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小燈泡大生意 95後小鎮青年入駐電商年銷破億

畢業不到一年的95後小鎮青年易國華,在「中國燈飾之都」中山創業,入駐拼多多的第一個雙十一賣出980萬元,全年完成破億元的銷售額,成為太陽能庭院燈飾暢銷店鋪榜單的第一名。疫情期間,三個月內賣了去年半年的量,逆勢增長30%,今年銷售額預計突破1.3億元。

2020-12-31 22:29 / 0人閱讀過此篇文章  

畢業不到一年的95後小鎮青年易國華,在「中國燈飾之都」中山創業,入駐拼多多的第一個雙十一賣出980萬元,全年完成破億元的銷售額,成為太陽能庭院燈飾暢銷店鋪榜單的第一名。疫情期間,三個月內賣了去年半年的量,逆勢增長30%,今年銷售額預計突破1.3億元。闖入「億元俱樂部」的90後不止易國華一個。疫情暴發以來,中山燈飾企業外貿訂單下滑50%以上,線下門店重新洗牌,一批企業入駐拼多多,成長為燈具照明類目頭部商家。截至目前,平台註冊地為中山古鎮的燈飾照明店鋪新增超過5000家,湧現出頂者照明、好明居、金幻照明等年銷過億的燈飾照明新品牌。線下頭部企業、外貿企業轉入線上後,不願以價換量的他們選擇加入拼多多新品牌計劃,希望藉助平台數據和指導,緊跟消費者需求反向定製、優化產品,通過培育品牌再上新台階。

科班出身小鎮青年 闖入類目第一

來自江西贛州的易國華頗有經商天賦,高中時就靠賣充電寶買了人生的第一輛汽車。他拿出一部分生活費從網上批發充電寶,到不同班級招代理,以低於學校小賣部的價格銷售,賺取一定差價。高峰時,每月可賺取五六千元。

這讓他對電商產生濃厚興趣,大學時選擇了電子商務專業。2018年畢業後,為快速掌握電商運營的實戰技巧,6·18大促前,他進入一家大型電商代運營公司做運營助理,每月倒貼200元付房租。

工作期間,他時常請教負責運營和美編的同事,以獲取電商運營的「通關秘籍」。四個月後,辭職出來創業。他選擇第一個產品是老家的贛南臍橙。然而,由於缺乏經驗,種植人留給他的大部分是次果,導致店鋪被差評「湮沒」,最終虧損20多萬。

2018年底,易國華投奔在中山市古鎮生產太陽能燈的姐姐。作為全國最大的燈飾生產、銷售中心,中山古鎮匯集了無數慕名而來的淘金者。他加入後,偶然間發現有採購商在拼多多上賣貨,銷量不錯,便決定再次創業。2019年1月,以「好明居」命名的店鋪入駐拼多多。

科班出身的易國華像打遊戲通關一樣,熬夜鑽研拼多多平台運營規則。結果,畢業不到一年的新手入駐拼多多的第一個雙十一就賣出980萬元,全年更是完成破億元的銷售額,成為太陽能庭院燈飾暢銷店鋪榜單的第一名。

2019年11月,易國華第一次在拼多多大學的公眾號上分享「生意經」。他從電商運營的角度總結了「成為類目第一」的三點心得:前期打好基礎評銷、中期巧用活動爆單以及後期個性化運營店鋪群。

「去年初,拼多多上賣太陽能燈的商家並不多。而且,用戶也不了解這個產品,以至於我們必須在商品圖片上註明產品用途。」易國華接受南都記者採訪時表示,拼多多把貨與人匹配後,訂單就來了。用戶購買產品都不是他們主動搜索,而是被平台精準推送後,他們覺得好,就紛紛下單。

全年無淡季 90後成「球泡大王」

疫情暴發以來,線下燈飾企業重新洗牌。中國照明學會秘書長竇林平在題為《疫情加速國內照明行業變革》的報告中指出,今年受疫情影響,專業燈具市場商戶退出現象更加明顯,許多市場難以為繼,市場銷售方式進入變革期。

與清冷的線下市場不同,外貿型的燈飾企業則經歷著一場「忽冷忽熱」的考驗。中國照明電器協會的分析指出,與航運業「3月復工、4月沒貨、5月6月減船、7月漲價、8月缺箱、9月爆倉」的情況基本吻合,今年,照明出口整體呈現「一季度慘澹,二季度回暖,三季度奮進」的趨勢。

10月上旬,燈飾行業專家、眾衡傳媒創始人歐元春走訪古鎮燈企時發現,「上半年不敢開工,產能歇了一半或直接裁人;而下半年,外貿爆單,即便按照小時付費,還是招不到人。」

「今年,整體外部環境加劇了古鎮燈飾產業的重新洗牌,不僅生產廠家、終端商家兩級分化更加嚴重,流通領域的賣場也倒了一批。但在這樣的變局中,有部分小品類的中小型企業反而活得特別滋潤。」歐元春表示。

「億元俱樂部」的另一位90後黃良密即全年沒有淡季。今年以來,由於在拼多多上日均賣出7萬個LED燈泡和3萬盞LED充電燈,頂者照明創始人黃良密成為古鎮知名的「球泡大王」。自2017年年中登陸拼多多,工廠規模在三年間從不足500平方米擴展到如今的一萬多平方米。在拼多多平台上,年銷售額已經超億元。

「這個球泡是我們拼多多店鋪的銷量之王,不同的規格價格不同,用戶遍布全國各地。」黃良密告訴南都記者,試水拼多多之後,看到日訂單達2000多單,一周賣出30多萬元,就帶領團隊全面轉入拼多多。目前,日銷售額達50多萬以上,每天出貨的包裹最少10萬單,相當於一天賣出20萬至30萬個LED燈泡。

黃良密表示,他們全年沒有淡季,一直是旺季。疫情期間,生意反而更好了。據了解,得益於拼多多又大又穩的流量,與上游供應商談判時有了籌碼,並以入股的方式保證原材料供應,以及採購時得到最好的價格,在市場中更有競爭力。

南都記者走訪黃良密的工廠時看到,廠區堆滿當天待發的包裹,一天最高打15萬單的打單機24小時不間斷運轉,並置辦多台全自動貼單機,取代此前的人工貼面單。據介紹,今年,發貨部又新增了40人,工人的總數相比去年增長40%。

不想以價換量,加速品牌培育

值得注意的是,疫情期間集中爆發的線上需求推動燈飾企業加速線上轉型的同時,也給他們帶來了持續發展的壓力。

黃良密認為,今年,向線上轉型的燈飾商家很多,尤其是傳統線下巨頭和外貿型企業加入後,很大程度提升了電商渠道的貨品質量,也讓競爭更加激烈。置身其中,他2021年打算生產更多適銷對路的產品,加速品牌培育,加固競爭壁壘,而非以價換量。

易國華也在思考明年的發展方向。他透過拼多多平台用戶數據看到,最初,太陽能燈的購買者起初大多來自廣西、雲南和四川,此後轉向山東、河北、河南、江蘇等光照資源豐富的地區,以下沉市場的小鎮用戶為主。

「今年以來,拼多多的用戶提升非常明顯,這部分人群對品質和性價比的理解更加深刻。我們必須緊跟需求變化,按需定產,拓寬品類,通過發展品牌推動企業再上一個台階」,好明居創始人易國華說。

兩個不想以價換量的90後,都想豐富產品、提升產品品質,進而做大品牌。今年10月,頂者照明和好明居入選拼多多新品牌計劃,期望和平台一同採用「反向定製、品銷合一」的模式,在提升產品品質,做大銷量的同時,培育出自有品牌。

易國華希望通過「反向定製」,生產更多適銷對路的產品,建立品牌心智。據了解,好明居不僅要持續優化太陽能燈,還會向太陽能風扇等產品延伸,同時將拓展筒燈、射燈、吸頂燈等品類,積極擴大市場份額。而如何選品、育品、推品,這是新品牌計劃的價值所在。

「我們這群人都曾在其他電商平台交過學費,非常清楚不走品牌之路的結局是什麼。」易國華表示,如今的小目標已不是小富即安,而是打出好明居的品牌。

「上市的夢想也是可以有的,萬一實現了呢?」12月23日深夜,結束一天工作的易國華這樣說道。說完,他沒有點開手機上的吃雞遊戲或王者榮耀,而是掏出書本看了起來。他旁邊的柜子里還擺放著里德·霍夫曼的《閃電式擴張》、弗蘭克的《爆款寫作課》等書籍。

采寫:南都記者 黃培





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