做家裝的同行，估計都經歷過下面的場景：

辛辛苦苦忙前忙後給客戶出了方案和報價，結果客戶看完來一句：「我去別家問過了，他們報價比你們少一半！你們報價這麼高是不是賺了黑心錢？」

這種問題對家裝同行來說可謂相當扎心。裝修行業魚龍混雜競爭激烈，有些裝修公司不惜發起價格戰，以低價攬客卻在施工過程中偷工減料或亂加增項。

而客戶大部分都不懂其中貓膩，只看到那些專注於提供品質家裝的正規裝修公司給出的報價更高，就感覺並不划算。

遇到這種情況，裝修公司該如何讓客戶接受自己的報價？

裝修公司報價的3大構成

如果客戶對你的報價提出質疑，與其諱莫如深，不如坦誠相待。

在消費升級的背景下，越來越多的消費者已逐漸回歸理性，不再追求一味的低價，而是更看重性價比和品質。如果裝修公司能夠將報價單公開透明化，消費者並非不願意為優質裝修買單。

我們要做的就是讓他們明白錢都花在了哪裡，然後自己來判斷花得值不值。

1-材料費

裝修房子最重要的環節之一就是材料選購，包括基礎硬裝需要的主輔材和軟裝搭配需要的宅配家電等兩大類，加起來可以列出一份遠比雙十一的購物車還要多得多的採購清單。

裝修的成本很大一部分都是用在了這方面，材料和產品的品牌、質量、功能性和穩定性以及售後保障等條件自然也就對裝修報價產生很大影響。

針對這部分支出，可以先帶客戶參觀公司展廳的產品陳列和情景樣板間，向客戶表明自己的材料和產品全部和整裝平台合作，採用F2C模式直采國內外一線品牌，並無縫對接定製家具與軟裝配套產品，不僅保真保質，而且一站配齊，性價比高。

光是這樣還不夠，我們還要給客戶最後的信心：所有材料和宅配產品的品牌、規格、型號均在效果圖中體現並可直接下單購買，通過整裝平台智能倉庫直接配送，保證所見即所得，絕對不會用小牌雜牌代替調包，以次充好。

客戶得到了這樣的承諾，便能明白自己的花的錢，每一分都用在刀刃處！

2-人工費

很多客戶可能會去了解一些地板、瓷磚等材料的單價，對人工費卻不甚了解，而這可以成為我們攻破業主心防的切入點。

哪怕材料買得再好，沒有強大的施工交付能力也是白搭。專注裝修品質的整裝公司，會對施工隊伍進行上崗培訓，並且實施標準化施工工藝和流程。

從基礎硬裝的牆體拆建、水電改造、泥瓦工程、木作工程、漆面工程，到定製家具和宅配產品的送貨安裝，在60天內完成軟硬裝一體化交付。

施工工人每一天的作業進度都透明可見，有標準可依，自然能讓裝修交付品質有所保障。

3-管理費

管理費是裝修公司收取的對整個裝修工程的管理費用。家裝工程涉及的工種、工序多，為了確保工期，同一個項目甚至會出現多工種交叉作業。

為了準時保質完成交付，整裝公司會配備優秀的施工團隊，同時通過數字化施工管理系統等軟體跟蹤施工進度和材料使用情況，確保進度如期保質進行，工期可控；這些相應地都要付出更高的管理和運營成本，進而影響到裝修價格。

除此之外，優秀的裝修公司具有相當高的資質和規模，各種部門配備較為齊全，設計、施工、售後服務各司其職，這些都是支出，同樣會體現在價格上。

如果客戶嫌貴，可以舉相反的例子：那些裝修游擊隊就毫無規模可言，他們人人身兼多職，既是老闆、設計師，又是預算員、監理甚至施工工人，找幾個同鄉、一個氣泵、一個電錘、幾把錘子加把鋸就開工了，價格自然低，但施工質量和售後毫無保證。

好的裝修，只有在下單的那一刻不開心，因為價格不低；但往後餘生，越住越開心！

裝修公司報價的8大原則

雖說服務以真誠為貴，但報價畢竟是銷售技巧的體現，其中雙方的心理博弈也是門大學問，不可謂不精彩。

本文結合一些資深銷售和設計師的經驗，總結出了家裝公司報價的8大原則，希望能助大家更好地掌握主動權：

原則1

客戶沒坐下來之前不談價格。站著談價格，客戶隨時都可以轉身就離店，而且也不會把你說的話當真，他說的話也不能當真。要談價，就要坐下來再慢慢談，營造談判場景和氛圍；談得越久，成交的可能性越大。

原則2

愛砍價的客戶才是真正想裝修的客戶。如果只是滿口問這問那，這好那好的客戶，就如同一個在頻繁相親找對象的人，當面都點頭表示滿意，回去一對比發現不合適，生怕和你第二次見面。

原則3

不談價格談價值。客戶買的不是價格本身，而是價格背後所能帶來的實實在在的價值，如材料是否環保，是否耐用，是否有品位，和別的裝修公司比起來好在哪裡，為什麼值得這個價錢，他希望的是覺得花這個錢花的值。

原則4

至少要跑3次經理辦公室之後才能同意客戶的降價要求。他不是要一個最低價，而是要看到你為他做了很多事情。多跑幾次經理辦公室吧，跑的滿臉通紅的就算是把戲演到家了，你的單子也就簽下來了。

原則5

不談價格談性價比。要在同樣性能的情況下作價格比較才有意義，就像不能拿品牌裝修公司和小裝修隊一起對比價格一樣。

原則6

不在價格上死死糾纏。實在談不下去了，雙方都不肯讓步，那就談點別的吧，說說裝修後的事項，說說別的客戶是如何裝修的都可以。暫時離開價格交涉，讓雙方都放鬆一下，更容易放鬆警惕。

原則7

要條件換條件。他要你送衛浴，你就要他選好瓷磚，他要你送廚具，你就要他安好櫥櫃，總之不能無條件的給予好處。

原則8

客戶要的不是最低價，但是你必須設法讓他覺得已經到了最低價。

總而言之，如果客戶質疑你的報價，那麼你必須要讓他明白，只是根據報價的高低來選擇裝修公司是很不明智的。

他們看起來「多花」的那部分錢，聘請的是一家有資質有實力、專業性強、施工隊伍穩定、售後有保障的裝修公司，享受的是包括方案設計、施工、主輔材、定製家具、軟裝宅配等在內的一站式高性價比整裝服務。

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