相信大家都對錨定原理耳熟能詳了，但是你知道怎麼把它用在產品定價中嗎？本文將為你帶來一些思考。

我們先來做一個小遊戲：大家都知道三國時的曹植，這個人很有才，但是身體卻不好，在11歲的時候生了一場大病，請問你覺得他是什麼時候死的？ok，不許百度，在文章最後我會公布答案，先看完文章，然後你對照一下。

錨定是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。簡單說就是人們會被預先設定的元素所影響，進而會在做決定的時候參考設定，不管是有意識還是無意識。所以，錨定效應便被廣泛的應用於營銷當中。營銷人員通過給消費者一個「錨」，去引導消費者對某一事物做出相應的（預先設計好）判斷。

一、錨定原理的應用

1. 利用慣性思維

我們在長久的社會生活中，都會接觸到很多常規的東西，有些約定俗成的東西。我們會在潛意識中記下這些事情，並且照章辦事，這會為我們帶來很多便利，減少我們的判斷，但是另一方面，營銷者也在利用這些東西。

比如說，我們對普通、高級、VIP、珍藏、罕見這些概念的認識這一點就在很多時候被利用。

賣酒的公司最喜歡說自己是多少年的珍藏酒，總共就多少瓶，非常罕見。

一瓶同樣的普通白酒，如果我們在進行宣傳之時宣稱：這是1978年年份酒，具有重大的歷史價值。那一年總共只有1萬瓶的出廠量，那一年因為天氣的原因，糧食原料成分特別不一樣，產生了獨特的酒香，現在只有最後1000瓶，喝一瓶少一瓶。

這樣一對比，價格將會上漲非常多。我們也看到實際的情況就是如此，很多酒廠都會推年份酒、珍藏版、定製版。

不光是酒廠，很多汽車公司、紀念品公司，包括芭比娃娃公司都在做類似的事情，就是利用大眾的思維慣性來盈利。

2. 環境的錨定

常見的高檔場所，都會採取奢華裝修。

這就是預先設置，用奢華的裝修營造出一個環境，讓環境對消費者暗示，讓他產生自我設定，這是高檔的地方，在這裡的消費肯定比普通的場所更貴。

所以我們可以看到，在普通社區店賣2元一瓶的同樣的礦泉水，在高檔場所可以賣十幾元到幾十元不等。

所以，當你想要把產品賣的更貴，那更好的包裝是必須的，一個普通的產品，套上一個漂亮的包裝盒，你的產品就可以提價幾倍。然後再選擇高檔的售賣場所，不在街邊小店進行售賣，而是放到高檔的百貨公司，你的產品價格又可以增加一大部分。如果你的服務人員也是專業有素，那你可以考慮再加一部分價格。

3. 價格預期錨定

打折

a估價

我們都知道拍賣行在拍賣商品之前，都會對商品進行一個估價，這個估價就是一個錨定，比如說，我們對一個花瓶估價900萬元，然後競拍者的心中就會有這麼一個價格，就算是最終的價格不會超出900萬，但是也不會差的太多。

如果有一個相同的花瓶，在另一家拍賣行估價5萬元，那這個同樣的花瓶最終的拍賣價距離900萬肯定有一個非常大的差距。

b 參考價、推薦價

大家只要觀察市面上的產品都會有一個參考價，推薦售賣價。比如農夫山泉，推薦售賣價2元。還有標價也是同樣的原理，我們進入商場之後，會看到衣服上面標的價格是2000元，如果你對這個衣服的真實成本是多少，或者你不精通砍價的時候，那你的還價絕對不會低到200元左右。但真實的情況就是，這些衣服很可能200元商家就會賣出。

c 折扣價

在線下有很多商店都會進行打折，標一個原價多少，打折後多少，在淘寶網等網絡電商中，商品往往都是打折銷售的，「一口價」本身也已成為一種「錨」。比如說，標識原價998元，打折後只需要699元，通過這樣的方式，讓消費者產生產品處於打折期，還可以標上限期打折，最後三天。

但是我們都知道，很多產品可能原價就是599，說的最後三天，但是我們很多時候已經過了三個月，半年都還在，但是誰會關心呢，關心的人有多少呢？

4. 產品錨定

當你想主推一個產品的時候，如果你只是推這個產品，可能會很困難，如果你進行產品組合排列，將你想要推的產品放在產品組合中，進行適當的定價，將會更容易一些。

具體的操作手法是，將你想要主推的產品的價格設置在中間價位，一般人的心理會莫名的排斥最劣質的產品，而人們認為最劣質的產品就是最廉價的產品。同時選擇並不比主推產品好多少的產品設置成最高價，讓消費者明顯感覺到不划算，如果買了這個產品自己就是傻子。

這樣通過兩端的比較，凸顯中間產品，也就是你的主推產品。也常常會把一款價高的產品放在「爆款」旁邊，以襯托「爆款」的價廉。但是進行對比的產品不要過多，過多之後又會讓消費者進入選擇困難中。

二、錨定的預防

1. 反向思考

當我們在被商家進行勸誘的時候，我們一般會情不自禁的被引導進入商家設置的圈套，我們會按照他們為我們設計的路線想，這個產品對我是如此必須，我應該馬上擁有它，而且價格也很合理，如果我不買的話，就不能享受這個優惠政策了。

但越是這個時候，我們越冷靜，我們需要思考，這個東西真的是我必須的嗎，我沒有這個東西我的生活會有非常大的不便利嗎？價格是否真的如他所描述的這樣低廉，會不會過一段時間有更優惠的價格？

在得出最終的結論前要三思，考慮我們的判斷有可能在哪裡出錯，這可能會讓我們發現一些之前被忽略的地方，從而改變看法。

2. 了解更多

在購買產品之前，我們可以通過網際網路搜索相關資料，對比同類產品不同廠家的價格，對比不同渠道的價格，對產品的各類信息有更多的認知。通過了解這些信息，你就能夠掌握更多的事實，這樣將減少衝動消費的可能性，並且在購買時的討價還價中得到更多的主動權。我們將能夠忽略商家的某些優惠策略，減少被誘惑的幾率。

3. 帶上你的好朋友

當我們獨自一人進入別人的營銷環境中時，如果沒有人提醒我們，那我們在很大程度會被營銷人員所觸動，最後可能會乖乖的打開我們的皮夾子，然後往外面開始數錢。

帶上一個好朋友，這個時候因為他/她是局外人，他沒有想買這個東西，他會對一些問題看得更清晰，對產品的實用性會更在意，購買的理由是否合理，購買的用途是否實用。也就是他能給出不同的意見和觀點，但不是站在營銷人員的基礎上，這會讓你掏錢的速度慢一點。

文章開始處的關於曹植的去世的年齡是41歲，你猜的是多少歲呢，這就是錨定。

本文由 @markzou 原創發布於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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