01

前幾天，一個外貿朋友很無奈地吐槽：

公司對小客戶看不上眼，出了質量問題不願意負責，辛苦開發的客戶總是一單做死。

朋友所在的公司，是個大集團，在省內的名聲也排得上號。

公司的外貿做得很大，業務員很多，也有不少固定合作的大客戶。

承接的項目也都是些大型的政府投資項目。

這樣一來，不缺訂單，也不怎麼在意小業務員的小客戶。

尤其，並不很重視新客戶的開發，而是更重視老客戶維護。

朋友做了三年多了，用他的話說：心累。

產品發展到了一定的階段，質量問題總是出現。

遇到這種情況，想要建立長期合作，肯定需要對質量負責，才能留住客戶。

然而，他們這些做業務員的，每天努力開發客戶、發布產品，努力抓住詢盤，好不容易談成一個客戶，下了試訂單，結果出了一點質量問題時，客戶索賠。

這類產品出質量問題很常見，大批量生產的建材，總有那麼幾張會有些變形、厚度、質量等問題，照價賠償，才是正常的態度。

但是他們公司不在意這種小訂單、小客戶，根本不放在眼裡。

所以，每次質量問題一旦出現，就是丟客戶的時候到了。

索賠一拖就是一兩個月，總是各種原因擱置。

質量問題呢，又總是層出不窮。

大客戶又到不了業務員手裡，都被老業務牢牢把控著。

而且，有什麼新產品、小訂單，還需要讓給大客戶去做。

因此，朋友說心累。

辛苦開發到的客戶，談了一年半載的客戶，總是被公司的這些態度給擠兌走。

聽到他的吐槽，我深有同感，一個不負責任的工廠，對外貿業務員是很不友好的。

工廠可能大部分都不理解一個外貿訂單的成交，有多麼不容易。

所以，當看到客戶不大、訂單很小時，就覺得扔了就扔了，沒什麼值得可惜的。

他們不會去看你為了此訂單付出了多久，以及後面訂單的可能性。

因為不缺客戶，也不想培養小客戶。

這就是為什麼很多中小型客戶比較喜歡找小一點的廠家，享受更全面及時的服務。

這也是小工廠的優勢之一。

02

剛做外貿的時候，身為外貿小白，完全不懂得選擇工廠。

只是一門心思地想做外貿，所以精挑細選了一家規模很大的公司。

公司是合資企業，兩千多人，單單外貿部就有100多人，業務+助理。

每個人負責的區域、產品類型、客戶規模，都有嚴格的劃分。

外貿真的做到了暢銷80個國家，並且幾乎在每個主要市場都有大品牌做代理。

這樣的背景下，我們這些剛入職的外貿小白，根本就是全透明的存在，沒人帶、沒人關心我們是否需要幫助。

一切需要自己摸索前行。

分給我的是美國市場的東部，一個已經開發爛了的市場。

這個市場的客戶不少，但是存在兩個問題：

1. 這個市場有大客戶做代理，一切小客戶必須交給大客戶做。

我開發到的客戶，只要詢價的訂單量小於1000平的（草坪），必須直接轉給業務經理，她來和大客戶對接。

但是別人的區域不這樣，20平的訂單都照樣結。

2. 這個市場的中小型客戶早就被無數人啃得骨頭渣都不剩。

這是我們的主要市場之一，前赴後繼的十幾波業務員開發了個底朝天，幾乎沒有新客戶資源。

每天開發到新客戶，總會遇到那麼幾個被開發過的、發過詢盤的，之所以一直不成交，要麼被一個訂單傷透了，要麼一直有問題沒談成。

成交幾率很低。

但是我也就當練手了。

把所有能想到的手段，全試了個遍：

開發信變著花樣寫，第一輪發普通開發信，第二輪挨個研究網站，找出產品的不足之處；

上競爭對手相關數據里，把客戶挖出來，一遍遍轟炸；

任何網站提到的可用方法：協會、B2B、黃頁、展會名錄；

谷歌地圖定位，挨個查看相關公司；

然後，終於有個很好的客戶，談了將近一年的時間，下單了。

第一筆訂單是2個大櫃，貨值￥100萬左右。我們的產品貨值偏高。

這個客戶直到8年後的今天，仍是我最好的客戶之一，也是我心頭的一大遺憾，錯失了那麼好的友誼。

結果，第一筆訂單，延期2個月交貨。

原因無非是給大客戶讓路、車間不給力。

大工廠機器出故障的也很多，我們這種產品故障率更高。

尤其在如此複雜的流程下，安排工作的效率實在很低，互相推諉，開會不斷。

一個一小時的會議，輪流推卸責任，挨個要求我們和客戶協商推遲交期。

在延期一個多月後，客戶很沒耐心了。

此時，我很想讓大區經理找領導協助一下，畢竟是新客戶，第一次的訂單至少要有個承諾。

結果，大區經理讓我把定金退回去！

What ？？？

我是很笨，反應遲鈍，但也明白這個大區經理的可笑、嫉妒心理了。

在我輪番轟炸地進行客戶開發時、收到客戶的回覆時、寄樣品時，她的那種眼神讓我一下子回想起來了。

但是，公司領導不會直接和我們新人對話的。

一切的反饋，都是通過她。

我急了，頭一次反對這種不負責任的做法。

我寫了一封郵件，實話實說：

我們的確需要再推遲半個月才可以交貨，一切的理由都是藉口。現在我們這裡大雪封路、機器故障、訂單排滿，但這都不應該成為延遲交貨的理由。

現在領導讓我把定金退給你，但是說實話我真的不想這麼做。我們談了這麼久，一直很愉快，我是真心想成交你這樣真誠的客戶。如果你願意再給我一次機會，我一定竭盡全力協商交期，保證15天後交貨。

客戶被我的坦白打動了，同意給我一次機會，並且說20天內交貨即可，相信我在盡全力。

後期的合作比較順利了，客戶比較認可我們的品牌。

合作一年，客戶開始提出獨家代理，其中一款草坪顏色。

花了一個多月協商細節，敲定採購量、價格、限定條款、銷售範圍，最終定下來一份代理協議。

客戶保證一年2000萬的採購量。

就在客戶蓋章回來時，又出了個么蛾子。

領導和大區經理不知道怎麼協商的，找到其中一個早已經確定無數遍的顏色問題，說是我誤會他們的意思了，他們沒答應這樣給客戶。

我真是感到噁心。

這個問題提出的唯一原因是，這個客戶想代理的這個顏色，大區經理想截胡給大品牌代理。

就是那個我轉移了無數個客戶過去的大品牌。

然後她不知道怎麼和領導說的，領導堅定認為我的客戶影響大品牌的採購量，寧願放棄這個協議，也不能這麼做。

到此，我徹底不抱希望了。

我已經開始為離職做準備。

給客戶寫郵件，想破腦袋也不知道怎麼圓這個謊。

我說：

我真是很抱歉，或許是我資歷淺，導致一直以來對於我們領導和貴司的顏色理解，存在嚴重的誤會。總之，我們公司決定不能將這個顏色獨家代理給你。

緊接著，離職，兩天就辦理交接。

辭職後，立刻給客戶寫郵件，告訴他我已經離開那家公司。

客戶說，我早已不信任他們了，我更相信你。如果你願意，希望你能幫我們在中國採購這個產品，以及很多其他產品。

但我當時資歷太淺了，對於這個大好的時機沒有好好地把握住，也因為新公司的一些限制吧，終於失去了這個客戶。

在這家公司上班的兩年，我鑽研出了多種死皮賴臉的開發方法，各種奇怪的開發信，也形成了自己的風格。

有得有失吧。

但是若我懂得一丁點判斷工廠的能力，我想我會抓住更多優質客戶。

這樣的工廠，對新人不待見，對小客戶不重視，對大客戶一個勁偏袒，對親戚過於捧高，一切的新客戶、新訂單，都要給老客戶讓路。

不是完全不值得去，但不適合長期做下去。

辛苦開發的客戶，希望公司足夠重視，協助建立穩定的合作，而不是這樣被各路人馬聯和打壓，只為了保障固定的幾個大品牌。

03

記起一個比較特殊的客戶，是我接手的離職人員的客戶。

這個客戶採購的訂單，一個小櫃，出現了質量問題。

提出索賠，公司遲遲不回應。

領導不簽字，讓找各種理由解釋。

業務員受不了，辭職了，換我接手。

非常明顯的質量問題，使用兩個月就出現了明顯的褪色，草坪中間一道發白的褪色線，這是配方出現了問題，生產失誤。

索賠大約2000美金，因為客戶需要人工裁切掉褪色的這一整條線，且需要賠錢給他的客戶，美國人工費本就很貴，還有其他設施費、租賃費，合情合理。

貨值20來萬。

但是，領導不簽字，讓我放棄這個客戶，不再聯繫。

原因是，採購量小，不值得賠償。

我呵呵了。

領導是董事長親戚，一個從沒做過外貿、不懂外語、年輕時的紈絝子弟，加上高高在上的董事長、不問世事的總經理、一手掌控的大區經理，這樣的壓制下，小業務員根本沒有生存空間。

哪怕你花費一年談成的客戶，只要遇到利益問題質量問題，第一時間逃避責任，讓你的一年時間成為玩笑。

結語

工廠在選擇外貿人員、外貿公司，同樣的外貿人也要選擇一個靠譜的工廠來開展工作。

否則就像上面的經歷，你付出的一切努力，都將成為工廠的墊腳石，得罪客戶、失去客戶。

有的人受不了打擊，會從此退出外貿這條路。

一個負責任、守承諾、重質量的工廠，外貿才能順利開展，業務員才有信心努力開發新市場、帶來新客戶。

或許，你真的不缺客戶，只想發展大客戶、維護老客戶，那麼只適合部分業務員，一些比較守成的業務員。

新人們不適合這樣的公司。

量力而行，根據自己實際情況好好選擇吧。