由中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟共同主辦的「第八屆中國電子商務年會」於2020年1月7日在上海舉辦。主題為：萬物連接，定義未來。食享會聯合創始人劉晨出席並演講。
劉晨在演講中表示社區團購賽道基本上有四大誤區：
第一個是戰略誤區，把長跑當做短跑。
第二個是模式，把S2B的生意當成了2C的生意。
第三個是運營的誤區，把豎屏的模式當做橫屏的模式。
第四個是品類的誤區。從過去物以類聚的時代走到了人以群分的時代，新的商業模式是以人為本。
以下為演講實錄：
劉晨：各位朋友，大家下午好！非常感謝主辦方的邀請，今天有幸跟大家來分享我們公司對於社區團購的一些理解。剛剛聽王總的分享，生鮮電商的發展我內心也是非常有感觸的。我本人在生鮮電商這個行業做了8年之久。我們公司一開始做生鮮團購這個模式也是因為我們一直在生鮮電商摸索。在最火熱的時候我們也投了1個億，當然也虧了一個億去做所謂的O2O。2016年微商剛興起的時候我們也做了一鍵代發水果分銷的業務。但是2018年整個團隊看到了社區團購在這個模式。
這一年有超過40億的資本湧入到這個賽道，我們當時開玩笑說現在已經進入到還選賽了。當時一個高鐵坐過去，每個市、縣都有幾個小團隊在做這件事情。2019年開始了，我們看到很多巨頭也入場，我們所知的所有巨頭都入場了。我們想我們即將開始從還選賽到百強賽，從百強賽也許會到十強賽，最后角逐三甲。這是2019年對行業的理解。
但是我們沒有想到的事情是事情發展的如此之快，行業的變革如此快，一切好像被按的塊進鍵，2019年短短的時間所有的巨頭退場了。我們原來以為像十年前的千團大戰一樣來一場新的戰爭，但是沒想到硝煙還沒有起來戰爭就結束了，最後就剩下了不戰而勝的三四家。很多人會問社區團購是我們值得投入的賽道嗎？食享會作為社區團購的領軍者，首發者，也是經過2019年殘酷競爭的存活者，我們企業也有這個責任跟大家進一步講講接下來社區團購這個命題，這步棋應該怎麼走下去。
剛剛過去的10月份我們也拿到了騰訊、軟銀進一步的跟投，大家對這個賽道還是有信心的。2019年很多合作夥伴和競爭者進入到這個渠道，我們回頭看的時候基本上有四大誤區：
第一個是戰略誤區，把長跑當做短跑。因為生鮮是一個非常漫長的賽道，不是靠短暫的補貼，短暫的流量能夠取得勝利的模式。在2019年10月、11月份的時候賽道當中有一個非常大的公司，據說一年虧損了12億，哄然倒塌。當時投資人說了一句話，我沒有料到生鮮的燒錢速度這麼快，很多沒有做過這個行業進來的人都沒有料到這一點。
第二個是模式，把S2B的生意當成了2C的生意。社區團購有一個連接點是社區團長，他是我們生意業務的核心。我們很多的工作是要圍繞著激發團長，圍繞著團長去做的，而不僅僅是用戶。如果沒有參透到這一點很多運營決策都會發生錯誤。
第三個是運營的誤區，把豎屏的模式當做橫屏的模式。我們有很多巨頭入場了，很多做社區團購的團隊之前都是傳統的電商，有非常漂亮的背景。我之前長久的做B2C的運營，現在我們在手機里購物，我們的螢幕是豎的。橫屏模式和豎屏模式銷售方式完全不同，我簡單的躺在我的舒適區，把我過去的一套經驗簡單的複印過來。這裡邊也會有根本的區別。
第四個是品類的誤區。從過去物以類聚的時代走到了人以群分的時代，新的商業模式是以人為本。這裡品類也會發生巨大的改變，生鮮只是我們的引流模式。生鮮之外我們還有非常大的品類圍繞著用戶，圍繞著這個人群去滿足他們的消費需求，滿足我們團長的賺錢需求。
社區團購新渠道是基於信任的購物模式，由團長為結點，有鄰里之間的信任和交互為結點。我們要堅持發展社區的滲透率和品牌率，我們要堅持考慮如何圍繞著小區不斷地優化我們的供應鏈，優化我們的商品。因為生鮮起源於社區，必將落足於社區，只有圍繞著社區去做生鮮才是最優效率，最有生命力的。
第三個是基於小程序，我們還是堅持小程序加社群類的交易模型，我們在一段時間內不會開自己的APP，因為微信這個流量是前所未有的超級APP，可以覆蓋到之前所說的小鎮青年、小鎮大媽傳統的主流消費人群。我們要堅持賦能，我們要堅持給我們的寶媽，給我們的非標店鋪，給我們廣大的三四線城市的人新的創富機會。
在現在我們還是一個全民創業的時代，中國人民是全球最努力，最勤勞，最有意願去創業，去奮鬥的一個民族。在這裡我們可以看到2003年以前大眾創業基本上集中於傳統的線下店，開個鋪子，開個店就是創業了。2013年到2016年之間我們看到淘寶這個平台也給了大家新的機會，大家說我創業了可能是我開店了，不再是傳統的線下店，有可能是線下的淘寶店。這樣的店鋪也給了很多人新的財富機會。2016年到現在有新的店面形態出現，我們稱之為社區微店，也是社區團購的店面形式。指的是這個店我開了微信群裡頭，社區微店落戶於我的小區。社區微店特徵是什麼？開店的寶媽們大部分是基於小區裡頭，收入是持續且穩定的，跟傳統的店面做流量生意還是有一些不同的，因為小區的用戶非常穩定。群里的用戶信任一旦養成流量是很固定的，因為有了生鮮固定品類，我買生鮮、水果、菜是每周都要買的，用戶復購率一周三次左右，收入是持續而穩定的。
在這樣的大的環境之下食享會要做的事情是建立大的體系，我們把社區團購、運營體系摸索出來。我們建立我們的供應鏈體系，我們從商品貨源的組織到商品供應鏈的組織，到物流的組織，到倉配的組織會有一個全新的生態出現。第三個是我們的技術體系，我們圍繞著我們的小程序，我們圍繞著我們社區的定位來開發出新的小程序功能。這三大體系支撐一個品牌。社區團購特別像傳統的連鎖店，傳統的連鎖店也是這樣的，有更多的地域性特色，有更多的本地化特色，但同時也有非常強的品牌特色。我們也會在這樣的渠道裡頭摸索出新的連鎖體系。
經常有人問我私享會現在發展怎麼樣？我們現在有2萬個寶媽，在2萬個小區裡頭開了一家店，開了一個社區微店，這2萬個店是一個全新的連鎖，怎麼把它連成一張網，這是我們食享會進一步摸索的東西。對於這2萬家店2020年我們可能是10萬家店，很快可能是百萬家店。在這麼龐大的物流體系，最重要的還是以人為核心，我們要找到以用戶的共性需求為基準的，具有非常大的社交能力的寶媽們。KOL是網紅意見領導，KOC是關鍵消費者，不是非常大的意見領袖，但是是一個關鍵的消費者，自己同樣是消費者，他能影響到的是他身邊的親戚、朋友、鄰居，這樣的群體比KOL更龐大，同時更垂直，影響力也會更廣。我們要找到數以百萬計的KOC。
過去一年當中我們跟很多人討論過，基於我們是這樣的社區團購的模式4個關健詞來證明你的貨能不能買：剛需、高頻、特色、低價。這四個詞是比較好賣的，因為食享會堅持以爆品為思路，打造小顆粒度的商品運營。為什麼我們要堅持爆品？因為我們是社群的豎屏模式，我們要基於團長幫助他賣貨。不管競爭對手怎麼樣做商城，我們始終堅持我們的爆品模式，我們堅持用戶的共性需求，打造高性價比，標準化的基本款。同時通過爆款的需求可以指導生產。
但是這裡邊有一個缺點，這種商品確實生命周期非常短，很容易陷入價格戰當中，意味著我們的商品在社區團購裡邊需要短平快的不斷疊代。一個商品的生產周期在我們這兒就一個月，意味著兩三次復購。不管是什麼樣的還是要符合社區用戶，我們寶媽消費剛需的關鍵詞。
前兩天我跟新入職的採購也在討論為什麼不能做一些高品質的，高收入的用戶人群？在這裡有一些原罪性質的，用戶進群買東西沖的是便宜，不然我要買好東西，我有很多渠道可以選擇，為什麼跟一群寶媽一起買東西。願意做這種事情的人就是衝著便宜來的。不是說破壞品質的便宜，而是通過降低成本，提高效率帶來優質優價的便宜。
在2020年我們也會組織社區團購新的關健詞，這個關健詞列為兩點：
第一種是計劃性消費。社區團購是非常適合計劃性消費的渠道場景，意味著本地化的東西，高頻的商品，價格敏感的東西，品牌集中度非常高的商品。這些商品是特別適合在社區團購來做的，因為這些商品傳統的電商是非常難做的。本地化的年糕，一瓶成本3塊錢的醋放到京東上非常難做，不可能買一瓶醋京東到家，可以給你補貼，這種用戶補貼是可持續性的，成本擺在那裡。這種是非常適合社區團購的。
第二種是推薦式購物，是集中供應鏈、價格不透明的產品。推薦式購物並不陌生，最早我們進入到一個商場裡邊，一進去有貨櫃的，有促銷員都叫推薦式購物，形態是百貨專櫃。後面我們認識了電視購物，電視購物是將推薦式購物發揮的淋漓盡致新的購物模式，那個年代也催生了百億級的單品。現在網紅帶貨是一種新類型的電視購物，前兩天還有一個文章李佳琦們是不是下一個電視購物，因為他們的銷售模式跟原來電視購物有一些似曾相識。在這些之外寶媽團購也是一種新的推薦式購物，它跟前幾任相比在於是更相對低價的商品，有更加便宜和熟悉的入口，而且還有鄰居間的信賴。當我們要賣一件需要額外推薦商品的時候，我們在整個2019年非常火爆的商品SK頸部按摩儀，在我們渠道賣得非常好。因為有寶媽，在微信群裡邊反覆的轟炸、預熱，就好像在電視購物里看到所有圖片文字視頻一樣，在群裡邊給你先買一點。第二步去他家裡取東西的時候他跟你說你最近工作太忙了，我這裡有一個好東西你要不要試一下，好像還真的不錯，比電視購物和網紅帶貨更進一步，讓你體驗到了，在店裡面對面的跟你說這個東西適合你。第三步你有點猶豫，你的另外一個鄰居跟我說這個東西我昨天剛買了，我還想再買一台送給我弟，你80%會心動。一旦你心動一定會買，因為整個推薦、入口是多頻的，多角度的。我們的推薦式購物是非常有力量的，對於某些價格不透明的商品，重體驗的商品，這是一個新的機會。
在這裡有新的機會，第一個是生鮮，一些網紅類的水果，地標類的水果，原來不為人知的水果因此而有機會突圍，比如說海南的貴妃芒，就是靠數以百萬計的寶媽口口相傳的推薦到了千家萬戶。第二就是母嬰類的，第三是美妝，第四是保健。我們要做的是就是100萬的傳統導購線上法，將所有的寶媽變成我們的專業促銷員。
對於食享會供應鏈來說，在這些品類上肯定會集中供應鏈，我們也會扶持我們的優質工廠，可以柔性生產的工廠，可以以銷定采的，快速運轉的工廠。第三個我們會繼續深化我們的平台模式，從傳統的采銷制改成平台模式，讓更多的供應商加入進來，一起來培植我們的渠道。我們也會將我們的前台入口進一步開放，我們賦能我們的商戶，這個賦能是多方面的賦能。同時我們也會進一步布局我們的自有品牌，食享會是在整個渠道裡邊自有品牌做得最早的公司。
2020年我們也會做百品千萬計劃。2019年我們獲得了騰訊的投資，也拿到了騰訊非常多的廣告資源的推廣，一定會聯合我們的商品，聯合我們的品牌先有一個全渠道，還有就是我們的地網，就是線下百萬寶媽。剛才我說的那些剛需類的，海天的醬油，蒙牛的牛奶，這些東西非常簡單，價格拿過來，誰都能買，只要有量就有價。這些東西對我們來說利潤非常有限，我們更多的力量是扶持新的品牌，在這個渠道裡頭一定會誕生一批跟著渠道發展的新興品牌。
如果在場修改優質的供應商，我們希望能夠跟非常有優勢的供應鏈夥伴強強聯手，我們有我們的品牌規劃能力，我們有全國的倉配服務，全國的中心倉，以及深入到某一個小區毛細血管中的前置倉。第四個就是我們的金融支持，我們也會跟供應鏈夥伴一起來探索各種新的可能性，希望一起打造食享會社區團購百億級的商業平台。
不管行業是怎麼樣變化的，不管外面的聲音是怎麼樣的，我們始終堅持我們的方向，就是社區生鮮電商，我們希望食享會是社區生鮮電商之光，也希望能夠得到大家更多的支持。謝謝！
來源: 新浪財經
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