打開朋友圈，鋪天蓋地的都是注意防控肺炎的消息，其實不用多說大家心裡也能明白，防止疫情最好的辦法就是少去人多的地方，搞好個人衛生，加強通風消毒，往往在這個世界上最質樸的辦法，反而是最好用的。
講完題外話，今天咱們聊聊市場動向，近幾年大叔見了許多形形色色的客戶，通過不斷的觀察，和田玉的營銷歸根到底只有兩條路：走心和走腎，所謂走心是走「小而美」，做出風格和特色（比如獨立設計師款，又比如專營某種特殊玉種）；而走腎是指性價比，注重讓客戶得到最大化的實惠，貨品屬於通貨水平，充分參與到市場競爭，這兩種方式沒有最優劣只分銷售能力高低，成交的客戶有沒有可以歸納的特點？玉友們到底有哪些不同的心理因素和影響？今天大叔就來總結一下。
一、玉石客戶的購買慾
結合最近兩年的行情來看，和田玉的總體銷量是上升的，可是單價卻在不斷下降，也就是說總量雖然上去了，玉商的錢越賺越少，這是因為玉石的銷售渠道多元化、線上化，使得客流被不斷的分散，直播等渠道從初生到今天的成熟遍地開花，已然成為了玉石的主力戰場，直播客群的消費特點就是即興、衝動消費，許多觀看直播的消費者可能偶然看到自己感興趣的玉石，產生了一時的購買慾望從而下單購買，和田玉屬於一種回購率比較低的商品，它不會變質也不會貶值，大部分客戶購買頻次都不高，少量的高價值客戶雖然會時常捧場，但很難連續收藏精品，沒有穩定的現金流，是「小而美」最大的敵人。
一句話總結：目前市場的情況是：1，新客戶多以即興消費為主；2，老客戶缺乏連續收藏動力。
二、購物平台的轉移
過去的網際網路電商格局，網民多信任大平台，比如淘寶、京東之類的，隨著移動網際網路崛起，越來越多的中小商家發現大平台的運營成本太高，競爭劇烈盈利卻非常艱難，所以更加青睞於自建的商城，在直播出現之前這類平台有一定技術門檻數量不太多，可直播出現以後，手機微店們產生了一種新的形式——收藏類APP的平台，這類平台往往有資本注入，銷售網點功能比較完善，吸引客群大多都是有收藏經歷的潛在購物群體，相比較淘寶等大流量更加精準，商家肯定更加青睞精準客群。
一句話總結：對玉石行業而言，就是現在淘寶京東越來越不吃香了，上層商家都在轉移平台。
三、客戶的選擇方向
有許多玉友下意識認為玉商應該走精緻的「小而美」路線，然而市場行情並不允許，首先精緻就代表工費投入大，不投工的原石成本非常高，同時對大家都是公平的沒有贏利操作空間，一旦投入工錢就意味著成本支出，假如不能及時出貨，資金鍊會斷，所以有做活能力的工作室或渠道，更傾向於把貨品交給下游環節而不是自營，下游自營能力的商家往往不願囤貨導致缺乏個性化，最後客戶還是被有流量的渠道劫走了，「小而美」成為了無法實現的偽命題。
一句話總結：誰都想小而美，前提是能活下去
綜上所述，以目前的行情來看，和田玉已經事實上進入了全面的「走腎」階段，其中有消費下沉的因素，也有市場風向的變化，但總體而言和田玉早已經不是那個還能端著的行業了，誰的變化最快，誰就能在激烈的競爭中活下來。