作者： 江路
12月25日，也就是2019年的聖誕節，青雲QingCloud宣布出海東南亞，印尼雅加達區將是此次出海征程的第一站。
青雲是誰？
相比阿里雲、騰訊雲、華為雲這些耳熟能詳的BAT大佬們而言，青雲或許顯得比較寡眾。然而它這些年的成績卻不可小覷。2012年成立，三年實現千萬級人民幣稅後凈利潤，入圍《2017上半年全球獨角獸名單》，7年打造出以公有雲、私有雲、託管雲、混合雲"四位一體"統一架構交付的的雲平台，說它是國內公有雲市場躥出來的一匹黑馬似乎並不為過。
在東南亞早就被國內一眾雲計算先驅們趨之若鶩紛紛搶占後，青雲的這次出海行動似乎有點晚。面對阿里雲、騰訊雲等的先發優勢，國際巨頭AWS、微軟等的強勢擠壓，還有其它雲創業公司如UCloud、京東雲等的奮力拚殺，留給青雲的機會還有多少？
"兩條腿走路"的出海戰略
國內雲巨頭們的戰爭早已從場內轉移到了海外。
一方面，在中國政府鼓勵企業"走出去"的創新口號下，一波本土企業如金融支付、製造等開始走向海外。移動網際網路的發展，使得這些走出去的企業迫切需要網絡、基礎設施和技術作為其業務發展的支撐，以滿足用戶對響應速度、質量、安全等的需求。這自然帶動了國內雲服務廠商走向海外的步伐。
另一方面，國內公有雲市場也幾近飽和。除了傳統的IT廠商、運營商之外，BAT等網際網路巨頭早已加入雲計算陣營並迅速跑馬圈地，再加上AWS、微軟等國際巨頭的強勢擠壓，新興雲計算公司面臨的競爭相當嚴峻。尋求增量市場成為這些雲服務商們實現規模化盈利的出路。
鄰居東南亞便成了這些雲計算廠商眼中的香餑餑。
根據谷歌與淡馬錫在2016年發布的一份聯合報告顯示，東南亞以2.6億的網民數量和14%的複合年增長率，已成為世界上網際網路應用增長最迅猛的地區。相較歐美日等已開發國家成熟的雲市場而言，東南亞因基礎設施落後，雲計算市場還尚屬藍海。再加上相近的地緣關係，以及政策利好因素等，"到東南亞去"幾乎成了國內雲廠商的不二之選。
比如作為BAT領頭的阿里雲，早在2014年就在香港開通了首個海外數據中心，並以此開始了在全球不斷落地數據中心的雲征程，從北美、日本，到新加坡、馬來西亞，東南亞更是阿里雲搶占亞太市場的橋頭堡。
以遊戲和視頻業務見長的騰訊雲也於2016年出海東南亞，積極布局海外市場。他們一方面服務那些拓展海外業務的遊戲廠商，同時也服務騰訊自身在遊戲、音樂、視頻、微信等業務上的大量海外用戶。騰訊雲還於近日宣布，2019年的出海目標是要達到海外營收同比增長4-5倍。
與大多數雲廠商第一站選在印度不同，青雲把自己出海的第一站選在了印尼。青雲QingCloud運營副總裁林源介紹說，印尼與中國3-5線城市的狀況特別相似，其網際網路整體滲透率高達50%，以15-35歲的年輕人為主。而且印尼以國有經濟為主導，能源、金融和製造為三大支柱產業，不乏大量新湧現的創新企業，他們對IT的需求很高，作為數字化基礎設施的雲計算在這裡具有很大的增值空間。
實際上，青雲很早就開始了出海的籌備工作。2014年，青雲開放了位於香港的亞太1區數據中心，2018年開放了同樣位於香港的亞太2區，目的就是以此來輻射整個亞太市場，也是為正式出海做準備。此次出海，也是在公司做了充分的市場調研、對當地經濟形態和網際網路狀態進行了多次摸底後的有備而來。
然而，不管東南亞市場，還是印尼地區，競爭都相當嚴峻。在印尼，除了國際雲計算巨頭AWS、微軟外，國內先行出海的阿里雲、騰訊雲也占據了先發優勢。尤其阿里雲，根據Gartner的數據顯示，2018年阿里雲在亞太市場占有率高達19.6%，穩居第一。而且阿里雲還於2018年開通了在印尼的數據中心，為中小企業提供基礎設施服務。
對此，青雲給出的解決方案是：兩條腿走路，即"產品+服務"。這與青雲2014年在國內開疆拓土時布局的戰略如出一轍。
林源表示，青雲提供的不但有公有雲服務，也有私有雲的產品。在印尼，存在大量的創業公司和網際網路企業，但更多支柱型行業如政府、金融、製造等，由於行業監管的原因無法直接擁抱公有雲服務，這也是青雲輸出私有雲產品的原因。
"我們前期調研發現，在印尼當地還有很多大型企業沒有上雲。他們還在用傳統的IDC，但是已經有了雲化的需求，需要一些新工具、新技術來幫助他們上雲。"
具體到產品，青雲在印尼第一波主打的是標準化、簡單型的產品，而不是全棧的軟體服務。主要有三款：超融合易捷版、桌面雲和容器雲。他們可以滿足企業對IT基礎架構高性能、高可靠、可擴展、簡單易用的需求，降低企業上雲門檻，幫助企業快速搭建雲平台，低成本實現"上雲"。
然而，傳統企業問題複雜，往往需要混合IT做支撐。尤其是隨著物聯網的發展，企業既需要私有化的產品，也需要公有雲服務，這就為青雲的服務提供了可增值的空間。"全維雲或超級混合雲是我們最終的服務方式。未來的客戶一定是混合雲的架構。"林源自信地表示。
目前，青雲已與印尼最大的電信運營商合作，擁有印尼本地最核心的機房，它可以對接主流的網絡運營商，確保用戶在本地的網絡訪問質量。
深度本地化，而非單打獨鬥
雲廠商在出海時，都會從自己最擅長的區域切入。比如阿里雲的電商、金融業務，騰訊雲的視頻、遊戲業務等，QingCloud也不例外。
林源介紹說，QingCloud將以其擅長的網際網路金融和跨境電商為主，主要服務本地三個客戶群：一是中國出海東南亞的企業，比如互金、電商等。他們主要以採用青雲的公有雲服務和網絡服務為主；第二類是在東南亞有分支機構的中國企業。這類客戶主要是對網絡的需求，用網絡連接分支機構。青雲的SD-WAN接駁了印尼本地網絡和國內網絡，這樣雲服務不但覆蓋印尼本地，還輻射東南亞，甚至回國。國內的分支機構可以用SD-WAN解決東南亞跟國內互聯的問題，同時，出海東南亞的企業也可以利用青雲的網絡服務，連接海外最終用戶和自己的雲服務。
第三類是，在東南亞本地或者印尼本地的支柱型企業，比如金融、政府、能源、製造業等，這類客戶的需求是以私有雲產品為主，這也是青雲在海外的重頭目標。
"類似於國內正在做數字化轉型的傳統企業，當地支柱型行業客戶對IT的需求更高，份額更大，也更穩定。這部分客戶將是我們的重中之重。所以私有化產品的售賣甚至會超過公有雲服務。"林源表示。
在具體的打法上，與阿里雲、騰訊雲類似，QingCloud也選擇與本地合作夥伴合作，共同開拓海外市場，而不是獨自衝鋒陷陣。這很好理解，一方面，國內雲計算廠商出海，第一必須要做到合規，全面滿足當地市場及政府監管的需求。另一方面，就是溝通的本地化，只有印尼當地人才能充分了解客戶的訴求。
如何實現本地化運營幾乎是所有雲廠商出海時面臨的最大挑戰。林源認為，"最關鍵的是能否找到當地最適合的那個人，而且要賦予其足夠的決策權。否則很難施展。"
林源透露，今年的目標是先把本地化團隊組建起來，包括產品的本地化，如產品的介面、文檔、安裝部署、培訓等實現英文化或者印尼語化。明年的重點是本地化團隊運作和本地化市場的商業化開拓。第一批客戶將以中國企業出海業務為主。
在青雲的整個出海戰略里，印尼只是第一站。接下來，青雲的戰線還將陸續觸達印度、非洲、南美等地。
"出海的路線一定是一帶一路沿線國家，並且是發展中國家。我們更專注於增量而非存量市場，這是青雲出海的宗旨。"