最近，我有幸受邀參加了湖北佬跨境電商第5屆年會。在年會上，我和Shopify官方大客戶負責人Echo、獨立站資深大賣朱家超、藍瀚互動華南大區負責人胡方舟，一起聊了聊中國獨立站的現狀與趨勢，並且從他們嘴裡挖出了很多行業「秘密」和運營「秘籍」。
人物介紹
主持人：
Asiabill聯合創始人-馮援
嘉賓：
Shopify官方大客戶負責人-Echo
獨立站資深大賣-朱家超
藍瀚互動華南大區負責人-胡方舟
以下為現場討論實錄
PART 01 獨立站和平台有什麼異同？
馮援
跨境電商發展這麼多年，很多小夥伴們可能還是主要在做平台業務，但是有人看見了獨立站的風口。Shopify是目前全球最好用的建站工具之一，首先請Echo來分享一下，你認為獨立站和平台有什麼異同？
Echo
我原來是做平台的，現在我做Shopify的工作之後，我覺得挺不一樣的。在平台上大家都很看重選品，會把選品放在首位，但是Shopify的成功商戶，他們的重心是放在消費者身上。消費者喜歡什麼，怎麼樣和他們互動，把他們留下來，留存下來的資源如何加深他們的忠誠度等等。在平台上可能做了很多年都沒有客戶的留存，但是在Shopify就像自己投資的房產一樣，只要投資了，未來就會有長期的回報。
馮援
我稍微提煉一下，實際上平台拿流量換取了訂單，而Shopify更多的是換取了客戶，甚至是潛在客戶，粉絲型客戶。
Echo
可以這麼說。當然這個客戶可能不是永久是你的客戶，但至少給了你機會可以去留住他。
PART 02 獨立站爆款能賣幾天？
馮援
下一個問題，我想問一下朱總，獨立站賣家要怎麼活下來，怎麼最快地成功？
朱家超
建站後的選品和推廣這兩個是最重要的。如果選中了爆款，就能維持兩周左右，能帶來10萬到15萬美金的收入。其實做獨立站，就是要不停地去測試新的產品，2-3天之內看這個產品有沒有被推起來，方向對不對，加購率高不高。
如果你覺得這個產品能推起來的話，一定要在兩周之內做推廣！因為現在所有爆款，基本是有個爆率，只有兩周時間，爆款周期基本上是14天。
PART 03 獨立站推廣有什麼「內幕」？
馮援
胡總，關於推廣的政策和內幕，有什麼可以分享的嗎？
胡方舟
像谷歌、Facebook，不斷地會對政策做一個調整，慢慢傾向於支持有良好供應鏈的賣家去做獨立站，這是第一個大的方向。
那第二個方向是，像ebay和亞馬遜最近會做很多工作，就是品牌化，希望中國的賣家能夠把品牌做出去。那麼我們也可以看到在這段時間，大小平台都非常看重品牌這一個部分。
所以我想如果現在一些品牌或者賣家想去轉型，我有兩個建議。第一個建議，抓住現在平台賣家有自己供應鏈的這個優勢，可以幫助我們一些新的賣家彎道超車；第二個建議是，除了朱總提到的爆款方式之外，從現在就要慢慢開始，在這個基礎之上，去搭建我們的微品牌。
PART 04 中國賣家復購率有多低？
馮援
Echo，Shopify是國際化的公司，你覺得中國的賣家和全球其他國家的賣家相比，有什麼「硬」的地方和「軟」的地方？
Echo
我們中國有朱總這樣的賣家。大家發現朱總跟我說的完全相反，我剛說平台賣家看產品，獨立站賣家注重消費者，朱總馬上就在說我們在選爆品、跟爆品，看上去像在打臉，但其實不是，中國賣家的確很特別。
我們Shopify一開始沒有中國團隊，後來組建了中國團隊來了之後，所有人都在驚嘆，中國怎麼有這樣賣貨的呀？一個商家鋪貨，很多章法，打快速戰，幾個星期的產品周期，特快。這個玩法在國外幾乎是沒有的，所以我們有很多Shopify的規則和內部流程在中國都沒法去用。
我自己也是從平台過來，當年我做亞馬遜的時候覺得，怎麼能鋪貨呢？經過這麼多年，我發現中國的商家都會覺得，1個帳號賣1萬和700個帳號賣1萬，是一樣的掙錢。短期快速掙錢的經營模式可以有，但同時我們應該去探索觸達海外消費者的方法，這是一個未來的趨勢，那中國商家的做法可以積累很多，比如說，客戶信息、客戶資源，千萬別浪費了。
我看到中國的復購率是很差的。Shopify的後台數據顯示，同一類別產品，中國商家的產品復購率是遠遠低於全球平均水平的。我舉個例子，我們之前有個客戶的復購率將近有40%多，我們覺得，不錯哦！後來我們看到，和他賣同類產品的全球其他商家的平均水平，是60%。我們才知道有這麼大的差距！
所以，玩流量的時候，不要把流量一次性地浪費掉了。
PART 05 選爆款要看什麼？
馮援
我作為金融服務商，我最喜歡服務的客戶是復購率特別高的客戶。像武漢有個賣家能做到70%多的復購。尤其是貿易戰的時候，他們的抗風險能力非常強。如果想成為百年老店，這方面是都要注重的。朱總，你能不能把爆款的細節、想法、思路，未來的周期，再來點乾貨跟我們說說。
朱家超
現在我們選爆款，主要是關注大賣的宣傳頁，從用戶信息和廣告里看到他們最近在賣什麼，什麼很火爆。
另外一個途徑就是利用Facebook的工具，看帖子最近幾天的評論數、分享數、點讚數。我覺得最重要的指標是分享數，如果帖子被分享了很多次，就說明會很受歡迎。然後就可以上產品，投廣告，廣泛測試。
我基本一天會測30-40個產品，一周會出來一個爆款。所以要大量測試，看數據，看來訪價格。最開始一個爆款剛剛上的時候，最需要關注的指標就是來訪價格。如果來訪價格是0.5美金的話，那這個品就可以去優化一下，如果一個品一開始來訪價格就是2美金，那麼基本上就是沒有爆款希望了。
PART 06 到底打爆款還是建品牌？
馮援
剛才朱總的方法是很好的階段性收割方式。其實中國的品牌化建設要越來越強，和世界的連接才會越來越強。在打造爆款，建設品牌和經營顧客這三者之間，胡總是怎麼理解的？
胡方舟
爆款的生命周期是很短的，一兩周左右，測品呢，剛剛朱總也分享了，時間其實也很短。真正要持續打造爆款的時間是有限的。如果是品牌呢？微品牌的測品周期要一個月以上，以及花大量時間和金錢。這個資金流的壓力是很大的。我覺得短期內可能還是獨立站爆款的模式，但慢慢要去做布局品牌。
我給各位舉個例子，有個手機品牌叫一加手機，它的品牌模式就很有意思。它在美國火起來的原因之一，是它建立了一個社區，它在社區裡面，有專門的人每天去看帖子，看粉絲的建議。很多粉絲就會發現，一加手機是聽取了粉絲的建議，去疊代手機，給粉絲的體驗是非常好的。所以說一加手機在發售的時候，跟蘋果一樣，要去排長隊購買。
這就說明一個品牌打出來之後，既能解決復購問題，也能降低獲客成本。所以我覺得是要去布局微品牌的。在對比了兩者的不同之後，我們才能去判斷如何做品牌的布局。一開始可以從很小的事情做起，比如說用戶體驗。用戶體驗可以在方方面面，比如說，網頁的建設和物流服務，以及Facebook粉絲運營。之後還會有新的媒體，比如說Pinterest、TikTok等等。
PART 07 做品牌一定要花大價錢嗎？
馮援
胡總的分享非常全面和精彩，讓我想起來傳音手機，拍照時可以把黑人朋友拍清楚，哪怕在黑夜也沒關係，這就是一種客戶認知。Echo，你能更多地接觸到國際信息潮流，那你看看國內或國際上，對於微品牌發展，有什麼長期的建議。
Echo
剛剛說到的微品牌的測品，其實和我們玩流量的測品是很不一樣的。後者像賭博一樣，花錢，買大小，看哪一個買對了。但是微品牌的測品首先是基於對客戶的了解之上的。我創造一個產品，我就知道有沒有客戶需求。那我們後期不斷去改善產品，在我已知有這個需求的情況下，不斷加深對客戶的理解。玩流量爆款的話，不會繼續去優化產品，所以產品的生命周期不一樣。
我看到一個趨勢，現在成就一個微品牌的時間是非常快的。比如飲料元氣，兩年前大家沒聽過，但今年很快就流行起來了，銷量是天貓飲料類第一名。國外也一樣，網紅產品一個月就爆了，或者眾籌，也很快。我覺得中國商家要有信心，很多商家覺得自己產品很好，但也沒有去做直達消費者的生意。
我們Shopify也是在不斷尋找合作夥伴和解決方案。例如，很多創業者從中國拿貨，其實在平台上很快就能賣火。他們更多是在做社群和微網紅推廣。因為大網紅的費用非常高，如果你找100個小網紅做推廣，共振的效應說不定更好。我們幫大家找一些小而美的工具，用很小的成本換回更高的收益。
建立微品牌最重要的一點就是去近距離接觸你的消費者，不一定是花錢。就好像你交朋友不一定是花錢買，你可以靠感情，可以靠共情的能力，可以投其所好，不一定非要請他吃飯。
PART 08 未來獨立站會發生什麼變化？
馮援
的確很多事情是不用花錢的。我們是金融服務商，巴西當地支付方式boleto是我們的合作夥伴，我們一起成長。他們就能提供很多不花錢的資源，比如不花錢的網紅、快速清關等等。其實很多事情都不用花錢，只是因為大家相知相識還不夠，所以不知道有這些方式。所以希望今天大家能更多相互探討、交朋友、談認知。我們聊了很多，想問問朱總和胡總， 對獨立站未來的經營有什麼看法？
朱家超
我這兩年獨立站一直在做爆款模式，今年開始向垂直站方向在做。今年投Google Shopping，我的ROIS大概能做到1:1，我會發現垂直站客單價高很多，因為客戶來了之後可能會買其他的東西。所以明年我們會做衣服、戶外、汽配、家居等垂直的獨立站。和爆款進行捆綁，讓客戶買爆款的時候帶上其他產品，提高復購率和客單價。
胡方舟
我繼續說一點推廣政策方面的東西。其實現在很多做獨立站的賣家，會發現開戶越來越難，但垂直站開戶的成功率和效率比雜貨鋪更高一些，未來政策會越來越嚴。那麼未來還會有雜貨鋪這種形式嗎？我覺得是有的。雜貨鋪可能更多是大賣，但小而美的垂直站是趨勢。
還有一個趨勢是，現在大部分賣家都是喜歡用Facebook+Shopify的模式去做，我覺得現在要逐步布局其他媒體，除了google之外，還有Pinterest、TikTok。TikTok現在主要的使用群體還很年輕，消費力有限，但我預估五到十年後，TikTok的流量占比貢獻會比現在大很多，我們可能就會看到美國版的李佳琦。我們通過工具和賣家建立直接關係，搭建私域流量池，並且利用這些工具去做內容，那也有可能會發展出美國版的微商。
我的建議是，獨立站一定是未來的方向，但不要局限於Facebook和shopify這一種方式，還有很多路可以走，誰先走出自己的路，誰就可以占領先機。
Echo
除了推廣非常重要外，收款和支付也是很關鍵的一環，當我們進入到一個新的市場，首先要考慮的就是把支付打通了。能讓消費者在下單的時候體驗更好，那麼支付成功率也會提高。另外，更豐富的收款方式，比如信用卡、本地支付方式等等，可以幫助提升轉化。我們Shopify也在和更多的公司去合作，像Asiabill是Shopify在中國的首家官方支付服務商，讓很多Shopify賣家高效收款。
馮援
我們很榮幸能夠和Shopify一起，幫助更多獨立站賣家順利出海，使中國品牌走向世界。希望未來能有更多的行業小夥伴一起合作，一起探索，一起成長！
PART 09 對2020年獨立站的寄語
馮援
最後，大家對獨立站賣家有什麼寄語嗎？
Echo
2020年，好事成雙，祝各位做好平台，也做好獨立站！
朱家超
希望能有越來越多的大賣成長起來，可以組成一個交流圈子！
胡方舟
平台賣家什麼時候適合轉型做獨立站，現在就是一個很好的節點。2020年就是平台賣家彎道超速的最好時間！（來源：跨境馮援）
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