有人說，世界上最難的兩件事：一個是把別人的錢「裝」進自己的口袋，另一個是把自己的想法「放」進別人的腦袋。第二件事尤其難，當自己在群體中還處於劣勢，屬於少數派時，想成功說服別人，更是難上加難。

電影《十二公民》就講述了這麼一個少數派，成功說服了所有反對者倒戈自己的逆襲故事。那麼，他是怎麼做到的呢？

影片改編自美國經典電影《十二怒漢》，故事場景從美國轉換到了中國。在一所政法大學裡，未通過西法考試的學生，需要重考，模擬西方法庭，擔任法庭中的不同角色，對一起「富二代殺父案」做出審判。由這些學生的家長組成12人陪審團，對案件中的嫌疑人是否有罪做出判定。

這裡對陪審團制度作個簡要說明。與我國由法院審判，法官裁決並量刑的大陸法系不同，在英美海洋法系裡的陪審團制度里，判定一個人是否有罪，不是由法官說了算，而是由來自社會各業的普通人組成陪審團，陪審團成員一致通過決定。陪審團負責裁定有罪與否，再由法官負責量刑，看具體適用於哪些法律條款。

影片的主體也是最精彩的部分，就是12人中唯一一個認為富二代「無罪」的人，如何一步步說服另外11人的過程。今天這篇文章，我將帶你從社會心理學角度，看看他是怎麼步步為營的。

01 步驟一：破局

運用「低價進入」策略和「喚起恐懼效應」，尋求情感認同

我們先來梳理這起引起爭議的案件：

一個富二代從小被生父遺棄，由養父養大。養父成了當地有名的企業家，身價百億。於是愛賭博、打架鬥毆的生父經常找富二代要錢，兩人時常發生爭吵。就在前不久，生父被發現在家中遇害，胸口插著一把彈簧刀。樓下鄰居老頭和街對面住的一個女人，作為證人，分別說自己聽見和看見了富二代行兇的過程，且遺留在現場的彈簧刀，富二代就有一把。由此，富二代成為了嫌疑人。

12個出身、職業、素養各不相同的學生家長和素人，正式圍在一張桌子前，開始就富二代是否有罪進行討論，且最終12人要得出一致結論，討論方可結束。至此，電影也開始進入正題。

在第一輪討論前的舉手投票中，11:1，只有1人認為富二代「無罪」。男主角8號由於投「無罪」，成了眾矢之的。

面對有人指責自己「不抱團」，有人讓自己改變意願，8號先選擇了「低價進入」策略，避免正面衝突。

特勞特·里夫金在《簡單的力量》一書中說：「當市場上有強大的領導者時，新競爭者常常把低價進入作為戰略。」

「低價進入」策略，原本是營銷學概念，指商品或商家，在沒有知名度時，為了迅速占領市場，擴散知名度，選擇比市場上同類產品更低的價格進入市場。最典型的案例就是拼多多，在淘寶、京東這樣的電商巨無霸面前，用「低價」迅速打開了局面。

這種「低價進入」策略在社會心理學中同樣存在，指的是放低自己，以一種看上去「弱勢」的姿態，反而容易引起同情，消解敵意。因為，如果別人不覺得你在試圖影響他，你的可信度就會上升。

8號沒有一上來就否定大夥的有罪推論，也沒有據理力爭，而是反覆說：「我也不確信，我也沒有證據」，「就是想討論討論」，「我以為是大伙兒說，我一人聽呢」，一副弱勢者形象。

有人主動問他是怎麼想的，他又裝起了「可憐」：「我知道的跟大家一樣多。也許他是有罪，孩子們都這麼說，結論幾乎是百分之百。但天底下沒有百分之百的事，真相就容易在被我們忽視的小事裡頭。」

心理學家津巴多說：「說服是你對別人產生影響的一種形式，它的目的是改變對方的信念或行為。」

然而不幸的是，人天生都有一種「信念固執」，即傾向堅持自己原本的立場。人們越是想要證明自己的理論與解釋是正確的，就越是對挑戰自己信念的信息封閉。

所以，8號先放低姿態，雖然為自己贏得了同情，但很快被反對派阻止了。面對言辭越來越激烈的反對者，8號又選擇使用「喚起恐懼效應」。

「喚起恐懼效應」，是社會心理學中的說服技巧，指讓人們意識到威脅的嚴重性和可能性，人們的恐懼程度越高，感覺越脆弱，越容易相信說服者的話。

面對有人說這場模擬是假的，8號義正言辭地說：「可這案子是真的！就您舉手投有罪這一票的同時，這孩子在您心裡，已經死了！」

面對有人一副無所謂的態度，嫌自己在吹毛求疵，8號提高了嗓門：「是為了我的孩子，也是為了你的孩子，為了我們的孩子在討論一個人的生死，這事不該吹毛求疵？決定一個人該不該槍斃，這事不該吹毛求疵？」，「咱們就拿出一小時討論討論，為了孩子，行嗎？」

8號巧妙喚起了其他人對於自己孩子前途的憂慮感，對決定著別人生死的負擔恐懼感，讓原本激烈混亂的場面，一下冷靜了下來。

作為少數派，想要說服別人，破局的關鍵，就是要放低姿態。先尋求情感認同，讓別人從心態上接納你，再去尋求道理認同。企圖一上來就擺事實講道理，反而容易招人反感。

02 步驟二：轉折

巧用「框架效應」，破除「從眾心理壓力」，引導群體中的個體覺醒

我們先來解釋一下，什麼是「框架效應」。

2002年諾貝爾經濟學獎得主，普林斯頓大學心理學教授卡尼曼，通過研究發現：針對同一個問題，兩種不同的表達，會導致不同的決策判斷。他把這種現象稱為「框架效應」。

生活中「框架效應」的例子很多，如醫生對病人說：「手術後的存活率是90%」和「手術後的死亡率是10%」，說的其實是同一個事，但給聽者造成的感受是不同的。前者讓人的注意力在「生」，後者讓人的注意力在「死」，前者明顯更讓病人有意願和勇氣接受手術。

回到電影中，反對者們堅持的焦點有三：樓下老頭的證詞，住街對面女人的證詞，遺留在現場的彈簧刀。三者都「證明」富二代「有罪」。

8號運用框架效應，引導大家從「證明有罪」的「證實框架」，改成「證明無罪」的「證否框架」，通過帶大家去找證據中的疑點，推翻證據，從而證明富二代「無罪」。

於是，面對有人說：「從反證法角度看，沒法證明人不是他殺的。」8號立刻回應：「我們根本不用證明人不是他殺的。只要在證明他殺人這個過程中，存有疑點，這就行了。」

面對有人聲稱證人、證詞不會錯，8號又立刻指出：「證人也是人，是人就會犯錯。你能保證他們就不會犯錯嗎？」讓眾人啞口無言。

對於那把罕見的刀，8號也早有準備，拿出一把跟案件中一模一樣的刀甩在了桌上，把原本罕見的刀，變成了一把任何人都能輕易購得的刀，使刀作為指向富二代的「證物」的可信度下降了。

眾人震驚不已：「你是想說，存在這麼一種可能，有人用一把跟富二代一模一樣的刀去殺了人？」這個猜想，顛覆了大家最初的認知，但確實存在這種可能性不是嗎？

至此，反對者們開始跟8號深入探討證據和證詞，其實已經是被8號不自覺引導著開啟了「證否框架」。且在此過程中，由原先對證據、證詞深信不疑，變成產生了懷疑。可以說，8號巧妙轉換「討論框架」的做法，對後面的一系列說服起到了決定性的作用。

眼看大家產生了動搖，面對僵持局面，8號提議再投一次票，但需採用「不記名」投票方式。這個提議，十分精妙。

正如電影《烏合之眾》里說的：「人類的理性會在群體中消失。一個人可以是理性的，一個群體絕不可能。」

因為，人都有「從眾心理壓力」，即個人受到外界人群行為的影響，會迫使自己在知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式。公開舉手表決的時候，個人會受到群體意見壓力的裹挾，不一定敢表達出自己真實的意願，而「不記名」則能破除這種「從眾心理壓力」，讓人能表達出自己的真實想法。

不出8號所料，在不記名投票中，多出1人投了「無罪」，變成了10:2。有人從這種可能性中覺醒過來，成為了第一個「背叛者」。

說服的前期，通過轉換「討論框架」的角度，破除「從眾心理壓力」，不斷給出引導和暗示，讓大家相信存在另外一種可能性。一旦接受這種設定，就會有人走出原來的思維模式，開始覺醒，走向就會開始狂飆突進。

03 步驟三：大面積倒戈

妙用「啟動效應」，引導群體決策

啟動效應，指由於之前受某一刺激的影響，而使得之後對同一刺激的提取和加工變得容易接受的心理現象。

大衛·伊格曼在《隱藏的自我》中這樣描述過:「啟動效應，讓大腦可以被巧妙地控制，從而改變未來的行為。」

啟動效應是一種心理戰術，我們可以有意識地去訓練人們的決心意識，使人們的行為通過這種「啟動效應」而發生改變。就像蝴蝶的翅膀，一旦煽動起來，威力會越來越大。

8號從一開始，就反覆強調「有沒有這種可能性？」，「萬一證人錯了呢？」隨著時間推移，大家對證據和證言的再討論，「啟動效應」發生了，對於更多的這種「節能性」的存在，由牴觸變成了可接受和可討論。

結合樓下老人和住街對面女人的證詞，8號提出一個被大家忽略的細節：樓下老人說聽見樓上富二代大喊「我要殺了你」，緊接著聽到倒地的聲音。此時，正有一列城鐵從他們的窗前通過。巨大的轟鳴聲中，能聽見這些動靜嗎？

作為證據的刀，既然是事先買的，為什麼不買一把普通的刀，而故意買一把罕見的刀來指向自己呢？

此時8號提議再投票，8:4，反對者中有人基於常識和推理，開始倒戈了。

還有人不死心，繼續拿證人老頭的證詞說事：「老頭說，自己15秒從床到門口開門，正好看見富二代下樓。」8號得到啟發，開始現場模擬老頭從自己的床到大門口開門，需要多久。最後發現，8號的速度比坡腳的證人老頭快的情況下，都用了43秒，跟老頭證詞中說的15秒，相差甚遠。眾人又一次恍然大悟。

至此，有人提議再投票，6:6平。更多的人開始發現證詞和證據里的漏洞……

隨著案件中證詞的漏洞、證據的漏洞被其他人不斷發現和指出，越來越多的人產生了動搖。於是8號提議再一次投票。這一次，共9人選擇「無罪」，局面戲劇性地發生了反轉，成了3:9。

正如戴維·邁爾斯在《社會心理學》一書中所說：「通過堅定有力的行為表現，少數派明顯的自我支持會促使多數派重新思考他們的立場。」

8號在說服的過程中，一直堅持表達「存在這種可能性」，並身體力行地驗證這種可能性，從而實現了「啟動效應」，迎來了大面積的倒戈。

04 步驟四：最後說服

各個擊破時，引起「認知失調」，促使想法的轉變

美國社會心理學家利昂·費斯汀格在《當預言失靈》一書中，提出了「認知失調」這一概念，並在《認知失調理論》中做了詳細闡述。認知失調，指的是當人面對新的信息，需要表明自身態度時，自身以前的認知和新的信息產生了巨大衝突，不知該如何取捨。為了減少這種不愉快的感受，我們會自發地調整自己的想法。

然而，並不是態度和行為不一致就會產生認知失調。只有在行為是自己選擇的、有足夠的投入、會導致不願看到的後果，並且這種後果是可以預見的時，認知失調的緊張感才會產生，才會促使我們進行調整。

這段話怎麼理解呢？8號在電影中就做了經典示範。8號在電影尾聲，對僅剩的3名「頑固派」說：「現在我們9個人，不能明白為什麼您們三個人依然這麼肯定，也許你們能告訴我。」

這就是在提醒反對者，想清楚自己還在堅持的是什麼，讓他們預見自己已經成了少數，討論如果達不成一致，就成了他們的問題，讓他們快速形成了「認知失調」的緊張感，促使他們轉變觀點。

1號「頑固派」房產商人，面對越來越多的證劇和證詞里的矛盾和不合理，敗下陣來，率先改了票。

2號「頑固派」老北京人，一直的外地人歧視言論，此時引起了在場大多數人的反感。「老北京」在這樣巨大的壓力下情緒崩潰，道歉認錯，講出自己之所以歧視作為外地人的富二代，是因為覺得外地人擠占了兒子上大學的名額。

3號「頑固派」計程車司機，在僅剩自己「負隅頑抗」的情況下，壓力更大。面對眾人質疑的眼神，最終也在一場崩潰式的哭訴中，講出了自己與兒子多年的矛盾，並意識到自己之所以一直堅持富二代「有罪」，是因為把自己兒子的形象投射到了富二代身上。

至此，8號在其他支持者的共同幫助下，通過各個擊破，逐步加大壓力，引起「認知失調」的方式，讓「頑固派」最後都心甘情願轉化成了「無罪」支持者，完成了一場完美的逆襲式說服。

結語

影片到最後才告訴我們，這個一直據理力爭、步步為營的少數派8號，是一位人民檢察官。由這樣一個理性、正直的少數派贏得最後的「勝利」，讓人拍手稱快又倍感欣慰。

其實，每個人都有「證實偏見」，即會為堅持自己的立場，選擇性地收集和解讀證據。如何消解偏見、迎接理性，甚至作為少數說服別人，是一件艱難但又極具成就感的事，也是我們在日常生活中時常要面對的事。一如影片中房產商人所言：「向真理低頭是一件幸福的事」，能說服別人，更是件幸福的事。

作為少數派，在說服的過程中，需要運用許多社會心理學的技巧。但所有的技巧，都基於我們對真理的堅持，對真相的追尋，對自己獨立思考的自信，這些是「道」，說服技巧是「術」，只有「術」與「道」相結合，我們才有反敗為勝，以少勝多的可能。