一個近乎公認的說法是，在伴隨著泱泱古國幾千年歷史的玉器發展史中，漢代是玉器發展的巔峰之一。
漢玉之美，被全世界的頂級收藏家和博物館認可，儘管沒有後世玉器的細膩和幾近完美的雕刻工藝，但其渾然古樸中蘊藏著的思想藝術之妙，恰好地踩在了人們的審美上。
從市場和產品的PMF理論出發去分析，我們可以看到漢代玉器從質量到數量上都得到了飛躍的背後，那隻無形的市場之手起到了怎樣的作用。
可以說，歷史早已在當時就註定，漢玉必將迎來輝煌，在漢代做玉器生意，絕對是一筆不錯的投資。
PMF理論：好市場才有好產品
PMF理論，全稱為「Product Market Fit」。
提出這一理論的矽谷商業大神馬克·安德森曾說：
「Product market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market。」
好產品出自好市場的土壤。
想讓自己的產品實現快速增長，依照這一理論思考，會對我們有很大幫助。
產品的推廣需要適應市場，好市場才有好產品。根據這一理論，我們可以創設一個金字塔模型，如下所示——
假如在漢代成為一個玉器商人，我們首先要考慮的也是市場，即理論模型的最基礎兩層。
市場第一層：確認你的目標用戶
在漢代，什麼人才是玉器的目標用戶？
當你涉足這個市場，理應明白兩種人是你的主攻對象：
1. 諸侯貴族
2. 儒家士人
要解釋這個問題，我們需要先從漢代玉器類別來分析，玉器可分為四類：
禮玉、葬玉、飾玉和陳設玉。
禮玉就是在大禮祭祀上使用的玉珪、玉璧等，多與君權和地位有關，禮玉不常見，但個個都是精品，不是我們剛起步的玉器生意可以窺伺的。
葬玉則是玉衣、玉塞、玉珪、玉握等隨葬玉器，這些玉器向來是不嫌多，漢代葬玉的規模也是最大的，越是身份貴重的諸侯或貴族，越對隨葬品有執念，所以這是我們選擇這一目標用戶的原因。
漢代人有「厚葬」的習俗，主要源自其獨特的思想文化。
在漢代初年文景之治時期，與東漢初年光武中興時期，黃老學說都占據上風，道家思想的影響讓社會敬奉鬼神、「事死如生」，流行厚葬。
儘管有識之士乃至皇帝呼籲社會薄葬，但諸侯貴族依然如此，百姓亦然。
「今京師貴戚，郡縣豪家，生不極養，死乃崇喪，或至金鏤、玉匣、檽梓、梗、楠……務崇華侈。」——《潛夫論·浮侈篇》
「世以厚葬為德，薄葬為鄙，至於富貴奢僭，貧者單（殫）財，法令不能禁，禮義不能正，倉卒乃知其咎。」——光武帝詔
可以看到對於厚葬的描述中，「金縷玉衣」、「玉匣」的相關內容，葬玉是漢代玉器中不可忽視的一環，漢代玉器水平最高的就是葬玉與陳設玉，人們在賞玩之餘，因為厚葬的風氣，非常注重死後陪葬的玉器水平。
了解了葬玉的市場，就知道目標用戶是諸侯貴族了。
而飾玉主要是指佩玉，包括玉佩、玉簪、玉帶鉤、玉劍飾等，諸如此類。這種「君子佩玉」的思想，來自於儒家的信仰。漢代，武帝時期「罷黜百家，獨尊儒術」，造成了儒家思想的迅速傳播，奠定了儒學的思想統治基礎。而儒家思想對玉文化有著極高的認同感，認為玉器是君子美德的具象化。
「君子比德於玉。」——《禮記聘義》
「君子無故，玉不去身。」——《禮記》
所以，儒家士人階層也是重要的目標對象。
而陳設玉主要指魚屏風、玉奔馬、玉枕、玉杯等，這些都是貴族的賞玩之器具。
如果在漢代中期，商人地位得到提升的時期，豪富之家也可以成為新的目標用戶。因為西漢初年重農抑商，商人地位極低，依法不得乘馬車、不可穿絲綢，即便有錢也不敢顯露，更不要說買玉。
但在中期之後，豪商逐漸打破了這個規則，進出之間猶如貴族，也有了足夠的消費能力和可能。
市場第二層：找到客戶需求
對客戶需求的探知，需要從三個方面進行——
- 已有需求
- 潛在需求
- 未來需求
西漢之前，市場上的玉器多為透閃石軟玉。
大多數都是白玉、青玉、黃玉、墨玉、碧玉等，也有少量的珍貴玉種，如陝西藍田玉、甘肅酒泉玉等，這是過去市場上滿足已有需求的玉料。
而西漢之前的玉，除了少量祭祀禮儀之外，有作為生產器具的玉刀、玉斧，也有作為陳設、擺設的玩器，猶以後者居多。
技術上，玉器雕琢雖然古樸，但已經有了鏤空、連環等雕刻手法，可以說在當時已經十分高超了。
這些就是已經被滿足的市場需求。
那有什麼是潛在需求呢？
潛在需求，就是用戶已經意識到的、具備的需求，但在當下還沒有得到滿足的。
在漢代，玉器市場最大的潛在需求，就是對和田玉等白玉的渴望。
和田玉料多來自於玉龍喀什河一帶，不僅有羊脂玉、白玉、青白玉和青玉，還有特殊的鈾岩玉、藍田玉或水晶瑪瑙。
一直到春秋戰國時期，和田玉才開始輸入中原，成為貴族們的首選，但礙於開採技術、運送艱難，這個市場始終沒能滿足。
漢武帝之後，大漢疆域廣闊，促進了上游生產資料的流動
漢玉不僅從數量上比之前朝大大增加，其質量也極大提升，尤其以新疆和田玉為主流。
西漢統治的四百多年間，安定的政治局面奠定了玉器的繁榮與漢族藝術文化的發展基礎，在漢武帝時期，劉徹打敗匈奴，又開拓了西域，南下平定夷人，開創了一個前所未有的廣闊疆域。
「北絕大漠、西逾蔥嶺、東越朝鮮、南至大海。」
而前202年到8年，張騫在武帝的派遣下，從長安出發，一路向西，打通了絲綢之路。
東漢時期，班超任西域都護，再次開啟了新的與西域文化的密切交流。
遼闊的疆域與密切的交流，讓原本遠在新疆等地的玉料，得以穩定地流入中原，這就是和田玉在漢代才成為主流玉料的原因。
所以，作為一個漢代的玉器商人，把握用戶的潛在需求，就是因時而擇，選擇過去稀缺的和田玉進行銷售。
而未來需求，以現代人的歷史目光，我們自然可以走個小小的後門，探知到最大的市場增長點——
伴隨著厚葬習俗異軍突起的葬玉市場，與儒家士人主導的飾玉市場。
這就是我們的三個需求分析，而這將影響玉器產品開發的三個角度。
玉器產品開發的三個角度
當分析完了市場，我們就得分析金字塔上層「產品」的三個方面，即「價值定位」、「功能」和「體驗」。
在漢代做玉器生意，應該怎麼做才能快速擴張？
產品第一步：價值定位
價值定位是什麼？即要清楚你的產品能夠給用戶帶來什麼好處，什麼才是產品的核心競爭力，這種核心競爭力確定了你的價值定位。
定位產品的重要一點，就是專注。
專注不意味著我們要對眼前所做的事專心，而是要拒絕不符合價值定位的、看起來也很不錯的好想法，將所有精力放在開發某個價值上。
定位就是取捨。
放在我們回到漢代做玉器生意的點子上，根據對市場的分析，必須要定位你的專注點——
做中高端市場，以和田玉等新疆玉料，雕刻葬玉、飾玉等，專供給諸侯貴族或儒家士人。
這才是抓住核心增長點的方式。
產品第二步：明確核心功能。
作為一個剛起步的普通漢代玉器商人，我們很難立刻做到前面所介紹的，如果要快速發展擴張，就必須要對價值定位進行進一步的篩選，找出產品的核心功能。
什麼才是你的產品最不可或缺的部分？
如怎樣才能讓你的核心優勢體現得淋漓盡致？
如果要拋掉其他所有的功能，只專注一項，你和你的潛在用戶需要什麼？
在漢代買玉器，核心產品如果一定要精簡，必然是「和田白玉佩飾」。
以和田白玉製作輕盈靈巧的佩飾玉，既能滿足儒家士人的道德審美，又符合貴族的葬玉需求。
1．和田白玉昂貴
葬玉是否昂貴，決定了厚葬的標準，採用昂貴的玉器陪葬是財力的表現。除了大量的金玉用具之外，墓主人還會選擇質量上佳的佩飾玉來陪葬，雕刻成玉蟬、玉握豬等形狀。
在漢代之前，玉器的種類多樣，但在漢代人們推崇白玉。徐州地區漢代楚王墓中，出土了大量的白玉和青白玉，而隨葬的玉佩等小佩飾，甚至有羊脂白玉等級別。可見，對於稀少珍貴的佩飾，墓主人樂於將其作為葬玉。
楚王墓中出土的玉蟬就是新疆和田羊脂白玉雕刻。
2. 儒家推崇白玉
從儒家的道德思想上評價， 玉有君子之風，而白玉溫潤潔白，不染塵埃，更是君子的德行之美極致。
「玉潤而不污，是仁而至清潔也；廉而不殺，是義而不害也；堅而不硻，過而不濡，視之如庸，展之如石，狀如石，搔而不可從繞，潔白如素而不受污。」——《春秋繁露》·董仲舒
董仲舒對於玉和君子的評價，就是以白玉「潔白如素」作為例子。所以，儒家士人愛白玉，這是他們最大的消費痛點之一。
結合而看，如果要明確核心功能，一定要選擇整個目標用戶共同的關注點，才能以較小的成本囊括更大的市場。
選擇和田白玉配飾作為核心產品，就是在漢代玉器生意的「王牌主打」了。
產品第三步：體驗
終於進入了這一步，在體驗階段，我們可以將試水的產品推廣入市場，觀察用戶的反饋情況和表現，一旦有問題，還可以進行新一輪的PMF檢查，再次尋找並確定價值定位跟核心。
體驗與反饋的環節，決定接下來能否實現大規模生產和真正的快速增長 。
所以，萬事俱備，只欠東風，各位漢代知名玉商，體驗和反饋的環節，請諸位自行實驗，再來匯報結果吧！
以漢代玉器的市場生意為例子，相信你已經明白了，如何利用PMF理論的步驟來確定市場與產品，定位屬於你的增長核心。