現在，大部分業務員和客戶，都知道如實告知的重要性了。可是，很多人並不懂醫，對於客戶體檢報告上的各種異常也是看得一頭霧水。比如，什麼叫房性早博？什麼叫室性早博？心率不齊怎麼辦？血壓高、血糖高怎麼辦等等。

面對一堆弄不懂的醫學名詞，你是不是會覺得手足無措呢？

或者還有人會想，我直接先告知保險公司客戶有什麼病，等保險公司下體檢件算了。還有些人，直接把客戶的就診資料全部上傳，等核保結果。

這樣算如實告知、保護客戶的利益了嗎？

一、健康告知學問大

國內保險採用的是詢問告知，也叫做有限告知，即只需要告知投保單中問到的問題即可。人家沒問的，可以不說。

比如，如果問到兩年內檢查異常，兩年前的就可以不說；如果問到5內年的住院記錄，5年前的也可以不說。

但是，如果同時又問到了是否患有某種疾病，這個沒有時間限制，只要曾被醫院確診過，就需要如實告知了。

每家公司的產品，健康告知都不一樣，這時候研究各家公司的健康告知就成了一門學問。

保險公司想搶占市場，就會推出一些保障責任好又價格低的產品。但同時又要控制風險，不然賺不到錢，於是就會在健康告知上做文章。

比如，我們常常看到，某款產品剛剛上市，健康告知僅有幾條，非常寬鬆，再加上價格便宜，瞬間引爆市場。可是等到有了客戶量，銷售規模上去之後，就會調整健康告知，增加告知內容。這就是保險公司控制風險的手段之一。

目前來說，每家公司的產品健康告知大致原則相同，但是在細微之處，卻有著千差萬別。如果想做一個專業的保險從業人員，真正的為客戶服務，學習這些是必不可少的。

二、如何做好健康告知？

保險公司通過健康告知來控制經營風險，他們最想知道的，當然是和理賠相關的被保人疾病發生率與死亡率了。

重疾險中，可以影響疾病發生率與死亡率的因素很多，比如年齡、性別、職業、身高、體重、既往病史、就診記錄等等。

現代人的工作壓力大、生活習慣不好，身體有異常的情況太多了。我遇到最極端的情況，一家八口投保，都需要挨個核保，費心勞神啊！

我們在核保的時候，提交什麼樣的資料，才容易得到標體的結果呢？

首先，我們要明白一個問題。你把客戶異常提交到保險公司，不是簡單的把客戶的就診資料交上去就完事了，得自己做一個針對性的分析。

1、告知項與健康告知中哪項不符？

比如，如果客戶高血壓140/90，但健康告知中明確問到"高血壓II級（160/100）及以上"，那麼只要沒有達到這個值，就可以不告知。

如果是這樣問："您是否曾患有下列疾病或因下列疾病而接受檢查或治療：高血壓病、冠心病、心肌梗塞、心肌病、心臟瓣膜疾病、主動脈瘤。"這時候就需要把高血壓就診情況告知保險公司了。

其它的異常也是如此，弄明白了客戶的健康異常不符合哪項告知，再去針對性的告知。

儘量選擇告知寬鬆，可以直接投保的產品。

2、講一個完整的故事

如果把健康告知比作講故事的話，那我們就需要給核保員講一個完整的故事，時間、起因、經過、結果，說得明明白白，這樣人家才好判斷給一個什麼樣的結果。

比如，小A於2019年7月1日去醫院就診，就診的原因是什麼（哪裡不舒服了），經過（做了什麼檢查）、結果（醫生如何診斷，並且採用何種治療方式），是否複查等資料都要收集好，資料提供的越完整，越利於核保員做出判斷。

如果我們提交的資料很模糊，核保員有可能讓客戶提交複查報告、對於慢性疾病未治癒、出院時間與投保時間接近，也可能直接延期。

切記，保險公司讓客戶體檢也是有成本的，體檢費用是由保險公司全額承擔，所以並不是我們提交資料，人家就直接出錢讓客戶檢查了。

有的時候，可能客戶會說自己忘了檢查什麼了。不用急，現在很多醫院都是電子病歷，如果客戶想不起來了，拿著自己的身份證去醫院可以直接調取病歷。很多醫院也推出了自己的APP、公眾號，登錄註冊查詢信息也十分方便。

總之，要想投保不留隱患，客戶在醫院留的就診信息、體檢中心的體檢記錄等，都需要弄明白了才行。

3、是否要學習核保？

我們學習核保，不是為了做核保員。但是，如果我們懂核保的基本原理，常見病的核保結果，會大大提升自己的專業性，也容易得到客戶的信任，對於展業也是有很大幫助的。

學習，一直是一個主動的事情，是你想學，才能學會學好。如果不想，別人說了也沒用。

目前，網上有些收費核保課程是可以考慮的。我在專欄《百科全書式——常見疾病投保指南》中也針對甲狀腺、乳腺、肝部、膽胰脾、肺部等呼吸系統、腸胃、腎部及尿路、心血管、三高、腦部及精神類、新生兒、五官等常見疾病，詳細說明了保險公司普遍遵循的核保原則，以及可以承保的線上保險、線下保險產品，總結出100餘張極為詳盡的圖表，可以涵蓋核保基礎方面的大部分內容，學會了，日常展業絕對夠用。

不要心疼錢，這個錢本來也不多，與買到的知識相比是十分值得的。這是一個為知識付費的時代，你不學，別人學了，你自然就落後於人。而現在去問別人問題，沒人有義務免費解答的。同業的大咖們，諮詢也都是要收費的。

還有很多平台推出了智能核保，這也是一個很好的學習途徑。我們不確定哪個病是什麼結果的時候，可以點開看看，裡面都會有進一步的提示。

智能核保可以根據客戶的健康異常情況直接選擇，省時省力。而且我們可以提前對結果有一個預判。

智能核保的資料庫現在也比較全面，常見疾病大部分都包含了，是我們學習核保的一個免費、方便快捷的途徑。

如實告知，到底要告訴保險公司什麼，怎麼告知對客戶有利，客戶可以不知道，但作為保險業務員，是一定要知道的。

現在的客戶群體都是80後、90後居多，學歷、學習能力普遍高於60後、70後，靠人情、送禮、返傭才可以簽單子的時代已經遠去。只有不斷的學習，提高專業程度，才有可能被客戶認可，才能更好地為客戶服務！