作者丨鄧超
來源丨IP法（轉載已獲授權）
在工作和生活中，同樣的內容，由不同的人表達，呈現出來的效果和說服力截然不同。如果律師要說服法官、贏得法庭的尊重，「有口皆碑」自然能成為優勢，但口碑的建立是個長期的過程，在還未形成口碑時，律師需要在個案中表現得專業且敬業，才能得到法庭的尊重。
律師如何才能最大程度地說服法官、贏得法庭的尊重？本文從庭審前、庭審中、庭審後三個階段，介紹了20個行之有效的建議，希望對你有所幫助。
對於出庭律師而言，庭審的目的只有一個，就是說服法官作出有利於己方的裁判。但這一目的並非總能實現，因為裁判是以事實為依據，以法律為準繩的。
例如，在黑白分明的案件中，律師無論表現得出色、平庸還是差勁，可能都難以左右裁判結果。換言之，官司獲勝不一定都是律師的功勞，而輸掉官司有時也不是律師造成的。
但另一方面，大多數案件並非是黑白分明的，優秀的律師可以運用自己的智慧、法律知識和經驗來影響案件的勝敗。
本文主要討論的是律師在民事訴訟的庭審中說服法官的技巧，因此，不會涉及法律研究、收集證據、撰寫訴訟文書、舉證質證等方面，雖然往往是因為這些方面，而不是庭審表現決定了案件的結果。
在理想的情境下，法官裁判是超然中立的並且只服從法律，如馬克思·韋伯所說：「現代的法官是自動售貨機，民眾投進去的是訴狀和訴訟費，吐出來的是判決和從法典上抄下來的理由。」
但實際上，法官不是機器，而是擁有感情和好惡的常人，不可避免地會受到諸如偏見等因素的干擾。因此，如何使法官自由裁量的結果有利於己方，考驗著出庭律師的說服能力。人們總是更容易被其尊重的人說服，法官也不例外。
因此，在庭審過程中，除了說服內容本身以外，律師還要儘量贏得法庭的尊重。來自日常生活的經驗告訴我們，同樣的內容從不同的人口中說出，其說服力截然不同。這要求出庭律師要將建立個人的良好口碑作為長期目標。
如果一個律師被貼上胡攪蠻纏的標籤，那麼法官可能根本不會在意該律師在法庭上的發言——無論是否有道理。但問題在於口碑的建立是一個長期的過程，在還未形成口碑時，律師需要在個案中表現得專業且敬業，才能得到法庭的尊重。
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1 庭審前：做準備最充分的那一方
大部分官司在進入庭審之前就已經分出了勝負。
換言之，勝訴方往往是準備得更充分的那一方。有人認為成功的出庭律師天生就具有左右法官裁判的能力，但事實並非如此。改變法官觀點的是構思巧妙且條理清楚的論據，為此，律師在出庭之前需要花費無數個小時來做準備。
準備不充分的後果在於，面對突如其來的狀況，由於律師在庭審中沒有時間停下來思考，因此難免會慌張、遺忘或者應對不利。庭前的準備工作又是工作中最耗時耗力的部分，甚至有時令人沮喪，但這是律師對當事人應盡的責任。
不充分準備的原因之一在於部分律師認為庭審不過是走過場，但這種認識是錯誤的。由於我國職權主義的訴訟模式，在庭審期間，雙方可以提交新證據並變更訴訟請求或抗辯理由，這導致雙方的訴訟文書一般都較簡略，因此，法官只有在庭審時才能全面了解案件事實，進而確定爭議焦點並考慮法律適用。
但是即便是寫得非常詳盡的訴訟文書，法官在閱讀之後也會有諸多疑問，期望可以在庭審中從雙方文書中獲取沒有且不可能有的信息。對於法官已有預判的個別案件而言，有力的庭審表現也幾乎是使法官的觀點動搖的唯一機會。因此，必須重視庭審這個雙方全面闡述己方觀點的唯一場合。
充分了解庭審法官
在庭審前，律師必須充分了解其說服的對象——法官群體和法官個體。
法官群體有忙碌、專業和公正的特點。
忙碌是指法院的收案量大，相應地，法官要審理的案件也非常多。因此，法官不希望在庭審中被浪費不必要的時間和精力。忙碌的另一面意味著法官閱人無數且經驗老道，能夠識別出各種套路。
專業是指不同於「萬金油」律師，法官往往只負責某一特定領域的案件。另外，與律師不同的是，法官不需要負責市場營銷、維繫客戶等工作，可以更專心於研究法律問題。因此，法官一般比律師更精通法律。
公正則是指優秀的法官只會服從於事實和法律進行公正裁判，這是所有法官都追求的。
法官個體即承辦案件的獨任法官或者合議庭。庭前應該儘量通過各種渠道，包括法官的文章、演講、書籍、裁判文書來了解其立場和傾向。另外，可以在中國庭審公開網觀看過去的相關庭審錄播，以此來了解法官的審判風格（有條件的話可以到現場旁聽），並將庭審情況與裁判文書進行對照。
不同法官的審判風格可能截然不同，如果律師對於陌生的風格感到手足無措，那麼無疑會影響其庭審表現。
例如，法官是親切和藹還是嚴厲粗暴；對律師的發言是耐心傾聽還是會不耐煩地打斷；法官在庭審中批評了哪些方面；庭審流程怎樣等等信息，都會從一次旁聽或者庭審錄播中得到答案。
熟悉案件事實和適用法律
律師應該是最熟悉涉及案件事實和法律的人，這既是出庭律師應做的工作，也是法官的期待。
法官希望從高水平的律師那裡了解案情和法律意見，從而幫助其正確裁判。律師也正是通過對事實的理解和法律的掌握來顯示自己水平。
律師在庭審中的主要工作在於幫助法官發現案件事實。
這要求律師要事無巨細地掌握案件的細節，這樣才能夠在庭審中應對法官出其不意的問題。只有這樣，律師才能在法官面前建立熟悉案情的印象，從而更願意聽取律師的陳述。
但這種能力不是與生俱來的，而是勤奮努力的結果。在勢均力敵的案件中，面對精心準備的一方以及漫不經心的另一方，法官行使自由裁量權的傾向性顯而易見。在中途接手案件時，律師應該調閱原審案卷，不能以「一審不是我代理的」「起訴狀不是我寫的」等理由來推卸責任。
雖然法官在適用法律方面會有自己的理解，但律師無疑要熟悉案件的相關法律。不僅因為在庭前需要運用法律提出適當的請求或抗辯，而且在庭審期間也需要運用訴訟法等參與庭審。並且律師通過建立一個與法官同等水平的法律專家的形象，可以增強說服力。
了解你的對手
庭審的最大挑戰在於不可預見性，而這最主要來自對方。如何在庭審中隨機應變，除了依賴於出庭律師的經驗和知識儲備外，重要的是事先了解對方。
為此，不要低估對手，應在庭前儘可能預判對方的理由和證據，並規劃好如何應對。
有條件的話，可以舉行模擬法庭，但必須像一個真正的庭審那樣，找到勢均力敵的對手以及中立的法官。模擬法庭雖然效果非常好，但受時間和人力等成本的制約，不可能適用於所有案件。
在無法舉行模擬法庭的情況下，至少要與其他熟悉案情的律師討論。因為在長時間研究案件後，律師往往會認為己方勝券在握——這可能是真的，但也可能是「不識廬山真面目」。外來者可以打破律師的局限性思維並帶來一些啟發。
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2 庭審中：分清主次，有的放矢
嚴謹
對法庭誠實是律師的底線，欺騙法庭不僅違背律師的執業倫理，而且還可能承擔法律責任。但更多的時候在庭審中發生的狀況是，由於來不及反應，律師會下意識地對未核實過的事實進行斷言。而如果這被當庭確認，那麼無疑會損害律師在法官面前言論的可信度。
更壞的情況是，如果法官因此質疑律師的品性，那麼會懷疑律所所有的發言。因此，在陳述未經核實的事實時，要注意嚴謹，避免使用絕對性語言。例如，可以用「據我所知」來開頭，將對客觀事實的描述轉化為主觀想法的表達。
另一方面，對於能夠經由證據確認的事實，不要使用「我認為」這樣的開頭，聽起來好像這是律師的一廂情願，而非真實情況。應該斬釘截鐵地進行陳述，加強法官的心證。
坦誠
在大多數案件中，事實和法律不可能都完全偏向於某一方。因此，從中立的角度看，對於己方不利的事實如果已經被證實，那麼不要迴避，可以正面承認。強詞奪理地反對會給法官一種胡攪蠻纏的印象。另外，法官對於事實認定有自己獨立的認識，不會因為一方反對就不認定。
對於己方不利的法律規則，與其被對方指出，不如己方主動挑明。因為即使對方沒有提出，可能也難以逃脫法官的慧眼。如果律師大膽地，而不是扭扭捏捏地指出不利的法律規則，那麼會留下一個自信、講道理的形象。
但應該準備好下一步的應對，例如向法官說明為何該法律規則不該被考慮或者與本案無關。這種坦誠是有風險的，因為對方可能沒有意識到該不利的法律規則，所以，使用這一先發制人的策略時要謹慎。
無論是事實還是法律問題，律師都沒有義務向法庭披露其所知曉的全部。根據情況，律師可以僅呈現對己方有利的方面，或者使待證事實陷入真偽不明的狀態。因此，坦誠仍然要讓位於律師基本的執業倫理，即維護委託人的利益。
在有的情況下，維護委託人的利益與向法庭誠實會發生衝突，此時，律師需要在不欺騙法庭的前提下使委託人的利益最大化。這需要一些技巧。
簡潔
如前所述，法官既沒有耐心也沒有時間聽律師的長篇大論。況且庭審不是比哪一方說得多，而是誰能說到點子上。因此，律師在庭審中不要囉嗦重複或糾纏於細枝末節。
律師的工作是在庭審中將複雜的情況變得簡單，而不是相反。在大多數案件中，能夠吸引法官注意力的問題不過一兩個，因此，要將精力集中在重要的問題上。
有時，律師擔心法官聽不明白或沒聽清，在庭審中說得面面俱到，而且翻來覆去，其實不必如此。法官會注意到律師提出的切題的觀點，如果沒有，那麼大機率是因為律師的發言屬於陳詞濫調。
不要重複的另一面是，即使法庭沒有接受我方的觀點，也不要糾纏不放。反覆說明並不會改變法官的想法，只會浪費有限的庭審時間。
最後陳述是律師向法官發言的最後機會，也是對裁判施加影響的最終時機。但在實踐當中，這往往沒有得到應有的重視。雙方往往都會程式性地總結為「支持我方全部訴訟請求」或者「堅持答辯意見」等。如果有需要，可以在最後陳述時適當重複，便於書記員記錄並加強法官的印象。
有時，律師的長篇大論可能是為了照顧到旁聽席上的當事人。一個天然的矛盾在於，法官希望節省時間聽到乾貨，而當事人則希望律師能夠慷慨陳詞。當然，律師不可能完全不顧及當事人的感受。
但需要再次強調的是，庭審中律師發言的對象只有法官，而不包括其他任何人。
因此，律師應該按照法官的喜好來發言。如果這與當事人的意圖矛盾的話，那麼需要提前與當事人充分溝通。同理，律師也不要試圖在旁聽席壓制對方的形象或博取旁聽席的掌聲，律師應將旁聽席視作空無一人。
靈活應變
律師不能奢望庭審會按照自己事先的準備進行，而要做好隨時被法官打斷的準備。
例如，法官可能會問一個本來計劃稍後說明的問題，此時，如果該問題很簡單，那麼可以立即回答；而如果提問與發言無關，那麼可以告知法官會在縮短發言後回答問題。
另外，在被法官打斷後，可能會忘記之前所說的內容。此時，不一定要接著剛才的中斷髮言，繼續發言即可。
同樣，如果某個觀點被對方當庭放棄或者沒有被法官問到，無論庭前進行了多麼精心的準備，都要果斷放棄準備的內容。庭審發言要切題，如果發言與爭議焦點無關，那麼陳述的內容再精彩也沒有意義。
理性交流
一些律師試圖在庭審中以情感人，但法庭中的表演不會起到正面作用，往往會招來法官的反感。
法官裁判依賴的是理性，而非感性。因此，律師在庭審中不應情緒化或帶有感情色彩，而應該理性交流。雖然發生的個案對當事人而言可能是多年不遇的大事，但在法官看來，這不過是眾多案件中的一個。因此，在訴訟中祈求同情一般只會遭到法官的冷遇。
遵守庭審禮儀
庭審禮儀是律師帶給法官的第一印象，並且直接決定了法官是不是喜歡你，而這會帶來一些微妙的影響。
因此，律師要遵守庭審禮儀並注意自己的行為舉止。永遠要記住：雖然法官可能永遠不會當面指出律師的禮儀問題，但法官會注意的。
✓ 根據相關要求，律師參與庭審應身著律師袍。有的法官會訓誡不穿律師袍的律師，有的對此沒有要求。律師袍除了其象徵意義外，最實用主義的價值是可以將律師身份與公民代理等非律師身份區分開。律師應該為自己的律師身份感到自豪。因此，即使沒有要求，也應該穿著律師袍參與庭審。
✓ 在法官進入法庭和退出法庭時應當起立，即在開庭時站起並等到法官入座後再坐下，庭審結束後在法官站起時起立並在法官退庭後坐下——無論書記員是否這樣要求。
✓ 在向法庭遞交材料時用雙手，向對方當事人用單手（雖然嚴格來講遞交材料應該由法警進行，但這比較罕見）。在開庭後，律師在任何時候想離開座位或者發言時，都必須徵得法官的同意。
✓ 在整個庭審過程中要保持良好的儀態以及合適的手勢，尤其要避免一些下意識的動作，比如轉筆、抖腿、在空中指指點點等。這些動作可能會使法官分神，並且會被大多數法官所討厭。
✓ 幽默是庭審的潤滑劑，但在庭審中展示幽默要慎重，因為一些人認為自己很幽默，但事實可能並非如此。另外，即便律師真的有幽默感，陌生的法官也不一定能理解。
與法官的交流要注意分寸
律師必須對法官表示出極大的尊重，因為尊重法官實質上也是在維護司法至高無上的地位。雖然難免會在法庭中遇到一些不愉快的事情，但是不要在法庭上或者休庭期間表示出不滿或者不尊重（可以在辦公室發牢騷）。在庭審中，與法官的交流要注意分寸，既不能阿諛奉承，也不能表現得過於親密。
人人都喜歡被讚美，法官也不例外。但律師不要在庭審中稱讚法官，因為稱讚給人一種居高臨下或者討好的印象。另一個極端是律師在庭審中與法官談論法理。在庭審中還是應該以確定性的法律規範為基礎，少說理論性的內容。
無論遇到怎樣充滿敵意的法官，都不要以同樣的方式反擊，尤其注意不要和法官發生任何形式的衝突。在二審、再審、重審案件中，不要暗示或指責原審法院或法官不公。
尊重對方
尊重對方才會贏得對方以及法庭的尊重，因此，不要與對方代理人在情緒上產生對抗，不要在法庭中詆毀對方或者人身攻擊。我方的觀點不會因為貶低對方而增添說服力。
但如果對方的行為和語言十分出格，也不必忍氣吞聲，但回擊要適當，不宜以牙還牙。另外，尊重法官和對方不意味著律師要做老好人，尤其不能在庭審中輕易做出讓步。
確認出庭人員
雖然當事人是案件的親歷者，參加庭審有利於法庭調清事實。但有以下原因的，不建議當事人出庭：
第一，當事人分不清法律事實與客觀事實，因此，如果在庭審中做出了對己方不利的陳述會構成自認。
第二，在當事人出庭時，有經驗的法官往往會跳過律師直接向當事人發問。
第三，雖然律師可以在庭前對當事人進行輔導，但欠缺庭審經驗的當事人在庭審中往往不可控。
另外一個常見的情況是客戶會指明某大牌合伙人代理案件，而該案件的工作往往全部由其他的律師完成。此時，要綜合考慮對案件的熟悉程度和庭審經驗等來選擇出庭律師。
在一方有多名律師代理時，要分好主次。同一方的律師不要為了表現自己而爭搶發言。另外，律師之間不要在合議庭說話或者對方律師發言時進行交流，而是應該認真傾聽並適當記錄。在實踐中，將代理工作平分給兩名律師協作的效果似乎不是很好，最好是由一名律師全程負責，另一名輔助。
提前到達法庭
如果在外地開庭，至少提前一天到達開庭地點並進入法庭熟悉庭審環境。庭審前一天要像對待第二天參加高考那樣好好休息。
如果在本地開庭，庭審當天要至少提前1個小時到達法庭，最後一分鐘匆忙跑進法庭肯定會使你的心態紊亂並且難以集中。庭審時最好準備一張記載有與本案相關的法條以及庭審提綱的紙，做到對法條的內容能夠信手拈來。
脫稿發言
庭審期間，原則上不要閱讀文字材料，律師要對材料熟悉到能夠脫稿的程度。如果擔心遺漏或者卡頓，可以掃一眼事先準備的庭審提綱。律師不應閱讀的原因之一在於庭審強調的是現場互動，而閱讀會打破互動；另一個原因在於低頭閱讀時無法與注意到法官。
在庭審發言時，眼神要注視法官，不要盯著案卷、天花板，更不能東張西望。一些律師錯誤地在發言時看著對方當事人，這可能是被「法庭辯論」這個說法誤導了。
在我國的庭審中並沒有一般意義上的辯論，整個庭審過程更像是原被告律師參與法官主持下的案件討論。因此，發言並不是為了駁倒對方，更不必面向對方發言。
發言的全程要對法官察言觀色，注意法官是否在點頭、瞪眼、不耐煩等等。法官的這種行為是潛意識的，最能真實地表露其感情。
發言
✓ 律師應該以演講者演講的標準來要求自己，並且注意發言時的節奏，尤其是要知道何時停止發言。在發言結束時，要通知法庭「發言完畢」，而不要等待法庭詢問。
✓ 在法庭上永遠要聽從法官的指揮。律師在庭審中的目的是有效說服法官，而非填鴨式地傾倒觀點。因此，無論發言多麼精彩，一旦被法官打斷就應該立即停止，這也體現了對法庭的尊重。但人在說話被打斷時立即停止並非是自然反應，因此要學著去做。
✓ 永遠不要在法庭上發問。無論以任何形式向法官發問都是不尊重法庭的表現。律師只可以詢問自己對問題的理解是否正確，或者法官是否還有其他問題要問。但是也要以陳述的形式表達，而不能用疑問的形式，例如：我不確定您剛才是不是在問……。
✓ 回答法官的問題時不要模稜兩可。有時，法官在提問並聽完律師的滔滔不絕後，仍然沒得到想要的答案，而只能再問一遍或者中途打斷。要正面回答問題，不要避重就輕。
因為如果法官意識到律師不正面回答問題，那麼心裡往往就有答案了。另外，律師如果認為法官的問題不相關或者不適當，不要指出來，簡略回答即可。因為在職權主義模式下，由法官主導整個庭審，不存在法官問錯問題的理論可能。
✓ 律師應該謹慎地推敲在描述案件時對己方有利的詞彙，並且在整個庭審中重複它，這會潛移默化地影響法官。「謊言重複一萬遍就是真理」，說明了重複的力量有多麼強大。
例如，對於一起事故，究竟描述為「事件」還是描述為「災難」；對於一個雷同，究竟是描述為「借鑑」還是描述為「抄襲」，這取決於律師的立場。
篩選出有說服力的論據
一些律師喜歡在庭審中面面俱到、事無巨細地闡明很多論據，希望至少能有一個被法官接受。這在表面上看起來似乎是律師做了很多工作，但實際上恰恰相反。這說明律師只完成了第一步的收集工作，而沒有完成第二步的篩選工作，即，從眾多論據中挑出有說服力的論據。
事實上，這等於把篩選工作留給了法官。提出無力、膚淺的論據給人一種亂抓救命稻草的印象，並且在法官的盤問下往往會放棄，只會使己方尷尬。
在立論時，要把最有說服力的論據放在最前。這有如下三個原因：
第一，給法官的第一印象很重要，如果按照其他邏輯順序發言，那麼可能會留下對本案的論證不充分的印象，接下來可能需要很大的努力才能彌合這一負面印象。
第二，法官的注意力在庭審開始時最高，並且會隨著時間的流逝而衰減。人類的天性使得法官很難在漫長的庭審中保持一致的關注，律師要善於利用法官注意力的變化。
第三，根據法官的安排和庭審時間，如果把最有說服力的論據留到最後，很可能會沒有充裕的時間進行展開，甚至根本沒有時間提及。
在反論時，首先強調己方的觀點，然後反駁對方的觀點，最後再總結己方觀點。辯論的一個古老規則是發言人必須在中途反駁，而不能在開始或結尾。
首先反駁會看起來處於防守態勢，而最後反駁則會使聽眾聚焦於對方的觀點，而非己方的。如上所述，在中途反駁時，同樣要以最容易駁倒的觀點開始反駁。如果對方首先發言搶占了先機，那麼應該儘量拖延庭審過程，以淡化對方建立的有利優勢。
換位思考幫法官儘量減少工作量
律師應儘量幫助法官減少工作量，而不是增加。有些細節看似是小事，但可能就是增加法官工作量的瑣事。
如果律師把案頭工作做到位，那麼法官也會相應地投桃報李，即使無法反映在裁判文書中，也會在程序上提供些許便利。
✓不拒絕調解並對一些程序性要求予以配合，因為法官希望案件能迅速結案。
✓少提管轄權異議（例如可以與法官商議延長舉證期限等），處理管轄異議會給法官帶來額外的工作量。
✓不輕易申請法官迴避，如果迴避被駁回，那麼審理法官顯然會對律師有意見。
✓不當庭證據突襲或提出反訴，雖然法律並不禁止這類行為，但是這會讓對方措手不及，同樣也會讓法官措手不及。而且，越來越多的法官不採信本可以在庭前提交但卻拖到當庭才提交的證據。
✓ 將訴訟文書的電子稿提供給法院，便於法官助理或書記員日後編輯。
✓ 將錄音、錄像證據中的語音轉化為文字，便於法官閱讀並快速掌握內容。
✓ 列出所有數字的詳細計算過程，並給出計算公式，不要讓法官計算。
✓ 內容複雜時，將內容以可視化形式呈現，便於法官理解。
✓ 按照當事人和法官的數量準備材料，避免一份材料來回傳遞，留下準備不充分的印象。
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3 庭審後：對每個案件進行復盤
仔細核對庭審筆錄
庭審筆錄是法官撰寫裁判文書的依據，一定要仔細核對庭審筆錄中己方的發言並相應地進行更改或補充。另外可以留意法官提的問題、總結爭議焦點，在撰寫代理詞時參考。
向法院提交代理詞
庭審後可以向法院提交代理詞，但代理詞的內容原則上不能超出庭審範圍。如果有庭審中沒有提及的事實和理由，因為對方沒有對此發表過意見，所以，應當不予考慮。
另一個問題在於，法官可能根本不會看代理詞。一些法官僅根據庭審筆錄、自己的記錄和回憶來撰寫裁判文書。為了提高法官閱讀的機率，不要提交過長的代理詞，最好不超過2頁紙。
但有時考慮到當事人的需求，不得不提交較長的代理詞。此時，可以將代理詞提煉出一個精簡版本，供法官選擇性閱讀。
對每個案件進行復盤
在庭審結束後及時復盤，從自己的錯誤中學習並總結經驗，這樣才能夠進步。優秀的律師會對每個案件復盤，而平庸的律師不會。對於後者而言，參加10次庭審不過是10次機械重複的過程。
例如，可以分析在庭審中何時被法官打斷，發言是否被法官認真傾聽。在拿到裁判文書之後，檢查多少代理意見在裁判文書中採納等等。
責任編輯：Jessica | 版面編輯：田