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「每周商業案例」優衣庫和他的創始人,如何在服裝市場逆勢上揚?

從美國到歐洲,從印度到阿拉伯半,柳井正全世界週遊以後,看到世界上大多數人,不分國籍、民族,大家每天都在忙著工作,忙著生活,會為五斗米奔波。

2020-02-02 06:49 / 2人閱讀過此篇文章  

馬雲說:他最佩服兩個人,一位是星巴克創始人舒爾茨,一位是優衣庫創始人柳井正先生。



而年輕時候的柳井正先生卻是混吃等死的廢青,他在十幾歲時,不愛工作,不愛讀書,只愛混吃貪耍。

而現在的他卻創造了服裝界奇蹟,幾十年前在他在大學時代,還是一標準的「頹廢」青年,信奉不工作主義。

那時的柳井非常喜歡去電影院、電玩廳,認為怎麼混日子,又不用工作才好,並把這種狀態信奉為人生最好的標準狀態。

就連當時在日本校園興起的反日美安保協定運動,也未能感染到他,他利用這段時間去環遊了世界。

從美國到歐洲,從印度到阿拉伯半,柳井正全世界週遊以後,看到世界上大多數人,不分國籍、民族,大家每天都在忙著工作,忙著生活,會為五斗米奔波。這時候柳井正想,自己也需要工作了。

因為曾經荒廢了學業,從早稻田大學畢業後的柳井正,並沒有找到心儀的工作。最後迫於生計,不得不到父親的小服裝店幫忙。

他不喜歡這份工作,並且經常向父親抱怨,而事實證明,他確實是沒有天分。在他經營的時候,這家僅有六名員工的小服裝店,半年之內走掉5人。



柳井正是怎麼轉變,開始認真工作,富有野心的呢?

柳井正在自己的書中也提到:「當時我覺得爸爸只會罵我,但現在想起來,那可能是在激勵我。」從小他父親就要他「當第一名,什麼第一都可以」,這個觀念對他日後拓展事業有很大的影響。也因此1999年他父親去世時,柳井正在喪禮上淚流滿面地對著遺照說:「爸爸是我這一生最大的競爭對手」。

幾十年後,柳井正將優衣庫發揚光大,一度成為首富,他將自己的經驗寫成了一本書《一勝九敗》,書里寫「創業不需要什麼特別的資質。我認為,所有的人都可以創業,關鍵是要走出第一步。你也許會經歷很多次失敗,但是不要氣餒。失敗是一個痛苦的過程,但是能鍛鍊出真正的經營者來。」



優衣庫的光輝戰績是:90年代,優衣庫在日本站穩腳跟之後,逐步向海外擴張,最終,成為了全球第四大大眾服飾品牌,創造了服裝快銷界的商業奇蹟。

每一個成功的企業都經歷過步步驚心,優衣庫也不也例外,從發展到成熟,總結起來是四個階段:

1963-1997年是起步期:創新倉儲賣場式銷售方式快速成起步期。

1998-2001年是成長期:高性價比產品+品牌連鎖實現快速增長的成長期。

2002-2003年是調整期:快速調整經營策略,加快產品革新穩定調整期。

2004以後是成熟期:完成從本土品牌到全球品牌的蛻變。



柳井正步步為營,在而後的自傳型書籍《一勝九敗》曝露了自己的經營經驗,很多都是他的經營優衣庫一路的經歷,倒是值得我們學習。

優衣庫的第一家店,過於火爆,他們為早上排隊的人提供早飯,將顧客看著朋友,積善之家必有餘慶,所以直到現在那家店都火爆異常。

日本的大多數優衣庫店家是開在城市的近郊的,因為在日本,有許多年輕人喜歡一次性購買齊衣服,那麼開在近郊,可以減少房租,增加店面面積,讓驅車而來的顧客一次性購買齊全。

很多銷售都是有地域性的,優衣庫先在日本的關西地區火爆,而後關東也是如此開店,但是關東的顧客想法不一樣,他們喜歡質量好,價格高的產品。在一開始優衣庫開店開始,關東的顧客只以為這是關西來的廉價店,絲毫不感冒。所以入鄉隨俗,到別處開店的時候,要知道那裡顧客的愛好。

國內和國外的情況也不是一樣的,優衣庫率先在倫敦地區開店,高薪聘請了英國的管理者,結果英國的管理方式等級森嚴,不符合優衣庫打成一片的本土管理模式,因此舉步維艱。最後優衣庫壯士斷腕,開除了整個倫敦管理層,從日本派出日本這邊的管理人員。而以後優衣庫要在海外開店,一律啟用日本管理者排遣過去。

柳井正在紐約開設服裝設計工作室,期望讓設計者觀察紐約最流行的東西,帶領日本的設計風格,但是得到的結果不是很好。因為觀念不同,尤其是東亞與歐美的審美觀是不同的。

柳井正在優衣庫系統內也是之行優勝劣汰的觀念,開得好的店能存活下去,不能盈利的店就關門。



就因為這些經驗教訓,優衣庫一路開掛,當優衣庫一路開掛的時候,佐丹奴卻陷入了關店潮,2017年營收僅剩下43.8億元,不到優衣庫的1/20。這讓我們不得不思考,為何真維斯,佐丹奴們紛紛關閉店鋪,優衣庫可以逆勢強升。

我們遇到商業問題,總喜歡去競爭對手那裡觀望,可是競爭對手卻死盯顧客,就像是,班級50個人,你喜歡一個女生,而這時班上有另外10個男生也喜歡這個女生,你該做的不是打敗這10個男生,而應該死盯這一個女生的心思,因為哪怕打敗了其他10個男生,這個女生完全有可能喜歡隔壁班的,這時劉潤老師講的一個故事。

其實,《一勝九敗》這本柳井正寫的書里,就是死盯顧客,反而沒有去過多的考量對手。


(參考了部分網絡資訊)





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