（圖片來源：受訪者供圖）
經濟觀察報 記者 蘇小張 「流水不爭先，爭的是滔滔不絕。」這句話挺適合用來描述2020年年底王東的狀態。他話變多了，滔滔不絕，儘管一年都沒怎麼接受媒體採訪。如果一個相對低調的創業者突然話很多，邏輯還比以前更加清晰，那大概表明他的一些設想得到了驗證，可能結果還讓他很開心。
創立找鋼網8年，之前談起產業網際網路，王東偶爾來了興致也會講個不停，但談的都是一個模塊或另一個模塊，比如交易模式、物流、供應鏈金融、SaaS等。經過2020年，他把這些都串了起來。就像他玩遊戲時，剛開局生產一個又一個兵種，修建一個又一個基地，現在，他終於可以集團作戰，露出戰略的真面目，發動總攻了。
12月12日中午，王東發了一條朋友圈，配了笑臉，還配了一張照片。照片上是找鋼網財務團隊的人在展示一張PPT：2015年找鋼網的銀行帳號77個，到今年變成了289個；時效從2015年的12天變成了現在的3天。王東在朋友圈裡又補充了一些信息，「這五年財務團隊進步巨大！每月150億流水，那麼多業務線，月初三個工作日報表就出來了！財務人員從2015年的151人減少到現在30多人，但業務規模翻了n倍」。
如果僅僅把這條朋友圈理解為王東在炫耀找鋼網財務部門的工作效率，就太低估他了。他的打法是，一項新的技術模塊，首先要在內部打通，解決掉所有痛點；一旦打通，就馬上向交易鏈上的所有人推廣。他說：「所有的問題我們都先經歷一遍，這樣就真正明白用戶的需求和痛點了。」
經過8年對市場的摸索深耕，到2020年年底時，找鋼網年平台交易鋼材4000萬噸左右，年物流規模2000萬噸左右，物流年開票規模近10億元。這是中國鋼鐵電商行業倖存者的成績，但更多的鋼鐵電商平台已消失。全行業鋼鐵電商平台的數量從最多時的三四百家，只剩下了為數不多的幾家，其中最大的三家都在上海。全國鋼材的平台交易量突破1億噸已成現實。
根據中國冶金工業規劃研究院12月21日發布的預測報告，預計2020年全鋼材消費量為9.81億噸，2021年我國鋼材需求量為9.91億噸。這意味著，目前僅存的幾家鋼鐵電商平台的交易量占到了全國鋼材總消費量的10%左右。鋼鐵電商的寡頭時代到來了。
仍在延續的疫情阻斷了原有的連結模式，但一場強制的數字化潮流席捲了幾乎所有行業，鋼鐵電商對全行業的深入改造悄然加快。
鋼鐵電商的故事還在講述，真正的產業網際網路場景正在走來。它究竟將如何塑形鋼鐵產業，又將催生怎樣的平台模式，還有待市場與時間檢驗。
打通交易閉環
做產業網際網路，toB支付渠道是重中之重。
改變過去銀企直聯的支付方式，改為toB的三方支付方式，是找鋼網一直想做的。王東在2019年年中就開始對此布局。但鋼材交易完全不同於C端，這決定了相關技術產品設計與toC支付相比，有截然不同的難度。
王東部署的這項任務落到了王榕身上。王榕是這個行業少見的女性產品經理，精力充沛、專業了得。在進入找鋼網之前，她先後在金融行業、鋼鐵電商平台做過技術研發，對toB行業的交易特性、環節痛點、客戶需求、技術搭建難易，都有敏銳的把握。
但很多事情並非找個合作夥伴、再開發套系統那麼簡單。
ToB支付到底有多難？
王榕說，在設計架構搭這個平台的時候，天然就要考慮不同類別商品的業務特性。比如說現貨交易中，冷鍍、熱卷注重倉儲加工，常有過戶，線上支付精準打款，少有後結算；建材注重物流貨運，習慣模糊支付，交易的磅差通過後結算補退；如果是偏上游鋼廠的交易，多有期貨、保證金業務；如果是下游面向終端工地，還有帳期回款以及網價結算。
此外，有的產品價格計算以噸為單位，有的則是以立方為單位。對於技術研發而言，設計底層架構的時候，這些東西全部都要考慮到。
王榕覺得，這些還只能算是技術上的難點，而不是做產業網際網路的難點。她說，「做產業網際網路難點在於，我們需要把整個鏈路上的所有角色都拉到一起，就是外服協同，這也是我們電商平台想做的事情。」從2019年年中開始，王榕和她的同事就不斷地尋找探索可能的支付通道，其中就包括騰訊、阿里巴巴這些C端的霸主，也包括傳統銀行機構、銀聯等。
但讓王榕沮喪的是，找了大半年都沒能找到合適的支付通道。傳統的微信和支付寶不支撐toB的交易特點，那些傳統的銀行機構雖然一直對toB交易有心，但真正要做時，卻又由於交易的複雜性而難以下嘴。此外，要實現交易在線化，首先需要鋼廠、貿易商、終端用戶各方自身有成熟的信息化系統可供對接。半年尋訪調研下來，王榕發現，雖然大家這些年都在講產業網際網路，但其實全行業的信息化改造任務仍然艱巨。
而這也讓王東看到了找鋼網SaaS推廣的空間。這是找鋼網對鋼材貿易行業進行的一場持久的底層數字化普及。目前，任何一家鋼廠或者貿易商，都可以免費使用找鋼網的SaaS系統，如果有更高的使用要求，可以付費進行模塊升級。儘管困難重重，但收穫還算讓王東滿意。
這個魔幻又讓人不安的2020年帶給王榕的一個驚喜是，她最終找到了願意一起進行支付通道合作的夥伴。第一家金融機構入局後，其他銀行、三方支付都涌了進來。
王榕說，2019年是轉彎時推著別人走，2020年就突然變成其他人推著我們走了，轉變實在是很快，「你想把這條高速公路以及它的系統搭建起來，然後讓大家都在上面去跑，可能這個時間比我們想像中要快。可是去年推的時候，我覺得很難」。
當王榕和其他同事在上半年忙於修建找鋼網的「高速公路」時，王東刷了幾次抖音。今年3月中旬，他在抖音的直播間裡看上了一瓶白酒。他有些好奇，「抖音怎麼會知道我喝酒呢？」而且，他還下單了。
他感受到了數字化帶來的改變，它拉近了消費者和商品的距離，提供近在眼前的消費場景。
搞定支付通道後，王東升級了找鋼網的金融服務模塊，這是他不斷拓展延伸數字化場景的重要一步。
供應鏈金融的去中心化
按王東的講述，找鋼網電商業務的四個板塊中，99%是平台化。鋼鐵業務的四個模塊分別是：聯營業務、自營業務（大概占整個電商規模的5%）、直供業務和國際業務（大概1%左右）。
除了電商業務的四個板塊外，找鋼網還有兩個服務板塊——胖貓物流和胖貓白條。胖貓白條是找鋼網的金融模塊胖貓金融的主要業務，是一個幾乎完全複製京東白條的產品。不過，從2021年開始，王東決定砍掉已經具有一定規模的胖貓白條，上線疊代後的「白條二號」，王東給它改名叫「胖貓企信」。「胖貓企信」與「胖貓白條」最大的區別在於，後者是信用給找鋼網，找鋼網再授信給用戶，本質是賒銷；前者是金融機構直接授信給買家，但指定在平台上購買。這一金融服務的重大轉變，是找鋼網的又一次「外跳」：即金融服務也轉向了平台模式。
準備推出「胖貓企信」後，找鋼網開始邀請來自銀行、信託等諸多金融機構入場，為平台上的交易雙方提供資金服務。找鋼網則跳到了圈外，聚焦風險和信用的識別分級，確保在金融機構、平台、賣家、買家、物流公司之間形成的訂單流、資金流、信用流，保持單、錢、貨一致。
這是找鋼網獨具特色的數字化進化路徑。對大部分業務，它會先躬身入局，待摸索完畢，果斷撤退，轉向平台模式。
王東說，「從某種意義上講，找鋼網的金融業務要去中心化。換句話說，找鋼網的科技和數據給金融服務帶來去中心化。」
在王東看來，如果非要按照toC模式來理解的話，找鋼網更像阿里。找鋼網的電商平台，就像天貓和淘寶；胖貓物流和菜鳥物流的模式差不多；胖貓金融和螞蟻金服很像；找鋼網的SaaS有點像阿里雲。
王東說，「我覺得找鋼有找鋼的模式，如果你非要套用的話，我覺得我們最像阿里。我們就像一個重工業版本的阿里。」
雲時代
找鋼網辦公室所在的上海大柏樹區域，曾經是華東有名的鋼貿雲集之地。十幾年前，在大柏樹中山北一路903號，聚集的鋼貿公司有上千家。當時在大廳里擺一張桌子就是一家貿易公司，但現在，那裡已經變成了一家養老院。
這像是一個隱喻。行業發展固然有沉浮起落，但數字化技術的不斷滲透加速了舊模式的消亡。2012年，嚴重的產能過剩催生了鋼鐵電商的風口；隨後幾年，資本、技術和模式的比拼洗牌了電商平台；2020年的疫情，進一步加速了行業數字化轉型。
王東說，疫情對數字化有很大推動，要求大量的企業都要會使用遠程方式運營，尤其推動了鋼鐵行業用戶的數字化思維。數字化快速推進，這對中國未來的經濟是利好。就像抓住產能過剩的時機一樣，王東想讓找鋼網抓住這一輪數字思維普及的機會。
儘管一路進化，但鋼鐵行業的數字化改造仍然挑戰重重。近幾年，找鋼網每年研發投入都維持在一個億左右，搞定了40件專利和182件軟體著作權。研發投入最大的是電商板塊，其次是物流，這些都需要根據用戶的需求不斷的進行疊代升級。除此之外，所提供的產品也需要快速疊代和完善。
幾年摸索下來，讓王東興奮的是，「目前整個行業，賣家本身沒有成熟的雲系統，比如貿易商端，目前還基本使用的是很久以前的私有化部署，ERP（企業資源計劃）相對落後，和時代都不太接軌了；在買家端，需要一個小而便捷、能和下游進行對價的結算的工具，現在幾乎是沒有的；在物流端、加工廠端，也是沒有的」。
對於第一批改造者而言，這意味著成本頗高。但王東堅信，鋼鐵行業未來使用一個SaaS系統是必然趨勢，「關鍵就看伴隨著電商的發展，各方面會形成怎樣的一個網絡。市場自然會選擇高效的東西」。
人工智慧也是王東看重的領域。找鋼網推出了鋼鐵行業第一款AI商業助手@胖貓，把它嵌入到了找鋼指數APP中，目前免費提供給用戶。@胖貓其實是一個基於找鋼網產業大數據平台、面向鋼鐵產業的智能問答系統，會說話，能聊天，你甚至可以把它視為一個小機器人。王東想利用這種方式為用戶提供低門檻數據服務，解決客戶的需求痛點和難點。
找鋼網推動了行業數字化的演進，行業的數字化發展也改變了找鋼網。八年前剛創立時，找鋼網的「地推」主力走家串戶，邀請那些對電商平台或排斥或不理解的鋼廠、貿易商、買家都試試電商交易模式。現在變了。王東依然覺得找鋼網需要強大的「地推」，他開始從類似美團這樣的消費網際網路公司招募人員，因為他們更懂基於數字化的本地產品的特性。
王東說，「其實中國的鋼鐵業也屬於本地工業，每個省都有自己的鋼廠，每個省都有自己的工業特色，然後每個鋼廠都有覆蓋面半徑。它是物流成本決定的。所以，我們在運營模式和一些產品研發等方面又有些類似美團，有點像本地工業服務的感覺。」
他一邊說一邊拿出自己的手機展示找鋼網的APP，它看上去確實有點像美團，只不過比美團更複雜、模塊更多。他不停地打開每一個模塊，展示它可以給用戶帶來的便捷性、系統性、實用性。他講起來滔滔不絕，越來越興奮，就像他手裡握的是產業網際網路未來的韁繩。
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