生活晨報全媒體記者 李丹 太原報導 一個密閉的房間，一個手機支架，一部手機，幾十件新衣，就是太原本土直播賣貨的網絡紅人剛哥的工作環境。在快手上，剛哥粉絲數量達到了26.8萬。

剛哥每天下午和晚上進行直播，每場持續4小時左右，觀看人數約3萬人，同時在線人數平均600人左右。一場直播下來，衣服的銷量可以達到800到1000件，相當於一家普通零售店大約3個月的銷量。

實體店巔峰時轉型做電商

1月7日，記者見到網絡紅人剛哥。他正在快手平台進行直播——試穿一件男士襯衫，並與手機螢幕後的粉絲互動。

剛哥本名呼紅剛，打從記事起，剛哥的父母就在做服裝批發生意。成年之後，剛哥也算子承家業從事服裝批發。在走上電商這條路之前，剛哥做服裝批發實體店已經10餘年了。「我當時做服裝批發有3個實體店鋪，一年的銷售額是2000萬元，利潤可以達到200萬元左右，但是我也意識到，在網絡快速發展的當下，實體店鋪已經達到了頂峰，之後就開始走下坡路了。」剛哥說。

2018年11月6日，剛哥偶然間在快手直播平台看到有一個人氣王直播賣貨，4個小時銷售額達到了1.6億。剛哥說，這讓自己很是震驚。就此，剛哥也看到了服裝行業發展的新風向。

看完直播之後，剛哥在購物軟體上花了4000元買了一套直播設備，改快手名稱，清空之前自娛自樂的作品，然後重新拍一些服裝展示作品上傳，一個星期後有粉絲在陸續的關注，在下方評論區評論，「這個衣服怎麼買」「好看」等等話語，剛哥說，這些粉絲的留言與關注給了自己很大的動力。

堅持了一段時間，粉絲數量達到1000人左右，剛哥開啟了自己的第一次直播，當天直播間雖然只有3個人觀看，剛哥就和這3個粉絲聊了大概4個小時。

在前幾次的直播中，剛哥只與粉絲進行聊天不賣貨，只介紹產品輸出概念，讓粉絲知道自己是做什麼的，即使有粉絲想買衣服也不會去賣。他會和粉絲去約定時間，在這個時間裡才會出售，目的是「吊」粉絲的胃口，增加粉絲的黏性。剛哥說：「快手每天有2.5億的流量，如何讓你關注到我，這就是一種吸引流量漲粉絲的營銷模式，所以在粉絲人數不多的時候，先醞釀一段時間，等粉絲積累到一定的數量之後再賣貨。」

直播賣貨遭遇同行聯合「抵制」

幾個月的網絡試水更加堅定了剛哥轉型做電商的想法。2019年4月，剛哥在自己實體店鋪營業額達到頂峰時全部轉型做電商，重新成立公司，下設電商部門、直播部門。

至於為什麼選擇快手平台，剛哥說，首先是快手現在也在轉型做電商，另外在快手進行直播，如果發的作品夠吸引人，就可以上熱門、成網紅、漲粉絲，可以無成本去玩，不用投資。這也堅定了他一直要在快手電商這條路走下去。「剛開始的直播，對我來說並沒有太大的難度。」剛哥說自己在生活中就是一個比較有親和力的人，在鏡頭前，距離也沒能拆散這份親和力，加之十多年來對於服裝產品的了解，張口就來，粉絲越來越多，有了一定的影響力。

生意越來越好的同時，剛哥聽到了反對的聲音。這些反對的聲音來自於剛哥身邊拿貨批發的顧客群體和太原服裝城商圈的一些商家，全部來自一個原因，剛哥在直播中以批發價把衣服賣給粉絲，顧客群體和其他商家認為剛哥這樣做屬於擾亂市場。顧客提出，如果剛哥再繼續以批發價賣出，他們就不會從剛哥這裡拿貨了，而太原服裝城400多家商家則建微信群聯合「抵制」剛哥。

記者問剛哥為什麼當時不應大家要求，提高直播時商品的價格。剛哥說：「任何一個電商平台起步，都有一個規律，先把流量吸引進來，但是流量怎麼來吸引呢？要靠性價比高的產品，超低的價位吸引人們的眼球，大家才會關注到你，才會成為你的粉絲，這樣你才有機會把產品賣給他們，這是我漲粉的技巧。」

一場直播要準備兩天時間

每場直播前，剛哥花時間最多的還是把關產品的品質，一場直播需要兩天的時間去準備，一件衣服需要在水裡浸泡24個小時，揉搓看是否掉色，用專門的機器進行打磨，看是否起球或者起球的程度是多少……

剛哥說，現在網絡上進行直播賣貨成本很低，只要你有粉絲就可以，有些人有了一定粉絲積累之後就急於變現，但是如果不考慮品質，只能存活2到3個月，想發展得更長遠最後還是得靠品質。因此直播前嚴把品質關是非常重要的。

對於直播前把好品質關，剛哥還有自己的計劃，他不僅希望自己依靠品質留住粉絲，提高粉絲重複購買率，還希望做出自己的口碑，這樣自己以後的路才能夠越走越遠。

在直播過程中，剛哥也曾遇到過瓶頸期。他所做的服裝屬於中高端領域，但是現在有許多衣服款式類似，由於生產廠家不同、面料不同、廠家生產環節不同，所以賣價也不一樣。「我賣的價格比別人略高一些，網際網路黑粉就會在下方評論說，你家衣服真貴，但是我信賴我產品的品質。」剛哥說。

有一段時間剛哥也動搖過，考慮過是否自己也賣那種品質差的，迎合大眾。在短暫休息了一個星期後，剛哥對自己說，在良莠不齊的電商環境中，一定要堅守自己直播的底線，我可以降低自己的利潤，但絕對不能降品質。

除了品質，服務及時也是電商平台競爭生存的法則之一。剛哥說，一般顧客反映的情況，我們售後在5分鐘內必須處理，不僅僅是售後，顧客下單後，我們必須在48小時內發貨，如果因為不可抗力因素髮不了貨，我們一定會通知客戶，讓客戶心裡有數。

如今，剛哥成了快手上很受歡迎的賣貨主播。剛哥分析了客戶群體，大家白天都在工作，沒有時間看直播，沒有時間購物，所以就得利用晚上這個黃金時間段進行直播，用緊湊的4個小時吸引更多的粉絲。

每天直播後，還要為顧客解答問題，下播時間就到了凌晨1時許，睡覺基本到3時左右。剛哥的作息規律已經變成了白天睡覺、晚上工作。

在剛哥看來，電商平台是服裝行業的發展趨勢，自己會堅定不移地在這條路上走下去，堅守自己做電商的底線，讓每一件產品都對得起自己的粉絲，打造出自己的品牌。