「電商洞察」天貓-聚划算歡聚日&百億補貼&央視春晚,幹掉拼多多

仁德晟電商黑馬 發佈 2020-01-15T08:29:57+00:00

此時,再回頭看,聚划算百億補貼遠不止「硬剛拼多多,搶奪下沉市場」那麼簡單,它要在用戶心智、產業賦能上大破大立,這是升維布局,降維打擊,有資本、有內力才會有定力。

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【電商運營】第0004期

文 | 電商運營高手

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2020年是80後不惑之年的開始,90後黃金十年的尾聲,00後成人的青春節點,

每個人都在被移動網際網路重塑的世界裡前行

不變的是:「你花的每一分錢都是為你想要的世界投票


從數據看

國內社會消費品零售總額增速為8%,

而去年前11個月,實物商品網上零售額為7.6萬億元,增長19.7%。


消費勢頭依然不低,《素書》有雲「得機而動」,能「成絕世之功」。

故此聚划算百億補貼年前上線跨年大作戰,要在消費最旺的元旦、春節,爭奪消費者心中「真香」的位置。


今年元旦晚會大戰上,和B站聯合跨年晚會,吊打其他玩家。

有消息稱,聚划算百億補貼將成為央視春晚的合作夥伴。

此番足見阿里對它的重視。


有人認為聚划算這是肉搏拼夕夕的百億補貼,正面剛下沉市場。

仿佛競爭是唯一的熱點,對打才是商業的正義。


卻未見:聚划算面對近8億月活用戶,新客老客我通吃。重劍無鋒大巧不工才是「倚天劍(聚划算)」該有的格局和定力。


據說百億補貼會在春節前在手淘首頁獲得一級入口(核心資源位點)

這波聚划算百億補貼是阿里今年開年戰略的重中之重無疑了。


手握巨額補貼,搶什麼?

人之所需——百姓日用之物

人之所欲——珍異奇巧之類

大抵是為了

滿足這些「所需+所欲」,拉新和留住客戶。


阿里投資美團時王興希望能關掉口碑、聚划算。

避免同業競爭,但阿里堅持聚划算獨立發展,成為「千團大戰」的最終贏家。

聚划算作為阿里的「倚天劍」,集需求,帶爆款。為淘系引流新客,拿下數億忠粉。


去年9月數據顯示,淘系「00後」用戶同比增長3180萬

高居各App「00後」增長榜首。中老年「銀髮族」同比增長677萬,

在購物類App中增長第一,較拼多多高出近300萬。



聚划算能滿足商家大量出貨的需求,喚醒沉睡客戶,帶動活躍購買,具備極高爆發。

聚划算投入百億補貼,不僅覆蓋iPhone、戴森吸塵器、SKII神仙水等「硬通貨」,

還有耐克、阿迪等鞋服,冰箱、空調等家電,

以及各類零食,豬肉、牛排等生鮮上千款商品。

3周累計訪問突破一億人次。


同時背靠天貓品牌池和正品背書,

聚划算連接更多品牌、品類,滿足消費者多元需求,讓正品低價有保證。


阿里有2482億元現金做底,足以把聚划算百億補貼做到位、做持久。

而拼多多現金儲備只有343億元,高營銷費用幾乎吞噬所有收入,

要繼續血拚補貼,也是有心無力。



阿里此舉的戰略目標是:

將聚划算作為最鋒利的武器,依靠它的高爆發,提高客單價、轉化率,搶占用戶心智。


所以「百億補貼」只是它在零售持久戰的起步,先做對,才能做好。

如阿里CEO張勇說:洞察未來,先行一步,勇於嘗試並解決未來問題,

這才是真正的創新。


點燃行業

業務要成功且持久必具備兩個條件:


01 針對用戶的需求痛點優化體驗

02 提升行業的效率


2014年以前,聚划算被認為是清庫存的絕佳渠道。

2015年以後,以爆款為基礎,預售+銷售引爆流量,成為商家的品牌陣地。

現如今,聚划算更深入產業鏈。


聚划算可以調用阿里大中台體系內娛樂、支付、物流等資源,

結合自身的銷售數據,明確用戶的購物習慣、消費偏好、服務期望等關鍵指標。

以此協助企業匯集需求找產品,對症(需求)下藥(產品)

總經理劉博形容:它不僅要做「爆款收割機」,還要做「產業發動機」。


去年上半年,通過聚划算的定製,

百麗相關銷售額同比增長74%,整體電商銷售增長54%。

歐萊雅官方店在聚划算的銷售同比增長超100%,

其大盤銷售同比暴漲超150%。



現在,支付、瀏覽、物流等新數據湧入可以更精確地

描繪用戶畫像、消費趨勢,助力設計、生產、運營等環節提升。


而這架增長的新引擎。和拼夕夕的補貼不同,

它除了對硬通貨低價,還吸引更多品牌通過直降的方式主動參與。

商家對其爆發的流量有著巨大的渴求。


未來聚划算更有資本和數據幫助頭部廠商建立行業標準,

打造極致性價比,按細分人群開發品類。從而滿足各種暴漲的需求。


洞察C端,服務B端,打造營銷超級IP

只有深入洞察C端市場的動向和潛在需求,才能更好地服務B端,同時資源整合,實現良性的正向循環。

歡聚日活動形成了強大的品牌資產,將活動打造成品牌,將活動構建成超級「IP」。


C端的流量是每一場營銷活動成功的「原始碼」。若要構建巨大的C端流量場?歡聚日品牌遵循以下三個方面的營銷準則:


第一,歡聚日精準鎖定目標客群,年輕化、時尚化、女性化是重要的三大標籤;

第二,構造話題,借勢天然網紅。比如說利用流量明星,傳播網絡熱點話題;

第三,優選品牌,甚至量身定製專屬性的爆款產品。品牌本身需要極具吸引力,專屬爆款更增添了時尚人群的專享優越感。


來自於C端的高度活躍狂歡,營銷策略帶給用戶強烈可感知的價值,進一步帶動了B端品牌的互動和響應。聚划算的歡聚日立足「品牌化價值構建和傳播」,日益成熟並且形式多樣化地滿足下沉市場的各種需求。


歡聚日再造新流量場

早在三年之前,電商普遍感覺,線上流量紅利消失。但聚划算的高調崛起,在戰略上錨定和戰術上的創新,正在開闢新的流量場。

歡聚日品牌或活動對C端市場的巨大話語權,同時為B端品牌帶來銷售增長,降本增效和新的營銷模式+市場機遇+互動方式+價值體驗的賦能。



下沉市場絕不是一味的「便宜」,下沉市場的營銷打法,更加需要品牌化,需要價值主張,需要喚起小鎮青年們的內心共鳴。現在的年輕人不再那麼著眼於價格,反而更鐘情於能夠打動自己的品牌風格和調性。


無論對於一二線城市還是四五線城市,營銷依然需要強烈的可感知價值,需要個性化的彰顯。有型有態度有內涵的產品,配合歡聚日的價值主張:年輕化、專屬的購物體驗,愉悅與放鬆的購物場景。人-貨-場

另外,歡聚日品牌善於構建生動的場景。無論對於線上的引流還是線下的落地,在什麼樣的場景之下,才會有什麼樣的情緒調動,只有保證恰當的情緒調動,才有可能讓流量人群為之心動,無論是為品牌還是為產品而共鳴。

構建生動多元的場景,將場景不斷細分,針對不同的目標人群進行不一樣的深度溝通。


躬身入局

2019,聚划算強勢殺出,

2020,顯然也將屬於聚划算的高光時段。

以品牌價值為核心,聚划算的是更加具有潛質,可重複高質量反覆使用的私域流量!

這樣的購買力客群,和品牌商家將會給淘寶天貓帶來更高的營業額,月活和用戶黏性和良性的購物體驗。

一句話,這個時代,用戶從來不缺需求,缺的是優質的供給,用技術「點燃」行業,實現經濟學裡的「供給創造」,才是真王道。


這樣的環境中,聚划算賦能產業玩家,組建「英雄聯盟」,大家就能一起「用創新贏得市場,而非預算;用技術獲得利潤,而非規模。」


此時,再回頭看,聚划算百億補貼遠不止「硬剛拼多多,搶奪下沉市場」那麼簡單,它要在用戶心智、產業賦能上大破大立,這是升維布局,降維打擊,有資本、有內力才會有定力。


正如華爾街天才傑西利弗莫爾所說:只有你追求的目標恰如其分,那一切才會朝你走來,回報你的正確性。


你的產品夢,品牌夢,電商夢還在搖籃中嗎?是時候好好規劃向著目標前進出發了

2020年選擇一個優質的合作夥伴,悉心投入回報你的一定是滿滿的確定性。

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