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基金業績、渠道競爭和飢餓營銷的共振

今年以來,新發爆款基金一隻接一隻。數百億甚至近千億的認購資金蜂擁而來。是業績的吸引力,還是渠道的推動?多位業內人士表示,行情、績優基金經理光環、銀行渠道等多方因素合力促成了爆款基金,而則限購起到了飢餓營銷的效果,進一步推高了基金的認購規模。

2020-01-21 06:02 / 0人閱讀過此篇文章  

今年以來,新發爆款基金一隻接一隻。數百億甚至近千億的認購資金蜂擁而來。是業績的吸引力,還是渠道的推動?多位業內人士表示,行情、績優基金經理光環、銀行渠道等多方因素合力促成了爆款基金,而則限購起到了飢餓營銷的效果,進一步推高了基金的認購規模。

多因素致爆款基金頻出

不少基金業內人士將爆款基金的產生總結「天時地利人和」。天時,在「炒股不如買基金」的理念影響下,更多投資者認可3000點左右是較好的基金配置時點;地利,是產品出自績優基金公司,明星基金經理擔綱;人和,市場營銷到位。

北京一位基金公司人士表示,新基金髮行,需要加大營銷投入,進行充分的宣傳。基金經理長期業績表現好,基金公司在媒體宣傳上就不需要花費太多,重要的是依託銀行渠道吸金。北京某中型公募的市場人士舉例,最近泓德基金的一隻新基金髮行火爆,作為一家次新公司,泓德營銷團隊並不強大,依靠渠道就成就了一隻爆款基金。

基金公司在正式發售前的宣傳也不可或缺。以廣發科技先鋒為例,廣發基金於1月10日公布該基金的發售公告,僅在1月17日發售一天。1月13日起,開始在廣發基金微信公眾號推送消息,廣發基金財富號在發售日當天推送4條消息直播募集動態。

除了基金公司的主動營銷,銀行客戶經理也有巨大貢獻。新基金確定發行檔期後,銀行客戶經理會在線上線下密集宣傳。一位國有銀行的客戶經理告訴記者,產品發行前的兩三天,渠道經理就開始培訓,然後在微信朋友圈發廣告。

北京一從事基金銷售多年的銀行人士表示,銀行客戶經理對客戶的掌控能力比較強,他們會把客戶的資金集中起來沖新基金,在產品發行前夕,向客戶介紹產品,並強調會限量。

銀行仍是爆款基金主產地

年初以來,一日售罄的爆款基金都採取了限購的手段。業內人士將之解讀為飢餓營銷。限購對基金公司和銀行渠道而言是雙贏,銀行也成了爆款基金的主要推手。

業內人士指出,限購導致投資者為了能買到計劃中的份額數量,不得不增加資金認購。

一位銀行人員告訴記者,客戶經理的激勵是按確認份額計算,為了提高收入,客戶經理會積極引導客戶追加認購款。限購模式下,爆款基金銷量越來越高。

值得注意的是,基金公司方面在知道爆款基金超過限額以後,會跟渠道溝通不要再過度營銷。據業內人士透露,近期一日售罄的爆款基金在突破限額以後,基金公司都建議渠道方引導客戶購買其它產品。不過,為了防止客戶流失,銀行渠道尤其是一線渠道還是會繼續推動。

北京一位基金公司人士表示,限購的初衷是方便基金經理管理。現在渠道特別喜歡限購,因為限購吸引的資金更多。對渠道而言,要退款的產品體驗並不好,限購能挖掘出客戶真正的投資實力。比如只想認購10萬,但為了提高確認比例,可能就會加碼到100萬。退款後,客戶經理有機會引導投資者購買其它產品。

此外,銀行在基金銷售領域的競爭也推高了爆款基金的規模。上述基金銷售業內人士表示,有的銀行會配合基金公司打造爆款。銀行藉助爆款基金,奠定自己在基金銷售領域的江湖地位,然後吸引更多明星基金選擇他們的渠道首發,因為明星基金經理的產品銷售會相對容易。該業內人士透露,募集規模超500億的交銀內核驅動主要由交行、招行、建行三大渠道貢獻,交行、招行各賣了200億,主銷售渠道建行賣了80億。渠道對客戶的爭奪也成為爆款基金產生的又一重要原因。

本文源自證券時報





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