在蘇寧看來，誰能率先整合線下零售商，誰就能拿到家電下沉市場的主動權。基於這一思路，蘇寧大力推動零售雲模式，加快蘇寧O2O、智慧零售基礎設施向更多傳統門店開放，與合作夥伴開展「接地氣」的合作，促進共享，為其賦能
近年來，下沉市場成為熱詞，眾多頭部企業攜各類資源、各種模式投入到下沉市場的開拓中。其中，蘇寧憑藉零售雲模式成為其中的領先者。
下沉市場的變化
前幾天，位於河北雄縣人民大街的蘇寧零售雲門店正式開業。別看這是個新店鋪，可雄縣人卻一點都不陌生。因為，「佳美電器」的牌子曾在這裡掛了十幾年，大多數雄縣人都到這裡購買過家電。
不過，對於生意人來說，換牌子可是件大事。在「佳美電器」里經營多年的銷售商文川就是其中的一位。他坦言，自己對「佳美」這兩個字挺有感情的，不過市場環境變了，消費者的購物習慣也變了，自己也必須「換個思路」，加盟蘇寧零售雲。
蘇寧零售雲店也叫蘇寧易購精選店。其思路是，與已有的實體店合作，由蘇寧對縣鎮原有的門店進行優化升級，提供品牌形象、供應鏈、貨源、物流售後、IT系統等方面的服務支持，加盟商則承擔租金、裝修、員工等方面的成本。雙方利用蘇寧在品牌、技術、供應鏈等方面的優勢，以及零售商豐富的零售經驗，共同開拓下沉市場。
文川說，以前賣家電的邏輯非常簡單，「進貨―銷售―賣出」，本本分分賺差價就可以了。尤其是前幾年，由於下沉市場消費能力不斷增長，加上縣鎮里相對簡單的人情社會結構，有好口碑的老牌店鋪大多生意興隆。不過，隨著各大電商平台的興起，縣鎮市場上的傳統家電零售商遇到了很大挑戰。相比於電商平台，傳統門店商品品類單一，購物體驗優勢不再。
「在縣鎮市場，價格依舊重要，但重要程度有所下降，品牌、售後服務、選擇的多元化等正在扮演著越來越重要的角色。」蘇寧零售雲集團總裁助理劉懷力認為，如果傳統門店繼續按照以往的路徑經營下去，必然面臨大型電商平台的「降維打擊」。
蘇寧的「打法」
在蘇寧看來，要打開下沉市場，類似「佳美電器」這樣有口碑傍身的老店有著不可替代的作用，是十分優質的合作夥伴。
中國家用電器研究院發布的《2019年中國家電行業三季度報告》顯示，蘇寧、京東和天貓占線上市場的92.5%，但三大企業銷量僅占整個流通渠道的44.3%，仍有一半的市場掌握在中小型零售渠道手中。誰能率先整合線下零售商，誰就能拿到家電下沉市場的主動權。
基於這一思路，蘇寧很快摸索出了一套新「打法」。
劉懷力說：「推出蘇寧零售雲項目兩年多來，我們一直在做一件事，就是加快推動蘇寧O2O、智慧零售的基礎設施向更多傳統門店開放，促進共享，為其賦能。」
為推動實體店優勢與電商優勢更好結合，蘇寧實行實體加盟的「合伙人制」。
這樣做給門店帶來的第一個好處，就是來自大平台的信任背書。「即使哪天我的店不在了，顧客還可以要求蘇寧提供售後服務，這個吸引力太大了。」文川說。
第二個好處則來自於蘇寧零售雲門店的供應鏈優勢。對於一家獨立經營的小店來說，要實現當天下單、次日送達、上門安裝太難了，不過這對蘇寧來說卻非常輕鬆。在退貨和售後管理方面，小店也往往因為成本問題而難以實現高品質服務。加入蘇寧零售雲意味著這些問題都會變簡單。
第三個好處是，蘇寧零售雲模式還改變了商家的傳統銷售邏輯，解決了傳統門店高庫存、高成本的問題。
傳統銷售的邏輯是「進貨、下單、交錢、出貨」，成本先行，利潤後至。蘇寧零售雲門店則不一樣，這裡只陳設樣機，不需要倉儲壓貨。加盟商雖是線下開店，庫存卻在網上，進貨用的也不是自家的墊資，而是買家的錢，運營成本大幅下降。
當然，從蘇寧的角度來看，要真正賦能商家，最關鍵的還是不能讓零售雲「飄」在空中，而要與合作夥伴「接地氣」地合作。這也是為什麼蘇寧零售雲團隊中的大多數人常年奔波於全國各地。
文川告訴記者，他的門店開業前20多天，蘇寧團隊就入駐了，在裝修、店員培訓等方面給予指導，直到開業後一個月才撤出。平時，蘇寧團隊也會定期到店內巡視，幫助門店解決實際問題。
商家的「進化」
自從加盟蘇寧零售雲，在河北廊坊劉宋鎮蘇寧零售雲門店開加盟店的牛鐵生心情就特別好，因為他的小店從此貼上了「蘇寧」和「網際網路」兩個特別「高大上」的身份標籤。
「我本來是賣手機的，做了近20年的自營生意。隨著時代的發展，加盟零售雲、擁抱網際網路勢在必行。」牛鐵生說。
過去兩年間，牛鐵生已經開了3家零售雲門店，目前正在籌備第4家。在這個過程中，牛鐵生的經營思路也在轉變。比如，如今牛鐵生很少自己待在店裡，主要通過「零售雲管家」等實現在線管理，而且隨時都能掌握門店的銷售、樣機、進貨、利潤等數據。又比如，如今的店員也得轉變為具備線上線下營銷能力的「新零售人」。從線上開單、社群運營、門店數字化管理到樣機管理系統等數字化工具，店員都得會。
以蘇寧數字化項目「雲貨架」為例，一家縣鎮傳統電器銷售門店面積一般為50平方米至150平方米。由於門店面積和展示空間的限制，展示的商品大多只有幾十種。「雲貨架」則不同，它可以在一塊螢幕上展示數百萬種商品，甚至還可以額外提供母嬰、酒水等快消品。
「打開『雲貨架』，就像帶著顧客在蘇寧倉庫里直接挑選商品。」牛鐵生說，顧客可以在店內下單，商品從蘇寧倉庫發貨，線上、線下的優勢就這樣輕鬆「握手」了。
統計顯示，過去兩年多來，蘇寧已經在全國範圍內開了4800家零售雲門店。劉懷力直言，這一速度大大超出他的預期。不過，「這一模式並不能盲目複製，選址、選商十分重要」。
「選址首先要看當地的經濟發展情況。一般情況下，一個鎮需要有3萬人以上的人口規模。通常，一個縣大約有三分之一的鎮符合條件。不過，在一些經濟特別發達的區域，可能一個村就有足夠的條件開店。」劉懷力說：「選商則要求熟人、熟商、熟店，合作夥伴對所處行業得有足夠經驗。對於很多想加入蘇寧零售雲的朋友，我都會告訴他們，要在蘇寧零售雲門店賺錢並不難，但加入蘇寧零售雲門店卻不容易，蘇寧的能力、商戶的經驗缺一不可。」（經濟日報？中國經濟網記者 袁 勇）
本文源自經濟日報-中國經濟網