導語：
從2000年網際網路第一次泡沫破滅，到2010年，是PC網際網路蓬勃的春天；從2010年到2020年，這第二個「十年」，是更先進的技術（移動網際網路、人工智慧、5G）與更多樣化的產品形態（直播電商、刷臉支付、企業服務）融合。
「10年代」即將過去，「20年代」即將到來。
在「10年代」的最後一年，2019年，每條賽道的頭部公司，也有自己的一個關鍵事件或一個關鍵節點。搜狐科技在歲末交替之際，推出系列年終策劃，記錄、復盤、反思：經歷過關鍵事件之後，這些公司都發生了什麼變化？這些變化對於行業有哪些影響？ 本文為搜狐科技2019年終策劃系列報導 《關鍵時刻》（The Key Moment）第四篇。
文｜搜狐科技 宋婉心
編｜搜狐科技 王一粟
12月24日臨近上午11點，位於海淀區的某每日優鮮前置倉迎來了當天的第二個高峰，倉內店長正指揮著配送員打包裝貨，配送員將自己的單子捆成一團然後奔向附近一兩公里內的高校、辦公樓、小區。
店長之前在美團送外賣，來每日優鮮已經快三年了。「還是每日優鮮這邊好」，店長透露，很多美團和餓了麼的騎手都已經跳槽來了每日優鮮，「美團每單補貼幾塊錢，但送一單相當於去兩個地方，折騰得很，我們這拿上就送。美團一次送四五單算厲害的了，但我們這兒日常都是一次十幾單。」
據了解，該前置倉一天的接單量在400-600之間，算是較小規模的一個，大倉能達到1000多，店長告訴搜狐科技：「今年比去年（日接單量）增長了100多，在這兒三年里，單店每年都能增長100單左右。」
在全國，這樣的前置倉有1500多家，每日優鮮毫不遮掩自己的增長野心：三年實現千億GMV。
線上流量池
6月13日，在成立五年以來的首場發布會上，每日優鮮宣布與騰訊達成戰略合作，定下了在2021年達到千億GMV的目標，當下每日優鮮GMV過百萬，這意味著三年之內要完成近十倍的增長。
要完成十倍增長，第一個重要的因素，是獲取到足夠多的用戶。這很大程度上依託於線上流量池的建立，而騰訊就是建立這個流量池的關鍵。
每日優鮮成立以來共收穫8輪融資，騰訊從2015年5月的A輪千萬級融資開始進入，前後共四次加持每日優鮮，騰訊一直是每日優鮮的靠山。
在初創階段每日優鮮就和騰訊在微信支付、流量獲取、社交廣告等多方面達成緊密合作。
騰訊智慧零售戰略合作部副總經理田江雪曾介紹，騰訊智慧零售的全觸點運營，給每日優鮮的GMV帶來了可觀增量，每日優鮮小程序GMV環比提升近400%，獲客成本下降了30%，新客轉化率提升112%。而在與智慧零售展開圈層視圖合作一個月後，每日優鮮相關前置倉的滲透率提升了70%。
由於前置倉沒有同門店一樣的線下引流獲客的作用，每日優鮮將嚴重依賴線上流量獲客，而在線上流量成本高企之時，騰訊的雄厚流量基礎和強大社交能力無疑是每日優鮮的增長引擎。
藉助騰訊的會員體系、社交裂變，每日優鮮計劃在12個月內獲客3000萬，田江雪曾向媒體表示，這次合作的不同主要在於整個用戶生命周期的全方位管理，綜合運用到私域流量、社交流量到線下公域流量。
在獲取到足夠的用戶基數之後，更關鍵的是要提高用戶復購率。
「所謂『全觸點』就是一個桶，水進來之後，在桶內形成了一個可長期持續經營的商業邏輯和模式。最早我們和騰訊之間合作的本質是用廣告費來買水，現在變成了騰訊說你們不要老買水了，我們一起建水源、建水管、建水桶，這有本質的不同。」每日優鮮CEO徐正這樣解釋每日優鮮和騰訊的合作。
一個桶里進來多少水、怎麼進來這些水，在騰訊的幫助下都能得到解決，但針對生鮮行業來講，用戶粘性——也就是「能否留住這些水」——才是關鍵，也是千億GMV目標的根基。
「5萬億的市場用投資去驅動是不太現實的，如果是三五百億的市場，做封閉式打法就夠了。所以一定要瞄著需求打。」徐正曾向媒體表示，此前幾年生鮮行業出現的高峰期都是行業投資的高峰期，而不是需求高峰期。
也就是說，生鮮行業需求側的潛力仍有待挖掘。生鮮是購買頻次高的生意，不缺新客，但如果新客不能留存，就完全失去了靠復購驅動的能力。本質上講，生鮮是做回頭客的生意。
「我們這兒老顧客比例很高，基本很固定。」前文前置倉店長告訴搜狐科技，數據顯示，目前，在北京、上海等城市，每日優鮮老客復購率達80%。
每日優鮮有自己的一套打法。通過廣建微信群，每日優鮮在群里發布新品、優惠甚至食物的新潮做法，積極與消費者互動，同時，為了彌補缺乏線下和消費者接觸的機會，每日優鮮多次舉辦線下粉絲見面會、音樂節等活動，與潛在用戶和消費者建立情感聯結。
每日優鮮數據智能副總裁陳華良曾告訴搜狐科技，在生鮮行業的整體流程中，他覺得最有挑戰的是實現分布式倉儲的供需平衡。「因為我們是前置庫存的模式，前端有千級別的前置倉，每個倉有大概3000個sku（庫存量單位），怎樣實現分布式倉儲的供需平衡，這裡面有很大挑戰。」
如何精準預估「某個品類當季當日的銷量」成為技術端最主要攻克的難點，而每日優鮮之所以能在眾多前置倉生鮮電商中跑出來，最早入局生鮮電商行業的時間點和「All in 前置倉」的果決戰術起到了決定性作用。
「我們的前置倉非常多，是分布式的，預測每個倉的每一個品一天的銷量是多少非常難，我們通過五年來數據的積累，以及五年來算法的持續疊代，才能夠完成智能的供應。」陳華良指出，相比於剛入場的很多企業來講，每日優鮮的算法已經率先跑了出來。
線下前置倉
根據每日優鮮的前置倉數量和GMV規模，每家前置倉平均每天的銷售額約1～2萬，按上述接單量的增長速度在16%～25%之間，若想達到十倍的增長速度，需要前置倉的開店速度在三年內達到7～8倍的規模。
生鮮行業的燒錢程度有目共睹，秒生活、呆蘿蔔等更多的生鮮電商創業公司紛紛在今年出現在了死亡名單上，行業內橫屍遍野。即使是背靠巨頭的盒馬和小象生鮮都不可避免地陷入了關店潮。
而前置倉的快速拓展，無疑會對每日優鮮的現金流是一個巨大的挑戰。
12月16日，徐正透露公司目前在成熟區域已有10%的經營正現金流。實際上2018年，每日優鮮已在北京實現區域性盈利，成為少數能夠實現地區盈利的公司。
在每日優鮮的創始團隊中，聯合創始人兼CEO曾斌原來在聯想任華南區零售大客戶經理和平板事業部總經理，擅長銷售預測模型，而創始人徐正是數學專業出身。
兩人針對生鮮行業特點開發了算法模型，將常規商品的庫存周轉天數降到1天，分倉缺貨率降到10%，同時履單成本降到只有十幾元，根據生鮮食品的平均毛利率30-50%，也就是說，每日優鮮客單價在100元左右就可以盈利。
每日優鮮在6月同步發布了前置倉2.0版本。2.0與1.0相比，SKU從1000多個增至3000個，在原本的冷藏、冷凍、常溫區外，增加小紅杯咖啡、活鮮等功能區，可以為用戶提供現磨咖啡、活魚活蝦等商品，倉均面積從150平米以下增加至300-500平米。
在前置倉選取上，每日優鮮也會運用騰訊的圈層視圖工具輔助選址，新增2500個前置倉，以精準人貨匹配提高倉點坪效。同時，每日優鮮也開始試點無人倉，預計倉內人效將提升4.5倍。
每日優鮮合伙人兼CFO王珺曾表示，公司未來將定位於「線上綜合超市」，持續擴品充項，三年內實現「百城萬倉」的區域覆蓋。
千億之後是燒錢還是盈利？
如果假設每日優鮮的目標可以完成，那意味著在2021年，每日優鮮市場份額將占到近兩成。艾瑞諮詢數據顯示，到2021年,國內生鮮電商市場交易總額將達5500億元，而每日優鮮的目標是1000億。
一位生鮮行業的創業者，深圳市觀麥網絡科技有限公司副總裁李斐告訴搜狐科技，生鮮的業態分布可能會跟餐飲有些像，市場占有率非常難達到一個區域的10%以上。 「單區域會有一定的馬太效應，但是效應不會特別明顯，一家獨大狀態基本不可能。」
而在一二線城市運營成熟之後，每日優鮮面臨的是用戶喜好或許不同的下沉市場。
前置倉模式、到店自提模式、社區團購是當下沉澱下來的三個主要模式，李斐表示，三個模式各有特點，不同地域、不同消費習慣的消費者可能更適合某一種模式。長遠看，前置倉配送、到店（明店 or 暗店）自提、社區團長配送 or團長家自提，這只是前端交付的組織方式，哪種能長遠、更多的是看自身的商品運營能力和精細化、規模化管理能力。
「一線城市，做前置倉、直接配送入戶，做普通的生鮮類全品類商品，叮咚、每日優鮮目前都有機會真正做出來；到店自提模式，呆蘿蔔在合肥的初期店鋪營業結果非常好，但是如果放到一線城市，消費者是否願意去自提？那就不一定了。社區團隊，無論在一線還是二三四線城市，都有年銷售額過億、且穩定盈利的公司存在。」李斐對搜狐科技稱。
在下沉市場，「前置倉+即時配送」模式需要大力擴張來覆蓋到更多用戶；翻倍面積、設備更全的前置倉，更重的成本不可避免；擴展SKU後，會否影響此前精選SKU的高效+低成本運營模式，這些問題仍需要時間驗證。
與騰訊的合作大會之後第三天，晚點LatePos報導稱，每日優鮮正在以20億美金以上的估值，尋求融資數億美元，並且已接洽DST、軟銀等，同時，連續投資四輪的騰訊，也正在內部評估過程中。然而，每日優鮮新一輪融資並非進行得很順利，歷時較長、資本相當謹慎，原因是「太燒錢了」。
線上流量池如何更高效的建立和復用？線下前置倉如何更低成本的能支撐起高速成長的用戶需求？在資本寒冬中如何能贏得投資方的信任？都是每日優鮮三年內必須解決的問題。