「這應該是最好的解決方案了。」12月24日，有汽車諮詢行業人士對21世紀經濟報導記者表示。
前一天晚上，糾結多年的上汽奧迪銷售模式終於落地。最為核心的信息是，上汽奧迪將在現有的奧迪投資人中選擇合作夥伴，布局相關的銷售和服務業務。
「一個奧迪」終於真正達成共識。
某種程度上看，上汽集團及上汽大眾在這番談判中進行了不小的妥協。按照原先的計劃，上汽方面要自建該項目的銷售渠道，但最後還是在各方的利益平衡中讓步了。
不過這並非壞事。12月24日，上海預致汽車諮詢有限公司董事總經理張豫對本報記者表示，上汽一方的讓步，帶來的是上汽、奧迪和奧迪投資人三方的共贏。
在這種模式下，奧迪投資人的既有利益能夠得到保障，上汽和奧迪也能如願以償地推進新項目的落地。即便是稍顯委屈的上汽，實際上也並沒有喪失自身銷售渠道的控制權。
根據多方披露的信息，上汽奧迪對現有的奧迪投資人並非「全盤接受」，雙方能否合作還要看投資人是否符合相關的條件。
上汽奧迪尚未透露具體的條件是什麼，不過卻表示，將順應「新零售」趨勢，構建線上線下相融合的實體電商生態體驗——這既對合作夥伴提出了相應的要求，也與現有的奧迪和一汽奧迪的銷售網絡進行了區隔。
上汽在堅持什麼？
上汽奧迪項目談判多年，銷售渠道如何鋪設一直是爭議的核心焦點之一。
早在項目剛剛啟動之時，奧迪在國內的投資人及經銷商便強烈表態，反對上汽奧迪再建銷售渠道。
2016年11月，上汽集團、上汽大眾、奧迪以及大眾中國四方代表簽署了合作框架協議，對外宣布奧迪將與上汽大眾組建合資銷售公司，將奧迪品牌旗下的車型引入中國進行生產和銷售。
很快，一汽-大眾奧迪經銷商組團與奧迪展開談判，明確反對上汽奧迪項目，並以「停止奧迪新車進貨」進行威脅。
儘管遭到了重重阻力，上汽仍在在積極推動上汽奧迪項目的落地。2017年1月初有媒體報導稱，上汽已經與80家上汽大眾大型經銷商集團進行了「意向性的洽談」。
然而，在現有合作夥伴的壓力之下，奧迪還是叫停了上汽奧迪銷售公司的推進。
2017年5月，奧迪與一汽、一汽-大眾以及奧迪經銷商聯會達成著名的「519協議」。協議規劃了未來奧迪在華的發展方向，並明確現有的一汽-大眾奧迪經銷商網絡將成為奧迪在華的唯一銷售渠道。
上汽方面未對上述協議進行過回應。奧迪中國當時的一位高管曾在接受媒體採訪時表示，協議雖然沒有上汽簽字，但之前跟上汽有過溝通和確認。言下之意，上汽對「一個渠道一個銷售公司」的協議內容沒有異議。
自此，上汽奧迪的項目進入了緩慢推進的新階段。2018年，奧迪獲得了大眾所持有的上汽大眾1%的股權，意味著上汽大眾具備了生產並銷售奧迪車型的資質。
不過，對於銷售渠道的建設，上汽方面一直語焉不詳。倒是不斷有媒體曝出，上汽沒有同意南北奧迪共用一個渠道的策略，還是堅持單獨建網，但具體建網的方式未定。
「上汽奧迪自建渠道，面子上看上去是更好的。」張豫認為，自建或共用銷售渠道各有利弊，對於上汽奧迪項目而言，自建渠道的必要性不是那麼大。
業內對此的看法是，上汽奧迪若從一開始就放棄了銷售和服務網絡的主導權，那麼費盡心思啟動的奧迪項目就等於只是做個奧迪品牌的「代工廠」，到頭來只是為他人做嫁衣。
從上汽此前的行動來看，照顧到上汽大眾經銷商的利益或許也是不能言說的考量。從上汽大眾的角度，讓現有的合作夥伴分網再做豪華品牌，既能夠鞏固雙方的合作關係，在業務推進上也更加便捷。
項目落地是當務之急
「上汽是一定要做一些妥協的，否則談不下去。」張豫對本報記者表示，「只有這樣才能安撫好奧迪原有的投資人。」
即便受此前「519協議」的限制，上汽奧迪項目的節奏顯著延緩，但各項工作都在緊鑼密鼓地推進之中。
今年9月，有消息稱，上汽奧迪已啟動對供應商的評審，此外，網絡上還時不時流出上汽奧迪A7L的白車身圖片。種種跡象表明，上汽奧迪的首款車型在生產層面已經進入最後的籌備階段。
留給上汽的時間也的確不多了，現在距離2022年1月的「紅線」已經不遠。那時「519協議」的另一項規定，即奧迪與第三方將不早於2022年1月在中國銷售新車。
無論對於上汽還是奧迪，儘快推動上汽奧迪項目的落地是當務之急。在新車上市之前，銷售渠道的鋪設、經銷商的培訓以及營銷計劃的制定都需要儘快完成，否則進度還將進一步延後。
與四年前相比，中國汽車市場已經發生了巨大變化，隨著電動化、智能化的推進，車市競爭愈發激烈，上汽和奧迪都需要通過這個項目來增加自身籌碼。
在銷售渠道的建設上，上汽方面嘗試著，在遵守「519協議」的基礎上儘可能地將渠道攥在自己手中。
從最終敲定的方案來看，上汽也的確沒有喪失話語權：儘管渠道在原有奧迪經銷商體系內鋪設，但兩者的銷售網絡卻進行了區隔。
據稱，上汽奧迪將構建創新商業模式，順應時下新零售趨勢，圍繞消費者買車、用車、養車等動態消費情境，構建線上線下相融合的 「實體電商的生態體驗」。上汽大眾內部人士透露，未來上汽奧迪將會單獨建設網點或者展廳，但售後可以共享。
張豫分析，上汽奧迪應該會採用線上銷售、線下交車的新零售方式，其銷售網絡可能會建一個所謂的「1S」店，只負責銷售——這樣建店的初始投資比較少，奧迪原有的經銷商更容易接受，上汽奧迪也能更快地鋪開線下銷售網絡。
「上汽奧迪剛開始推出的車型數量不會多，而且傳言的首款車型A7L也小眾一點，短期內銷量上不去，要投資人一下子投個3、4000萬，壓力太大了，反而不如現在的輕資產方式。」張豫表示。
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