河南商報記者 郝楠楠/文 記者 王春勝/圖
冬天，是屬於紅茶的季節。
春節，是茶商們鉚了小半年勁兒後的爆發期。
在人們的年貨清單里，已經有越來越多的人把茶禮列了進去。茶商們，也早早在半個月以前就開始備戰「年貨」了。
不同於往年，今年茶葉市場的年貨大戰，出現了「兩極分化」：大量商戶說市場冷清，但也有商戶訂單不停——計劃一個月售罄上萬盒茶禮。
賣茶的忙到沒時間坐下喝口茶
賣茶葉的，一年有三個大盼頭。
一是四月份前後，春茶上市的季節；二是過中秋節、國慶節雙節期間；再就是現下，過年的時候了，茶葉更多是用來走親串友的。
距離春節還有半個月的時間，鉚了小半年勁兒的茶葉市場，如今年貨備戰情況如何？
近日，河南商報記者走訪了匯美茶城、鳳凰茶城、鄭州茶庫等市場多家商戶。
等了幾個月才等到的銷售高峰，商戶們為此早做了籌謀。
比如鳳凰茶城黃福源茶葉負責人黃偉。他告訴河南商報記者：店裡是以團購、茶禮定製為主要業務，為了備戰春節，他早在九月份就開始做準備工作了，這裡面有他自己的商業考量。
「茶禮，禮盒的創新、好看很重要。在九月份的時候，我就開始去包裝廠家選款，因為那個時候不是旺季，能夠以較低的價格拿到產品。」黃偉說。
在選定產品之後，黃偉會一次性買斷這些禮盒，為的是最大程度地規避撞款。這是他從業20多年來的經驗。
河南商報記者見到黃偉時，他正在往外搬打好包的箱子，箱子裡裝的是茶葉禮盒，一箱有50斤左右。這樣箱子，店門口已經擺了一排，等候快遞來收貨。門口的茶葉自動包裝機還在不停運轉，每幾秒鐘就會有包好的小包茶葉出來。
「根本忙不完。」黃偉這樣形容近幾天的生意，「機器全天候運轉，我也是全天候運轉，要不是你來採訪，我幾乎沒時間坐下來好好喝口茶。」
每到這樣的銷售旺季，黃偉形容自己不像是茶葉店老闆，倒像是搬運工：回家洗頭髮，洗下來一頭「灰」——實際上是散茶裡面的茶毫，不洗頭沒法上床睡覺。
紅茶禮盒成主流
黃偉說，今年冬天市場上沒有什麼新鮮產品出現，銷量最好的依然是紅茶為主。以自家店為例，比較火的紅茶客單價在100元～200元之間，大宗的團購，基本是以100元左右的野生紅茶為主。
為備戰春節，黃偉採購了上萬隻禮盒，準備衝刺春節。「雖然現在距離目標還有距離，但大家都知道春節是走「量」的時候，還是提前準備，沖一衝。」
走訪中記者了解到，紅茶、岩茶、熟普成了當下時節銷量最好的產品。尤其是紅茶，河南商報記者連續走訪了七八家商戶，紅茶的訂單都是最突出的。
匯美茶城粒粒香茶業負責人甘明星告訴河南商報記者，目前店裡賣得最好的是俊德紅茶的正山小種系列，價位從90多元到200多元不等。
他們的俊德紅茶系列是今年10月中旬上線的產品，也許是跟秋冬紅茶一直比較熱門的原因相關，甘明星告訴記者，上線之後目前已經發展了60多家代理商，且代理商反饋銷售效果都不差。
「現在代理商每天補貨最多的時候得有五六百條（份）。從門店和代理商反饋來看，小型企業團購和個人消費是主流。」
茶葉市場兩極分化
但並不是每個商戶的反饋，都是這樣積極。走訪中，關於大額訂單減少的論調不少。
「跟去年比著，今年市場反響稍顯冷清。」在匯美茶城做紅茶和岩茶批發生意的陳女士告訴記者，「往年這個時候，企業的大筆團購訂單都接得差不多了，今年的訂單十幾份、幾十份的比較多。」
「其實這跟消費者更理性有關。」有多年從業經驗一位商戶分析，「以前，茶葉純粹被當作「走關係」的禮品往來，真正喝茶的人，還是那一小部分。但現在，小筆訂單的增加以及零售的增多，正是說明新茶客成長起來了。」
這種現象，在批發商門店和零售店都有具體的經營體現，尤其是在價位上。
鄭州茶庫一位做茶葉團購和零售的商戶王女士稱，今年零售端的消費者尤為理性，往年客單價都在五六百元，如今回落到了200元～300元左右，基本代表了家庭消費、親朋好友往來的人群的消費範圍。
隨後，河南商報記者走訪了鳳凰茶城的幾家商戶，100以上、500元以內的茶禮也成了主流。
被羨慕的背後，是不為人知遭了太多白眼
黃偉店裡熱火朝天的景象，讓很多同行羨慕，但黃偉坦言，春節期間的茶葉走量，但利潤反倒是比較低。
關於很多同行提到的生意不如往年的說法，黃偉也有自己的觀點：「每家店的經營思路不一樣，我很明確，我就是要做團購和茶禮定製為主，所以，我在業務拓展上，下了很大功夫，我有很多業務員，這跟別的店就不太一樣。」
黃偉是在2015年前後調整經營戰略，開始往團購市場發力的。「剛開始就我一人跑市場，背著包，裡面裝著試喝的茶葉，先從周邊的廚具、家具、家居市場開始掃街。見到商鋪就進去推廣，大夏天熱得汗水流到眼睛裡睜不開眼，就用隨身帶的毛巾一抹，繼續跑。」
周邊市場跑完了，黃偉一路向東，開始掃樓。見到寫字樓就進去敲門，遭人白眼是常有的事兒。
靠這個方法，黃偉積累下來一批最早的顧客。
「人人都是我的業務員」
近兩年，他又換了新思路，一邊招業務員，一邊發展「非專業」業務員——用黃偉的話說，只要是有人轉介紹了訂單，他就給別人一定的提成。「所有認識我的人，都是我的業務員。」
黃偉的店跟很多門店不同，店裡堆滿了貨，茶桌擺在一堆貨物中間，沒什麼精緻可言，但這就是他的態度：想要好環境可以去茶館茶樓，想要做生意，就純粹一些。
不啃老本，不擔心老客戶有流失，因為更多新客戶能頂上。這是黃偉信心的來源。也是葉小善認為店裡今年節前市場比去年要好的原因。
葉小善告訴河南商報記者，對比去年，今年銷量比較好，產品在價格上有所提升。「去年銷售較好的單款禮盒價格在200元～300元左右，今年的價格比較好的禮盒是300元～500元，且有很多新顧客是老客戶轉介紹的。」
從12月25號開始，葉小善開始進入戰鬥狀態，每天接單發貨，朋友圈照片里高摞起來的產品、走到店門口就聽到膠帶撕拉聲，是最好的佐證，也是節前茶葉商戶的工作畫像。
葉小善告訴河南商報記者，以前都是固定下午的某個時間節點發貨，但年前階段，物流也知道商戶忙起來了，始終有物流小哥在茶城附近，只要一個電話，隨時就有人接單。
（河南商報編輯 施尚景 見習編輯 吳冰 張惟一）