跨年之際，我們與捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶先生面對面聊了一個下午，話題與剛剛過去的2019有關，與剛剛開始的2020有關，與過去有關，與未來有關，與中國有關，與世界有關。
從2018年開始的中國車市寒冬在2019年依舊沒能回暖，捷豹路虎與其他汽車品牌一樣面臨著市場殘酷的競爭與極大的壓力，可以說，這個傳統豪華品牌面臨著自進入中國市場以來最大的挑戰。幸運的是，潘慶在中國車市秋風乍起之時便敏銳地發現了寒冬將至的徵兆，提早做出了布局與應對。2019年過去了，捷豹路虎在中國車市這場無妄之災中安然過冬，並很有可能成為最早走出這個冬天的豪華品牌之一。
身為捷豹路虎在中國的掌舵人，潘慶為捷豹路虎在剛剛過去的2019年提出了三個關鍵詞：變革、堅持、信心。在他看來，以主動變革的心態面向變化的時代、做到比完美更重要的堅持、保有比黃金更珍貴的信心，才是捷豹路虎贏下2019年的關鍵所在
沒有目標何談結果
讓我們把日曆翻回到2019年1月，潘慶與團隊一道制定了全年的目標：整體體系實現健康發展；堅決遵循三步走戰略，即穩定局面、恢覆信心、逐步提升。彼時，捷豹路虎在中國遇到了前所未有的困境，如果不能做到絕地反擊，或許過去幾年的所有努力都將付之東流。
這不只是潘慶一個人的目標，也不只是捷豹路虎中國團隊的目標，這是所有合作夥伴共同的目標。為了讓所有人都能實現對全年目標的共識，潘慶與團隊在2019年1月、4月、7月和10月做了四場經銷商路演，面向戰略投資人和經銷商深度講解政策，溝通每一個季度的銷售目標，並將自己對市場的分析與判斷傳遞給他們，真正地做到了信息的高度共享。正是基於如此高頻率的溝通，溝通，再溝通，品牌與經銷商達成了思想與戰術上的統一，才在艱難如斯的2019年取得了出人意料的好成績。
在工作中最難邁出的第一步是對目標的共識，想達到這一點，唯有持續進行深度溝通一條路可走。為了提升經銷商的盈利能力，潘慶與團隊投入了極大的時間成本與人力成本，邀請第三方審計團隊與經銷商一道進行分心，以期找到共同的基礎，做到100%的經銷商對標。這一工作，潘慶與團隊同12家戰略經銷商集團以及6家大型經銷商重複了無數次，在一個個晝與夜的交替之後，雙方終於在戰略方向上達成了共識。失之毫釐，謬之千里，只有這一步走穩了、走對了，後面的努力才有意義。
一年過去了，與之相關最直觀的兩個結果很是讓人激動：捷豹路虎經銷商全網平均實現了盈利，與2018年相比，經銷商盈利面實現100%增長；2019年7-11月，捷豹路虎在華銷售實現連續五個月的雙位數增長，下半年的增速達到了24%。
對於經銷商而言，在過去的一年中另一個直接的感受便是捷豹路虎在潘慶的堅持下努力幫助經銷商通過降低庫存深度達到運營成本的健康化。在2018年底，捷豹路虎的庫存深度為2.2，一年後已經降至低於全國平均水平的1.6 。相對於那些把經銷商當成自己降低風險的資金池的品牌而言，捷豹路虎此舉迅速贏得了經銷商的全力支持，在潘慶看來，經銷商在未來仍將是個高風險行業，只有與經銷商休戚與共的品牌才能與這些合作者走得更遠。
時至今日，潘慶在面對上述成績時依舊將其歸功於所有人對目標的統一。幾天之後，潘慶即將開始2020年與經銷商的第一次路演，路演上將提出今年新的目標，有了按照計劃如期實現每一個階段目標的2019年，他對新的一年同樣充滿信心。
沒有過程何談成績
沒有任何一個目標是靠喊來實現的，潘慶與他的團隊在過去一年裡對目標的拆解以及在實現目標的過程中毫不走樣才是最終達成目標的保障。2019年伊始，潘慶在確認了全年目標後將其拆解為提升經銷商盈利能力、完善品牌建設、提升產品力、加強管理與進一步開源五件要事。
在提升經銷商盈利能力方面，捷豹路虎並不盲目制定銷量目標，由以往推動經銷商提高銷量變為拉動經銷商達成目標，並將商務政策與流程由繁至簡，較以往更加簡化、聚焦與透明，還為經銷商增加了8個信息查詢與分析工具，幫助經銷商對行業與運營做到提前預判。
在強化品牌建設層面，潘慶從不務虛，而是將其落實為極易操作的「12345」策略。「1個目標」即創造需求、拉動銷售、拿到潛客，並成功地將潛客轉化成購車用戶；「2套計劃」指的是舉辦捷豹-賽道年與路虎-全地形年活動，使得兩個品牌的定位在消費者中愈發清晰；「3項行動」則為實施50-50方案優化、經銷商電子銷售系統、銷售線索管理；「4大舉措」即質量口碑的管理、有喜事就有捷豹路虎、LadyFirst女士優享計劃和SeviceFirst售後服務品牌；「5個亮點」指的是英傑力發動機家族、全新一代路虎攬勝極光、全新一代XEL、全新一代發現神行與全新一代路虎Defender。一年過去，「12345」效果顯著，捷豹路虎的正面口碑上漲了6個百分點，這在消費者對品牌要求愈發嚴苛的中國市場不得不說是一個奇蹟。
2019年，捷豹路虎中國在潘慶的主導下尤為注重產品力的提升。捷豹路虎在中國市場擁有13個產品系列，覆蓋了絕大多數豪華車用戶的市場需求。在2019年，捷豹路虎旗下在中國市場共有11款車型進行了年款更新，並有效地調整了產品的高低配比，在不同維度滿足了中國乘用車豪華市場的用戶需求。此外，潘慶主導的英雄車型戰略在2019年也成效顯著，全新一代路虎攬勝極光、路虎新發現、發現神行、星脈與捷豹XEL、F-PACE都對全年良好的銷量表現起到了極大的助推作用。
精細化的管理也是潘慶與捷豹路虎中國在2019年最大的收穫之一。潘慶頗為自豪地說：「在2019年，捷豹路虎實現了管線與物流通明，以七大系統助力經銷商精細化管理，實施了經銷商總經理評估與認證，緊盯經銷商風險管理與提升流程，從細節抓起，力求在下行的市場環境中打好基本功。」捷豹路虎中國在2019年上半年在系統管理方面做了極大投入，將訂貨系統、潛客管理、成交系統等徹底打通，使得系統更容易追蹤與發現問題。
在過去一年中，開源成為潘慶與經銷商合作夥伴們提及頻率最高的關鍵詞之一，他們將服務好最終端的客戶作為車市寒冬中與客戶產生有溫度的互動的必要手段。在2019年，捷豹路虎狠抓本地上牌率，經銷商在客戶購車後進一步做好跟進與服務，使得購買只是捷豹路虎的客戶們擁車生活的第一步，其後還將獲得品牌與經銷商提供的絕佳用車體驗。潘慶反覆與經銷商合作夥伴們說到的一句話就是：「只有真正做到為客戶解決問題的時候，我們的業務才有意義。」
如果將捷豹路虎中國在2019年的體系調整分為兩個階段的話，那麼1.0階段便是1月到6月，潘慶與團隊用了半年的時間做了三件事：簡化管理、制定更現實的目標、更及時地對市場做出反饋。恰恰是這三件事，都可以在2019年結束之時以量化的結果做出評判，那便是只有盈利才是硬道理。但是從來沒有對自己放鬆要求的潘慶將捷豹路虎中國2019年的2.0階段無限延長，他認為這是一個沒有終點的階段，無論是體系能力的提升、系統的完善還是信心的恢復都沒有終點，任重而道遠，潘慶與捷豹路虎中國前進的腳步永未停歇。
沒有堅持何談未來
在潘慶的2019年總結中，堅持是最引人注目的關鍵詞。引用他的原話或許會更能準確地表達他的態度：「改革是痛苦的，但不改革是死路一條。世上不缺聰明人，缺的是能夠在困境中堅持的人。堅持的過程是極為痛苦的，有質疑，也有阻力。對於一個企業而言，如果一個領導者無法做到堅持，那麼這個團隊、這個企業都不會有好的成果。往往，堅持比完整還重要。」
2019年的捷豹路虎中國與潘慶不僅僅面對著來自市場的壓力，同樣也有針對品牌與潘慶個人的責難，也許換做其他人會選擇在風暴來臨時棄船逃離，畢竟以潘慶這樣的光鮮履歷有很多艘大船隨時準備將舵盤交付於他，但潘慶認為：「身為企業領導最不應該做的就是棄船，擔當與責任是作為企業一把手的首要責任。即使周圍有疑問與阻力，我們堅持走下去才能夠獲得今天的成績。身為領導，必須有信念、有擔當，所有的事情要有團隊落地執行，一步一個腳印，才能成功。」
只有成功者才有資格在堅守之後將困境中的經驗分享給他人。對於潘慶和他的團隊來講，堅守過2018年，堅守過2019年……堅守過寒冬的人才更懂得春天的美與不易，2020年，他們仍將以同樣的信念堅守在這條通往成功的路上。
沒有中國何談全球
2020年是捷豹路虎進入中國的第十年。身為捷豹路虎全球董事和捷豹路虎中國總裁，潘慶從來沒有只是把中國當成捷豹路虎在全球的一個區域市場，在他的規劃中，希望將中國打造成捷豹路虎在全球發展的戰略核心基地，在創新研發、生產、銷售與採購等方面都成為捷豹路虎做出更大貢獻。這也是捷豹路虎提出「雙引擎、雙創新」戰略的初衷，在這個戰略中，雙引擎指的中國的研發團隊將與英國的研發團隊一道通過深度研讀中國消費者需求將其融入全球產品的研發流程之中，既能為中國消費者提供更好的產品體驗，也能為全球客戶帶來更好的創新成果；雙創新則是捷豹路虎與本地夥伴共同研發、創新，以更加了解本地的消費者，達到與合作夥伴取長補短、優化成本、縮短投產時間等目的。而在採購方面，中國國內有著非常成熟的產業鏈配套體系，2020年，在中國採購團隊的主導下，捷豹路虎中國向全球的出口額預計可以達到10億英鎊的規模。
著眼於中國市場，潘慶認為無論是捷豹路虎入華十年還是自己加入捷豹路虎之後的三年里，中國市場都在發生快速的變化，自己在過去三年里所經歷的一切，在成熟的西方市場或許需要十年的時間才能完整地經歷到。時至今日，中國市場已經成為敢於嘗試、勇於創新的代名詞，是包括捷豹路虎在內的所有品牌於創新尖端科技方面的試金石。在2020年，捷豹路虎將在產品創新方面圍繞中國市場優化產品特性，將中國市場用戶對於豪華產品的理解與需求融入產品研發流程之中，與中國的本土科技創新企業協同合作，不斷更新產品序列，讓更具活力的產品去滿足中國市場用戶的需求，這也是捷豹路虎提出「雙引擎、雙創新」戰略的本質。
即便是在公認的車市寒冬，潘慶一樣堅守著對未來的希望。在他看來，2020年的中國車市中，豪華車的增長速度依然會領先於大市場，保持3%至10%左右的增長速度，捷豹路虎在2020年的市場表現也應該落在這個區間之內，但捷豹路虎並不會為了這個增長速度的目標而以無謂的價格戰贏得市場，要從細節抓起，力求在下行的市場環境中打好基本功，畢竟做好產品與服務才是最終的王道。
即將於幾天後開始的面相經銷商合作夥伴與戰略投資人的路演中，潘慶將提出2020年的新口號——雙增長、雙提升。在2020年捷豹路虎的四項重點工作中排名首位的便是質量提升，這不僅僅意味著產品質量的提升，還包括客戶體驗質量、銷售質量與體系質量的全面提升。潘慶認為自己與團隊的一切努力，都是為了當中國的乘用車市場大環境一旦發生反彈時，捷豹路虎可以在第一時間抓住機會，而這個反彈機會將在三至五年之後出現。潘慶坦言，只有真正地做好質量提升這項工作，才有可能在中國的車市大環境開始正向反彈後抓住這一難得的機會。