隨著電商帶貨直播在社交APP生態中的地位越來越重要，各路主播的「銷售奇蹟」紛至沓來。我們在驚嘆之餘，不免會發出一些疑問：他們是如何做到的？他們的成功之路能否複製？
其實，所有的成功並非偶然，方法也總有跡可循。這次我將簡單的對直播帶貨的技巧進行總結，共分為6個步驟，20個技巧，讓更多的新手賣家和帶貨主播能夠知己知彼，各取所長，取得更好的帶貨成績。
把觀眾留在你的直播間
主播的狀態和表現、直播間的氛圍等，都會影響觀眾的「初體驗」。當觀眾進入你的直播間，如何第一時間抓住他們的眼球並留住他們？
亢奮的狀態：賣貨主播通常需要保持一個非常亢奮的狀態，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利於賣貨。優秀主播一分鐘要說 300 字以上，信息量很大，有的主播還會戴著麥和粉絲多次互動。
人和物的配合：賣貨成績好的直播間內，會有 3-5 個主播互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，給客戶一種「充實緊湊」感。另外，也可以在直播間背景上多花心思，利用視覺刺激用戶好奇心，比如設計大促銷背景海報，還可以把產品擺放得很壯觀，營造一種類似「商場搶購」的感覺。
發福利：在直播過程中發福利，例如贈送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時間發放，增加停留時間。觀眾停留時間越長，越有可能產生消費。
信息有效傳達
一個優秀的主播，首先要解決消費者「買什麼」的問題。直播的目的是賣貨，所以主播在直播過程中會充分釋放產品信息，在最短的時間內講清楚產品的使用場景、尺碼、材質、性能、市場潮流和趨勢等。
在這個過程中，可以利用小助理進行配合展示。比如，講到尺碼的時候，可以拿出尺碼牌，甚至可以找不同的模特對同一款服裝進行展示，作為「參照物」。
利用客戶心理
刺激購買慾望
解決了「買什麼」，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據，即「為什麼買」。直播賣貨被人稱為「會開口的貨架」，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結果。
1. 從眾心理
當人們在做選擇時，很容易受到群體行為的影響，「和他人選得一樣」，會使其心理上獲得一種「安全感」。優秀的快手主播們會利用客戶的從眾心理進行推銷，客戶購買勢能強勁。
他們往往會這樣說：
這件衣服，全網已經賣出了 3 萬件了
這款產品現在是韓國東大門最火的
這款鞋子，我的直播間已經賣了 15000 單
主播會在銷售語中植入能夠引發從眾心理的關鍵詞，例如「明星都在用」「全網銷量火爆」，也會告知客戶目前已經賣出的銷量，讓客戶相信自己的選擇。另外，有的主播還會將其他客戶下單的提示音在直播間內播放，背景音頻繁提示「你有一個新的有贊訂單」，打造真實的下單氛圍，更容易引發從眾效應。這樣一來，在直播間觀望的粉絲積極性也被充分調動起來。
2. 提出痛點並解決
找到客戶的痛點，創造客戶的需要。直播過程中主播們會提出痛點，並把對應的痛點放大，讓觀眾 「對號入座」，產生需求。而後逐步引入產品，著重描述產品是如何解決這些痛點的，並在言語上給予客戶一種美好的想像空間。例如：
「腳胖腿胖的就穿這個，這款顏色、版型真的非常顯瘦」
「如果你臉上有XXX問題，用這款就可以解決」
3. 價格刺激，引發撿漏心理
有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。
降價刺激: 買到就是賺到
「價格不能再低了，我們已經賠錢了」
「我們都沒賣過這個價格，老闆瘋了」
「這次直播比上次還便宜了10塊錢」
漲價刺激: 得趕緊買，不買就漲價了
「這批賣完我們得馬上漲價」
價格對比刺激: 在這家買是最划算的
「這款拿貨價格確實太貴了，商場裡面都賣480」
「真的沒人比我們更便宜了」
撿漏心理: 商家是在為我謀福利
「這款我們不賺錢，我一點都不想給大家帶，現在存粹是為了沖銷量，純屬給粉絲帶貨、發福利」
「今天全是歷史最低價格，我們商家在打比賽，你今天買能少花很多錢」
有些主播在提到價格的時候，會注重真實場景的營造溝通。比如：「廠家這個時間點已經睡了，我們老闆打了好久的電話才打通，這才又給我們加了500件，但這個價格沒有了。」又或者，賣貨過程中其他主播在旁邊極力勸阻，「你真的不能賣這個價格，我們已經虧了！」讓觀眾產生一種撿漏心裡，進而促成轉化。
4. 飢餓營銷
讓觀眾的感性戰勝理性。
「今天我就給你們300件，最後一分鐘，賣完了就再沒有了」
「一上架瞬間就秒了，現在已經賣了800雙，只有1000雙」
「工廠做不出來了，最後一批了，一個顏色只有200件」
賣貨過程中，還隱藏了一個「小心機」——主播不會一次將所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次僅拿出來1000件做秒殺。為什麼這樣設計？其一，短時間內秒光，更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發用戶「爭搶」。
當「數量有限」「過時不候」「瞬間秒光」「最後一批」這些詞頻繁進入觀眾的耳朵，會充分調動他們「搶購」的心態。在火熱的搶購熱潮背後，觀眾很少有時間考慮「這個東西對我有沒有用，我是不是真的需要」，更優先想的是「現在我不能錯過」，當感性戰勝理性，下單便是自然而然的行為。
5. 塑造專家形象
消費者往往很容易相信那些更專業的人，會經常參考「專家」及「KOL」的推薦，一個「專家」的人設，會幫助你更好地賣貨。在直播間內，「專家」提供的「知識型 」「有價值」的內容會更容易留住觀眾，如果主播提供的建議是 「有指導性意義 」的，並能對粉絲的疑問和擔心，做出專業的解答，關注消費者需要什麼，適合什麼，值得信任的形象就會慢慢形成。當粉絲形成對「專家」的認同和信賴之後，「貨比三家」的現象就會不復存在。
打消客戶下單前的疑慮
有的觀眾，會在下單前有所懷疑和顧慮。有經驗的主播，會在消費者猶豫不決的時候，直接點出可能出現的顧慮並給出解決方案，比如產品質量、售後、價格問題等。
針對產品的安全問題，他們會用類比「嬰兒都能用」,關於售後問題他們會說「30天包退，覺得不值，你隨時都可以跟我退」。還會對產品的質量做出承諾，讓客戶看到你對產品的信心，「這款內搭褲，就算裡面的絨起球了，你也可以來找我！」，針對價格顧慮，「這是最低價，我們不會降價了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產品信任背書的好辦法。
當消費者放下顧慮，便會立即下單。
促單
在賣貨過程中，促單，是臨門一腳。
1. 利用互動，刺激下單：
讓客戶參與砍價，號召觀眾點擊小紅心。例如：「左上角小紅心點到100W，我馬上改價格到59，點到200W，我減到49」。為什麼商家自己不主動降價，而是讓觀眾參與進來？
這樣不僅可以活躍直播氣氛，利用互動增加觀眾的駐留時間，還能提高轉化率，畢竟這是消費者自己通過「努力」得到的低價，會有一種「賺到了」和「得到回報」的感覺。
2. 流程教學，做好步驟拆分，頻繁引導促單
不關注下單流程的主播不是一個好「銷售」。主播們在直播間內,會頻繁講解下單流程，從客戶的角度出發，出於3個目的：第一，排除客戶因操作不熟悉造成的訂單流失 ；第二，引導下單行動，推動觀望中的客戶下單；第三，避免客戶因直播的節奏過快，而錯過心儀的產品。
一場直播中太熱鬧，難免有觀眾會沉浸其中，忘記下單，所以過程中主播和小助理會頻繁的提醒，「小黃車」「下單」「拼手速」便成了賣貨直播間最高頻的幾個詞。「點擊下方購物小黃車，小黃車裡直接下單就可以了」，主播們會頻繁告知觀眾商品的位置，減少操作步驟，進行促單，「小黃車1號連結、包郵到家，有喜歡的你們現在就去拍」。
在2-3小時的直播中，會有多個產品上架，每個產品「露臉」的時間有限。主播們想要做到「雨露均沾」，就需要在合適的時間進行「臨門一腳」——促單，以幫助客戶快速完成最後一步的購買，帶貨自然水到渠成。
留存和復購
想要做好留存和復購，除了產品能夠經得住考驗之外，也需要講究方法，與粉絲形成一種「買賣」默契。
1. 提前預告：在直播間內提前進行新品預告、福利預告，利用觀眾對新品、福利的期待，不僅能提前為下一場直播引流，還能促進下一輪購買。
2. 打造幾個爆款：將店內低客單價、高性價比的特色產品，打造為爆款。因這些產品便宜且質量好、稀缺性高，觀眾往往更容易「拔草」， 以「真正的實惠」征服粉絲，得到粉絲的信任之後，做留存和復購往往更為容易。
3. 養成固定習慣：主播通常講時間定在粉絲較為活躍的晚間，晚上開播，直播的時間固定，讓粉絲養成觀看直播、等待直播的習慣。還可以定期給粉絲髮福利，增加粉絲進入直播間的頻率。
4. 建立粉絲群：商家可以在發貨時，在產品包裝中附上粉絲群二維碼。專人維護此群，定期發福利、解答粉絲問題、收集粉絲的需求，維護粉絲的粘性。
其實，主播賣貨的方法遠遠不止這些。主播們在產品理解、氛圍營造、銷售技巧、客戶心理等方面的技巧和經驗還在不斷遞進，我們相信，未來還將會有更多優秀的帶貨主播出現。