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北極星售電網訊:【目錄摘要】
（來源：微信公眾號「享能匯」ID：Encoreport 作者：享能匯工作室）
粉絲最關心的還是售電業務! 「泛在」與售電究竟有何關聯？
你需要了解的日本電力零售市場背景
在電力零售市場裡發掘家庭數據
把用戶當「傻瓜」
別在一開始就做痛苦的事情
不缺錢的大國企，面對終端客戶的快速流失，也很心急
中國從來不缺想法
以分布式光伏項目為例，對國網作出期待
關於泛在電力物聯這張網，享能匯陸續撰文分析過國網和廣電的合作邏輯，探討過電網數據的開放和變現，暢想了在這張網之上會誕生什麼樣的獨角獸公司。
01我們的粉絲最關心的還是售電業務，「泛在」與售電究竟有何關聯？
其實這兩天筆者一直在思索電網數據對所謂的生態圈合作夥伴究竟有何應用價值，不想整理資料的時候發現了一些「寶藏資源」——2018年底彭博新能源財經（BloombergNEF）年度峰會期間，舉行了一場「 日本的電力零售——1300億美元的電力零售市場中的戰略和機遇」小組討論，嘉賓組合非常有意思——有大阪燃氣（國企），私人戶用光伏公司和本土IT公司。
那麼換一個思路：
與其糾結電力數據究竟能幹什麼，不如橫向參考現成的東西，日本的售電，已經真正放開到了住宅埠，在中國，只有電網能收集到顆粒度最細的，相對最完整的用戶分時用電數據。所以我們相信，「泛在」創造商業模式和場景的能力，一定遠遠超越現在的「搗騰價差」售電模式。如果國內的公司能夠順著「泛在」這張網，觸達到真正的終端用戶市場，究竟有什麼好處？
當然，請注意，關於峰會的任何內容，版權均屬於彭博新能源財經（BloombergNEF），享能匯僅做觀點的搬運工。
02亮明來意為何2018年的資料我要捂到現在才分享？
日本在2016年開放了面向住宅用戶的電力零售市場，這場會議在2018年底召開，當時國內的關注焦點是8個省區電力現貨市場建設的落實情況，探討住宅售電市場，時機不對，意義也不大；
而2019年國網發布了泛在電力物聯網白皮書，這張網的目的在於真正觸達終端用戶，創造商業模式和場景。那麼現在回顧日本電力零售市場，時機非常合適；
日本的電力零售商們在面對終端住宅用戶的時候，既有取，也有舍，對自己的優勢、劣勢和甚至每天所面對的挑戰都做了清晰的總結，這對於處於概念階段的我們，很有借鑑價值；
國內有一些售電公司本來就是以商業綜合體註冊成立的，或者是擁有配電資源，希望這類公司也可以從中獲得啟發。
有一些日本模式在中國已經初現端倪，你是否有所察覺？
希望通過閱讀文章，粉絲們能深度思索，明確企業定位和商業模式，或者尋找到最佳的合作夥伴。
03預習你需要了解的日本電力零售市場背景
2016這個年份對日本來說非常重要——這一年日本完全開放了其電力市場零售市場。日本這個國家本身並不以快而聞名，但它的電力零售市場卻出現了前所未有的變化速度：——截止至2018年年底，新的日本電力零售商的民用住宅市場中的份額從0增長到10％以上。甚至在日本某些地區，零售商的市場份額超過了15％。BloombergNEF日本市場分析師Martin總結了造成這一數字飆升的五個推手力量：第一、開發大用戶計劃（他用的是「在牛奶瓶里刮奶油」這個說法，很形象），因為在日本，也是電量越高，電費越高；第二、最大程度開發現有客戶群體；第三、增加售電以外的其他服務品種；第四、獲取電量資源（類似我們的批發側資源）；第五、客戶積分方案
其實光看上述幾個要點，沒有什麼稀奇。從第一點到第四點，國內的售電公司應該都已經想得很明白了，第五點「客戶積分方案」是特別針對住宅用戶的。
當然，我也無意去做籠統或無聊的會議筆錄。在會議現場，當主持人Martin要求嘉賓們輪流答題的時候，來自Rakuten的Sherry女士成功地脫穎而出，給我留下深刻印象——英文流利，自信，不說廢話。所以在這篇文章里，我只想重點分享她的公司背景、優勢、挫折和煩惱，最有意思的是，Sherry的獲客策略和日本國企——大阪燃氣的策略是截然相反的。
04嘉賓背景國企、光伏公司，還有IT電商…
主持人：彭博新能源財經（BloombergNEF）分析師 Martin Tengler（國際商業資訊公司）Looop總裁：Soichiro Nakamura先生（新零售商）（左1）Rakuten Inc高級經理：Ms. Sherry Chean女士（新零售商）（左2）Trendy Inc創始人、主席：Jeffrey Char先生（新零售商）（右2）Osaka Gas （大阪燃氣）總經理 Hiroki Kubota先生（公用事業國企）（右1）
IT電商——RakutenInc介紹（日本樂天市場）
Rakuten把自己視為亞馬遜在日本的最新競爭對手的電商公司，這20年來，業務品種已經增加到17個，會員遍布30多個國家和地區——全球會員總數達到12億，其中有950萬日本當地會員。電力銷售是公司的17個業務品種之一，客戶類型既包括高壓用電客戶，也有低壓用電客，如商業電力用戶和住宅電力用戶。
05廢話有點多，這就開始了 在電力零售市場裡發掘家庭數據
@ BloombergNEF Martin:2016年，日本全面放開了電力零售市場，你看到了什麼機會？@Rakuten Sherry:我的見解和其他人的可能不太一樣。我看到的是，獲取數據的機會來了，那數據是什麼呢？
在Rakuten的電商務平台上，有17個業務產品組合，通過這些業務，我們已經收集了相當多的客戶數據——
我們知道你要買什麼，當你正在瀏覽某樣商品的時候我們就記錄了你可能要買什麼，也預測得出你大概什麼時候會真的去買；我們知道你目前的生活狀況；通過我們的移動業務，我們知道你目前在日本的具體哪個位置，正在和誰通話，以及…(笑，自己聯想)。
當然這些都是非常私人層面的，而售電面向的是整個家庭，這份數據對我們公司來說是非常獨特的。我們希望通過售賣能源，獲得家庭生活方式這個類型的數據。
當然數據獲取是一個，另一個機會，就是留住用戶。
大家都知道，在日本，積分兌換是非常重要的傳統。而我們發行了一套廣泛使用的積分系統，叫做Rakuten超級點，就是說，在我們的平台消費了任何東西，或者買了電，就會拿到積分。這些積分你可以用來支付電費，或者買別的東西。
所以我們創建了一個生態系統，希望儘可能地以各種服務套餐留住客戶。
06在零售市場客戶數量高於一切
@ BloombergNEF Martin:我知道Rakuten除了住宅用電市場以外，也重點做商業用戶，你們除了售電，還提供類似於碳排放綠證的東西，在商業用戶這塊你看到了什麼機會呢？兩個不同類型的用戶市場，你覺得有什麼區別呢？哪個更吸引你？
@Rakuten Sherry:同時做兩個市場，就是管理業務組合。對Rakuten來說，最重要的KPI就是用戶數量。跟剛才提到數據一樣，我們向住宅用戶售電的時候，也留住了活躍用戶。公司非常看重合同數量，因為我們深深地知道，一旦用戶買了我們的某個服務，那麼我們很容易就能把其他服務交叉賣給他們。
但是在商業電力用戶這塊，我們採取的策略，制定的目標，和零售用戶都不一樣，我們的商業用戶通常是入駐到我們這個電商平台的夥伴。比方說，通過電商平台賣商品的工廠，比如在我們的旅行網站上做過登記的酒店。這些客戶的簽約數量不會很多，但是他們的用電量特別高，我們特別樂意通過售電這個方式，幫助我們的合作夥伴省掉些成本。
07上門拜訪式銷售行不通
@ BloombergNEF Martin:目前為主，哪些策略已幫助你在電力零售市場取得成功。另一方面，有沒有什麼事情，讓你放慢了速度呢？你犯過什麼錯，是你不想再重複犯的呢？
@Rakuten Sherry:我就從最不成功的地方開始說起吧，就是我最不想重複犯的錯。這個於大阪燃氣剛剛說的成功秘訣——「挨家挨戶面對面銷售」剛好相反。大阪燃氣很幸運，有那麼多的員工可以去做這件事情，而我們則沒那麼幸運。我們所有的住宅類電力用戶都是通過訪問網站獲得的。曾經我們也嘗試過敲門拜訪客戶這條路，但是效果不好。售電是個虛擬的東西，也很難向客戶去解釋。他們甚至都不知道以前的供電合同是長什麼樣的。我們發現面對面銷售非常耗費人力成本和時間成本，所以面向住宅類用戶，我們的走出門銷售戰略並不成功。
還有一件事兒，我們也做了無用功。我們發現有些住宅用戶想用搬家這個機會，去換一個電力零售商。這是一個機會，但後來我們發現，要去抓住這個機會的話，我們內部得啟用很繁瑣的運營機制，後來我們決定，不要在這個上面花太多資源，浪費力氣了。因為搬家換電力零售商這個市場特別小，需要和戶主做大量的溝通。目前這個對我們來說還不夠吸引人。
08日本的支付電費習慣居然那麼傳統
@Rakuten Sherry:還有一個原因，讓我們的速度也有所放慢，就是關於電費帳單的支付習慣。
到今天為主，大多數的日本居民用戶還是通過銀行轉帳來支付電費。而Rakuten的住宅電力客戶就不一樣了，超過90％都是用信用卡支付電費。Rakuten也是日本最大的信用卡發行機構之一，這樣的化，還能加大我們的發卡量，也降低了每筆交易的運營成本。
所以，敲門拜訪、用戶搬家換供應商我們試過了都無效，而用銀行轉帳付電費也有點拖慢了我們的發展步伐。圖2：習慣用支付寶付電費的我情何以堪
09把用戶當「傻瓜」設計沒有基礎電費的購電套餐
@Rakuten Sherry:要說成功的策略的話，我總結了三個點：會員、品牌和數據。
首先，我們很幸運，通過龐大的綜合業務運營，我們已經建立了忠誠度非常高的龐大客戶群，我們完全可以利用這點來擴大營收。
第二，報給客戶的套餐價格一定要簡化。這是我們2018年10月之後開發的最新服務，我們也邀請了在場的另兩家公司Trendy和Looop加入了這個生態圈。也就是說，我們的電力用戶，不需要支付基礎電費，你用多少電，就付多少電。這樣的話，用戶就非常容易理解價格體系。
第三，在現有的基礎上，增加一些運營手段，開發出用戶潛力來。做出一個生態系統很重要，我們在每一個商品上都疊加了別的解決方案。我們還開發了Rakuten能源交易系統，簡稱RETS，這是一個碳信用在線交易平台。在日本，這類型交易最夯的說法就是J信用。據我們所知，Rakuten是全球唯一的的私人碳信用交易商。當然在日本，這個市場是需要合作夥伴一起加入的，我們秉持著一個想法——Rakuten所經營的能源業務能在一定程度上促進清潔能源的消納。可喜的是目前我們的商業電力用戶給到了很多積極的反饋。
圖4：Rakuten的思路其實阿里巴巴的螞蟻森林早就做到了，只不過，面向個人的節能減排倡議屬於社會責任和公益範疇，如果要讓碳資產在 To B端流通起來，具備金融價值的話，最重要的是Certification-認證。參考中國的「綠證」設計所遭遇的現狀。碳交易在中國由環境部牽頭作頂層設計，目前中國有9個碳交易所，跟To C思路不一樣。
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