01 好逸惡勞

懶惰是人的本性，勤奮都是被生活所迫。其實，我們在生活中會發現，很多懶人都會說「我真聰明，看看，我設計的XXXX」，其實就是他懶得按部就班地、低效率地做一件事。

懶是推動人類進步的根本動力，一點便利的改進，就可能引起購買熱潮，甚至形成一條產業鏈。

比如說美團和餓了麼這兩個APP,就是極其方便了大眾的吃飯問題，我們餓了的時候，懶得做飯的時候，不想出門的時候，外賣就是一個很好的選擇，只需要動動手指等待半小時左右就可以吃到熱乎乎的飯菜。

又比如說線上支付這個功能，以前我們出門要帶公交卡，要帶錢包，忘帶一個都很不方便，但是現在基本只需要帶一部手機，手機可以付錢，可以做公交、地鐵，可以查路線……

02 喜新厭舊

大家應該能發現，女孩們總愛在換季的時候說一句話：「去年的衣服配不上今年的我，我沒衣服穿了」。

其實，我們並不是沒有衣服穿了，我們的衣櫃里可能已經都堆不下衣服了。我們是不想穿舊衣服了，我們看到了別人穿的新衣服，我們會覺得今年有更好看的衣服。

所以，企業必須不斷推出新產品、新包裝、新口味，才能不斷地有銷量上的提升，才能一直被用戶熟知，甚至受到追捧。

比如說蘋果、華為、小米每年都有新品出售，雖然沒啥特別大的改變，尤其是蘋果，但是還是有很多「果粉」進行搶購。

趨利避害是生物的本能，當然，也是人性的本能，因為這種本能，我們不斷向更高級進化，在優勝劣汰中生存下來。

這就是有的人反應，自己落難了，原本圍在自己身邊的人都躲得遠遠的原因，他們害怕自己有損失，這是人的本能。當然，也就更突出了他人幫助你時的「好心」。

做產品、做營銷也當如此，要麼給用戶利益，要麼可以幫助他規避風險，這樣才會有人買帳。

比如說拼多多的砍價機制，還有一些電商的0元購、搶紅包，還有新媒體人玩的社交裂變等，都是人性的趨利所設計的。

當然，營銷也可以圍繞避害進行，比如一些文案會表明用了XXX之後可以增強肌膚彈性，可以延緩皮膚的衰老；學習了XXX技能之後，不容易被社會淘汰等。

廣告學中，有一個3B原則，是指美女（Beauty）、嬰兒（Baby）和野獸（Beast）英語首字母的組合，這三個元素很容易抓住用戶的注意力，經常出現在廣告中、營銷中。

美女（Beauty）是3B中最能受人矚目的元素，不光是男性欣賞美女，女性也容易被美女吸引，想要模仿她們的穿衣搭配。

抖音上，很多千萬粉絲的大號紅了，就是因為那些小姐姐小哥哥長得好看，笑得甜美，跳舞跳得可愛，代古拉K、爆胎草莓粥、費啟鳴等都是這樣。

嬰兒（Baby）是對母性的呼喚，喜歡可愛的小孩子是人的本能之一，尤其是對於成年女性來說。比如說大家看了劉楚恬飾演的《羋月傳》、《秦時明月》等電視劇之後瞬間被她圈粉，覺得她聰明又可愛。

隨著現代城市節奏的加快，工作壓力的上升，人與人之間的信任慢慢減少，喜歡寵物、養寵物也越來越是很多人的情感訴求。抖音上發寵物日常的帳號也非常火，視頻的點讚量都很高。

很多售賣課程的詳情頁上都會寫明老師的職業經歷、所獲榮譽等，就是因為我們有對權威崇拜的心理，覺得這樣的課程更可靠、更有效。

比如說大家學習我們的社群課程，就特別喜歡聽高興老師講課，因為在360瀏覽器上一搜，就能搜到高興老師和霸王課的信息。

所以，我們在做營銷的時候，最好找出產品、個人在權威方面的點，宣傳時進行信任背書。比如XX節目辯手、XXX書的作者等等。

「你看看隔壁家XXX的兒子多優秀」，「我丫頭也沒多少工資，前兩天剛買車」，「剛剛走過的那個女生還挺漂亮」 ……

愛慕虛榮，其實更多的是，人們喜歡通過和別人進行比較來求得安全感、幸福感，也就是我們常說的攀比心理，因為攀比進行的消費數不勝數，這也是奢侈品誕生的原由。

比如：隔壁孩子喝營養液，我也必須給我孩子買，不能輸；同學買了一輛車，我貸款也要買一輛。

又比如購買黃金飾品這一行為，其實很多女性表示自己相比黃金更喜歡銀飾，佩戴黃金也容易被小偷盯上，但是看到其他人在結婚前都會買黃金，自己也就想要了，尤其是走親戚時一定要戴上。

人總是貪得無厭的，沒有的時候許願說「我只要一個就好」，有一個以後又覺得太少，希望得到更多。

抖音上，有時候兩個網紅突然「合體」，在一起錄製視頻，我們可以發現這個視頻的點讚量比以往都高，漲粉量也很多。

所以，產品種類一定要多，大家的生活水平越來越好，現在根本不做選擇，喜歡都要買。我們做營銷時，可以突出每個產品的優點。

營銷大師菲利普·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閒；法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。所以，做營銷不能光盯著產品本身這一個東西，「酒香也怕巷子深」，我們還要僅僅抓住人性的弱點，了解人性，轉化率不會低。

—— END ——

作者|柒月