略就是不停升級產品的功能性和體驗感。」9月，由利掃地機器人新增了主動倒垃圾功能。鍾搏介紹，這對國內掃地機器人行業來說，是一次看得見的進步。在鍾搏看來，這次的升級還不夠差異化，下一代產品將會和其他品牌競品有很大的不同。