更多維的人物IP，更多元的變現路徑。

作者 | 黎佳瑜

編輯 | 齊朋利

2019年是無憂傳媒快速擴張業務的一年。

在此之前，無憂傳媒已經是短視頻與直播領域的頭部MCN機構。無憂從成立之初就活躍於抖音、微博一直播等平台，目前是抖音短視頻第一大MCN。在2017年轉戰短視頻後，無憂先後孵化出多餘和毛毛姐、李昃佑、大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、溫精靈等短視頻紅人。去年，無憂旗下簽約藝人突破30000人。

但對於以網際網路型經紀公司為目標的無憂傳媒而言，網紅經紀只是第一步。「再往下拆分，直播公會又是網紅經紀的第一步。」無憂傳媒創始人兼CEO雷彬藝在接受《新商業情報NBT》採訪時表示。

用戶心智向網際網路平台的高度轉移讓傳統藝人與網紅的舞台開始重疊，隨著二者邊界的模糊，無憂開始拓展經紀業務，一方面為旗下紅人做更多網生內容以外的「拓維」嘗試，另一方面通過簽約少量藝人，探索傳統藝人的網際網路化運營。

業務的擴張伴隨著雷彬藝對MCN機構的重新理解。區別於集中資源打造超級頭部的傳統經紀公司，無憂更強調以金字塔孵化體系賦能基數更大的中腰部，幫助其向上生長。在商業化方面，無憂也在探索直播打賞以外的多元變現路徑，其中又以電商為去年的業務重心。

「從服務到內部架構，我們的體系也進行了優化。」雷彬藝說，「我們決心增加電商和其他收入，不靠直播打賞收入掙錢。」

01|拓維

過去一年裡，雷彬藝明顯感覺到，更多明星與藝人正在擁抱網際網路。李湘等明星高調入淘，嘗試短視頻與走進直播間賣貨，這讓他意識到，短視頻和直播平台正在變成新的「主舞台」。

變化的背後是用戶注意力的高度轉移。「用戶都刷抖音快手，在微博里看短視頻。」雷彬藝告訴《新商業情報NBT》，「傳統的舞台是有限的，但網生藝人能夠各得其所，即使粉絲少，也有很多種可能性。」

以高度分散、去中心化的舞台特性為出發點，無憂傳媒開始跳脫傳統MCN推崇絕對頭部的孵化思路。「頭部可能會創造更好的資金價值和更大的影響力，但腰部同樣非常有價值。」雷彬藝說，「傳統經紀公司一個頭部能養活一家公司，但我們要建立一個良好的生態網，讓更多中腰部向上發展。」

目前，無憂有一支幾百人的新人挖掘團隊，其渠道在線下以藝術院校為主，線上則包括微博、抖音乃至微信群等紅人出沒的渠道。在抖音等平台打響知名度後，也有不少達人和主播互相推薦。無憂全網簽約紅人數量已超過3萬，其中約有1000名全約優質紅人，每月新增簽約人數在2000人左右。

雷彬藝認為，爆款不易複製，但可以通過孵化體系的搭建增加成功機率。為了賦能中腰部網紅，打通向上孵化的路徑，無憂傳媒搭建了一套金字塔孵化體系，根據營收、粉絲體量等數據差異，不同層級的紅人享有的內容製作、藝人經紀與運營資源傾斜度也有所不同。繼多餘和毛毛姐、李昃佑等頭部紅人後，無憂在2019年又打造了大狼狗鄭建鵬、溫精靈等粉絲量級從百萬邁向千萬的抖音短視頻紅人。

相比於初創時期偏重S級活躍主播運營，現在的無憂更強調旗下紅人生態的整體性活躍。去年11月，在抖音公布直播新規則、降低了公會和主播的最高分成比例以後，無憂傳媒也迅速下調公會分成，反向提升主播收入。「把大家選擇無憂的最後一道障礙也去掉。」雷彬藝說。

傳統藝人與網絡紅人的邊界正在因舞台的變化而變得模糊。無憂內部已鮮少再提「網紅藝人化」的概念，這個從雷彬藝進入直播行業以來就反覆被提及的概念，最終或許只是一個偽命題：「網紅和藝人，未來沒有太明顯的界限，只是活躍的渠道不同。」

紅人的「拓維」成為無憂的運營新方向。短視頻、直播等網生內容仍然是紅人的主舞台，在此基礎上，無憂從頭部紅人開始，為其嘗試音樂、劇綜等更多拓維工作，以實現多渠道露出和粉絲沉澱。

以抖音紅人「多餘和毛毛姐」為例，一方面，團隊通過強化編劇能力與穩定輸出內容，維持其在短視頻內容領域的影響力，另一方面，以拓維為目標，毛毛姐在去年8月發布了首張單曲EP。雷彬藝表示，未來將繼續為其打造音樂作品，也會積極參演優質網劇和綜藝。

除了紅人運營，無憂也在嘗試內容開發方向的拓維。去年以來，無憂開始更多地關注非泛娛樂內容方向，並開始嘗試孵化美妝、汽車等更為聚焦的垂直型達人。

藝人簽約與運營是無憂去年開闢的全新業務板塊。由於還在試水階段，目前簽約了不到10名藝人。據雷彬藝介紹，很多傳統藝人並未深入地做粉絲生態運營，或是嘗試網生內容，無憂的作用在於依靠自身在短視頻和直播等領域的積累，引導和服務藝人做網絡端拓維。

「藝人不太了解網絡生態，或者他們做的內容不太適合網生平台，我們就幫他們調整方向、修改內容、拍攝剪輯和做後續運營。」雷彬藝解釋道，「我們特意簽了不同類型和不同狀態的藝人，也在摸索這條路。」

02|電商

以短視頻業務為底層支撐，無憂傳媒正在探索更多元的商業變現模式。直播打賞仍是其主要營收來源，在此之外，也有來自廣告、電商、藝人經紀、IP授權的營收。

直播電商是無憂近期發力的重點。2018年，無憂在杭州成立電商事業部，此後，從公司整體到雷彬藝個人的重心都在向電商轉移。雷彬藝相信具備2C能力的電商有著更高的天花板：「2B有時候會受制於需求方和預算，但2C不一樣，只要粉絲認可就成立。」

儘管電商是無憂在成立之初就確定的三個業務定位之一，但直到2017年，無憂才小範圍試水了淘寶直播，且受資金與精力限制並未深耕，最終錯過淘寶直播的初始爆發期。

重啟淘寶直播業務後，無憂開始以美妝和服裝為主要方向，在淘系內原生孵化了Rita梓傲等淘寶主播。目前，無憂與綾致時裝旗下，包括Only、VERA MODA、Jack Jones等，以及Mango、鄂爾多斯等其他近20個品牌達成合作，為其獨家運營店鋪直播。去年雙11，無憂傳媒通過淘寶直播為這些品牌帶來破億的銷售額。

直播電商以「人」為重要生產要素，穩定性、成長性、成功率與忠誠度是孵化過程中不可避免的問題，現階段淘寶直播生態的二八法則也讓新主播面臨更大的流量增長壓力。未來，無憂也不排除直接簽約與服務成熟主播的可能。

無憂曾試圖藉助外部力量加速淘系直播業務。去年4月，無憂與淘寶直播的頭部機構謙尋達成優勢互補的合作意向，後者是薇婭所屬的MCN機構，擁有更豐富的選品與供應鏈體系，看中的是無憂的網紅孵化能力。

除了淘系，雷彬藝也看好抖音、快手等新視頻平台，一方面是因為無憂在這些平台擁有紅人儲備與機構影響力，比如在抖音，無憂已是第一大短視頻MCN機構和直播公會；另一方面，平台本身也具有流量與人群消費力的優勢。

雷彬藝對短視頻的定位是COME AND STAY，而直播是PAY。短視頻也具有帶貨能力，但更多是完成種草與品宣，而直播能夠更直接地、更大量地實現帶貨，更適合秒殺和爆品售賣等促銷行為。

因此，包括麻辣德子、大狼狗鄭建鵬、聶小倩她老闆在內，無憂已經開始讓多位短視頻達人嘗試直播帶貨。去年雙11，麻辣德子直播時，在1小時內賣出7000個不粘鍋，銷售額達171萬。「聶小倩她老闆」是無憂近期在快手孵化的一名達人，過去幾個月漲粉200多萬。現在，其每場直播帶貨均在百萬以上。

平台動作的調整醞釀了新的變量。雷彬藝從無憂的營收增長變化推斷，抖音去年的重心在娛樂直播上，但其電商業務很可能在今年迎來爆發性增長。而據無憂觀察，平台已開始有意識地提升直播電商的硬體配套。

將自身定義為網際網路型經紀公司的無憂，在現階段仍以人的IP為電商的前提，「人的IP成熟後，你才賣得動貨。」一方面，無憂會以電商為主要方向，尋找合適的苗子，進行有針對性的孵化；另一方面，根據網紅髮展情況，無憂也會為其嘗試廣告等不同變現方式。

「後續我們也會去做內容的IP和商品的IP。」雷彬藝告訴《新商業情報NBT》，內容IP和商品IP可以通過與專業公司合作的方式開發，但最終要把IP握在手中。此前為麻辣德子定製的不粘鍋就是一個案例。

事實上，無憂已開始嘗試沿著人的IP打造商品IP，並開始自建供應鏈體系，比如為Rita梓傲定製紅人店鋪與個人品牌，以及為麻辣德子定製「居家先森」個人品牌，同康巴赫、雙槍等品牌合作，推出聯名款產品。現階段，這種嘗試還集中在少數有突出銷售體量與個人成長性的頭部，但在以電商為重心的未來，無憂會有更多動作。