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身負巨債2.5個億,一個營銷方案東山再起!巨人史玉柱的大冒險

最近在看史玉柱的傳奇人生的時候,感悟頗多,這裡分享幾點乾貨,對正在創業的朋友們,會大有啟發。1. 一切的營銷均以消費者為導向。我們都知道史玉柱的「腦白金」,在營銷史上,屬於經典案例。腦白金是在史玉柱身負巨債2.5個億的情況下,讓這位巨人重新走上商業巔峰的產品。

2020-01-07 11:13 / 0人閱讀過此篇文章  


最近在看史玉柱的傳奇人生的時候,感悟頗多,這裡分享幾點乾貨,對正在創業的朋友們,會大有啟發。


1. 一切的營銷均以消費者為導向。

我們都知道史玉柱的「腦白金」,在營銷史上,屬於經典案例。

腦白金是在史玉柱身負巨債2.5個億的情況下,讓這位巨人重新走上商業巔峰的產品。

當初為了開發腦白金這款產品,史玉柱首先是對市場上,已有的保健品進行了深入的探索,最終確定了腦白金這款產品。

腦白金並非一開始推出市場就大火起來的,因為產品對老年人改善睡眠這塊,效果確實很好。

但很多老年人嫌貴,自己捨不得買。後來為了了解消費者,史玉柱不僅親自,經常去公園找那些老頭老太太聊天,而且要求公司所有高管,每周必須找至少50個目標消費者聊天,然後寫下消費者記錄。

在調研消費者心理的過程中,史玉柱發現,這些老人雖然自己捨不得買,但如果是孩子送的 ,那麼很樂意使用。後來他就把廣告,重點強調老人買了之後有什麼作用,改為年輕人為老人送禮的選擇,這樣的定位。


為了撰寫出一條可傳播的廣告,當時公司所有人都積極參與,最後才選定了一位公司職員創造的:今年過節不收禮,收禮只收腦白金,這個病句廣告詞。

為了測試廣告的效果,並非一開始大規模投放,而是先選擇江蘇的一個小縣城投放,然後邊投放,邊看市場的反應。

發現效果挺好之後,再加大投放力度,並且不斷優化廣告的 內容。

雖然腦白金的廣告,年年都是被央視評為最爛的十大廣告之一,但腦白金的銷量一直在增長,已經火了十多年了。

廣告的內容和形式,雖然在改變,但那句經典的廣告詞,播出了十多年也沒變過。

那些被央視評為十佳廣告的產品,很多第二年就在市場上消失了,而腦白金廣告雖然年年被罵,但實際上越來越受到消費者的認可。

我們現在,看到很多市場上賣產品的 公司,前面宣傳的轟轟烈烈,後面突然就銷聲匿跡了。

尤其是以營銷為導向的公司,至少現在90%的公司,都是以市場營銷為導向。

假如在初期,沒有花大量的時間,去了解消費者,那麼之後都會付出慘痛的代價。

尤其是現在移動網際網路時代,產品生產過剩,如果一個公司,僅僅是閉門造車,不去了解自己的目標客戶,那麼最終也只能走向毀滅。

2. 測試思維

關於在創業期間,要想讓自己立於不敗之地,那麼測試思維是無處不在的。

我們很多人創業,根本是來賭博的,對自己不了解,對市場 也不了解,先投入個幾十萬上百萬,最後產品積壓在倉庫,跟垃圾一般。

從創富變成了負債一百萬的創負的人,輕則背了一身的債務,重則這輩子都爬不起來了。

史玉柱在做的每一個項目裡面,都是在前期花大量的時間去測試的,如果不能讓產品全面獲得市場的認可,那麼絕不會花大量的錢,去冒險。從產品的研發,到產品的 推廣,到廣告投放的投產比,

都會在前期先測試產品的效果,不行的話就去不斷的優化它。廣告也是,量力而行,先小錢投放看效果,然後優化,知道滿意的結果,再推廣到全國。

做項目要麼是自己研發產品,要麼代理產品銷售,假如初期沒錢的話,研發產品需要大量經費,那麼最好是先代理同行的產品,有了第一桶金再自主研發。

假如研發的產品,比較簡單成本也很低的話,例如馬化騰最初研發的QICQ這個QQ的初級版本,自己會寫代碼的話,那麼研發成本很低。

在研發出來後,先小圈子裡投放市場,看看效果,然後邊推向市場邊疊代更新。

假如產品在市場上,同行已經都有現成的,自助研發的話,開工廠招募員工,需要大量的資金,那麼可以先從代理公司做起。

在代理的時候,也不要先一來壓貨幾百萬,而是最好先從一件代發開始。

全部摸透了,有了一定的老客戶,再壓貨拿到更低的價格和權限,這樣才能將自己立於不敗之地。史玉柱做的第一個項目,是自己研發的一款類似,我們今天使用的Word軟體。

當時是自己研發的,客戶要來看的時候,電腦都沒有無法掩飾。然後他就去附近的電腦市場,找老闆商量先租下電腦,半個月後在給錢,九幾年的時候,電腦還是很貴的。

為了讓老闆相信他,他給老闆演示了下自己研發的這款軟體。

老闆發現這個確實有市場,所以才同意把電腦先租給他,就這樣順利的通過這款軟體,賺到了人生的第一桶金。



3. 心若在夢就在。

在運作「巨人大廈」這個項目的時候,由於媒體的報導和周邊的謠言四起,導致史玉柱公司資金鍊斷裂,背負了2.5個億的巨債。

為了讓自己東山再起,逃避一大群追債人,他從廣東跑到了江蘇。面對外界的重重壓力,史玉柱並沒有從此放棄,而是在公司最艱難的時候,啟動了腦白金項目。

當時身上沒什麼錢,雖然有輛奔馳500的車,可惜加不起油錢,為了啟動項目,最後求爺爺告奶奶,才勉強借到了50萬元。

因為他的很多朋友,一聽說史玉柱落難後,都紛紛遠離,再也不是當初大手一揮,便是上億的資金。

這就是人性,有錢的時候,誰都跟你是朋友,一旦你落難了,才能看清,誰才是自己真正的朋友。

創業所導致的失敗打擊,除了來自於金錢的巨大虧損,還有周圍朋友的眾叛親離。但只要心還在,夢就在。每一次的失敗,都是為我們將來的成功埋下伏筆。

4. 知己知彼方能百戰百勝。

因為「巨人大廈」這個項目,導致了史玉柱負債2.5個億,產生這麼大的失敗,表面上是外界的流言和媒體瞎報導,實際原因是自大。


史玉柱通過自主研發的軟體,賺取了第一桶金之後,開始把大錢投入到「巨人大廈」這個項目中。

太高估自己的實力,導致最後資金鍊鍛鍊,無力回天這個項目。

後來做的項目,比如腦白金、民生銀行的投資等項目,均是自己全面考察過的。

為了考察民生銀行的 投資項目的可行性,史玉柱那段時間,經常去民生銀行,親子去了解銀行的內部運作模式。

還有市場上其他銀行的情況,連民生銀行的 高管們,他都一一拜訪,了解民生公司的內部情況。

最後經過深思熟慮,對這個市場有了全面的了解之後,才放心大膽的去投資。