本期核心觀點：
上一期我們講了催眠術再營銷上的神奇作用，今天分享5個催眠語法，幫助大家將商業信息無痕的植入消費者的大腦。
催眠的概念分為廣義和狹義，與營銷、廣告相關的即是廣義催眠，比如電腦、電視播放歌曲，比如《我的滑板鞋》這樣的神曲，歌停止了，腦袋裡卻還在迴響著歌的旋律便是一種催眠，我們接觸到的大眾媒體，都是在對受眾進行催眠。
媒體傳達的信息，通過表象系統，比如視覺、聽覺等進入人的大腦，形成受眾大腦中的「地圖」，很多營銷技巧都是可以用催眠中的心錨設定、催眠語法和次感元等理論來解釋和指導。
催眠有自己獨特的語法，通過與受眾潛意識的「接觸」，「躲過」受眾的主觀意識的「過濾」和「排斥」，讓受眾「不知不覺」的接受指令。這些指令，體現在肯定句、問句、否定句和雙關語中。
01
催眠語法：隱晦命令
微軟在很多年以前有一個廣告，做得特別心機Boy，廣告在介紹軟體的時候閃過一幅圖片，圖片里比爾蓋茨坐在椅子上，旁邊兩個大字BUY IT。經調研，因為廣告中顯示兩個字，導致購買量大量增加。這兩個字顯然雖然一閃而過，受眾的顯意識可能沒有注意到，但是潛意識已經接收到了。這種廣告被稱為閾值廣告，（這裡多說幾句，閾值的閾，外面一個門，裡面一個或者的或，這個閾值就是通常我們說的閥值，其實是不存在閥值這個詞的，是很多人不認識閾值這個閾字，認字認半邊，就乾脆叫閥值了，然而大家都錯，閾值就變成閥值了）。
閾值這個詞，原來是說像聽覺、視覺等這樣的感覺，人能夠感受到的最小刺激強度。超過閾值即可以感覺到，沒有超過便無法感知。閾下廣告實質是潛意識傳播的一種，穿過受眾顯意識的察覺，促使潛意識接收到信息。
為什麼做成閾下廣告呀？就是因為有些信息不能太明顯，太明顯的話，人就會有意識的進行牴觸，反而不能很好的接受信息。這種技巧在催眠中，稱作為隱晦命令，即在催眠誘導中，插入一些語句，對被催眠者下命令，達到當事人難以抗拒的目的。
被我們認為是全宇宙的第一惡俗廣告的腦白金廣告，雖然被很多人罵，覺得低俗，但是卻促使產品銷量大增，廣告中反覆播放的「送禮就送腦白金」，無疑就是在給受眾下隱晦命令，受眾的潛意識已經悄然接受了指令，於是送禮時自然選擇腦白金。
那對於我們普通的中小創業者來說怎麼來應用這樣的隱晦命令呢？其實有很多可以用的地方。
之前我無意中點開了淘寶的直播，大部分的淘寶直播給我的感覺畫面都很low，至少不高級，一個臥室一樣的背景，然後一個也長的不是太漂亮的女生在那裡口若懸河的用「只賣889」的語言使勁推銷自己的產品。但是其中一個直播間，讓我印象很深，她的背景牆不是臥室，而是經常明星見面會常用的那種偏金色的背景版的顏色，立馬讓人感覺這個直播間高級很多，其實也是一種潛意識的攻擊。
如果她能在有一些催眠命令，那可能銷售效果會好更好，比如在背景板前面放一個小的牌子，牌子設計得像一個淘寶按鈕，和手機淘寶上的「加入購物車」的按鈕一樣，不排除這樣的小變化會增加銷售的轉化。同理，比如線下的服裝店，餐飲店，為什麼不在店門口的X展架上多出現幾個字呢，比如：「先進去坐下，再點餐」，或者是更加簡單粗暴，在店門口寫兩個字：「入口」或者「進口」，都可能會通過這樣潛意識暗示，讓更多的人莫名其妙的走進店裡去。
02
催眠語法：插入問句
催眠的語法結構中，也有插入問句的模式。插入問句，有的時候可以干擾受眾的大腦，引導受眾的思路。
舉些例子：你今天晚上吃飯還是吃麵？其實是在暗示你一定要吃東西。
再比如，一個女孩子不喜歡你或者沒有準備好，她在晚上會說，你待會回去的時候是坐地鐵還是打車回去？其實就是暗示你你今晚必須得回去。
請看看我們店裡哪樣東西你最喜歡？其實是在暗示你一定有喜歡的。
你到有多喜歡我？其實是在暗示你是愛我的。
這種插入問句的方式未必百分之百的有效，但是很多時候會加快消費者的消費決策，甚至會加快女孩子答應成為你的女朋友。
我們經常走過一些餐館，服務員要麼公式化的說「歡迎光臨」，要麼就說「帥哥，吃點什麼？」其實這種語言完全就是無用功，無非僅僅是在化解當服務員的人的心理尷尬，有客人來了，不說話，感覺不熱情，還不如隨便說點什麼？但是對我個人來說，常常因為這樣的話，我直接轉頭就走了，感覺有一種不真誠感，或有一種說不出來的壓力感。
但是，如果換一句話，會感覺好太多，比如：「帥哥，今天點點家常菜還是特色菜？」其實潛台詞就是，我們這裡便宜的家常菜也有，貴一點的特色菜也有，而且暗示了消費者已經做好決定在本店裡用餐了。
03
催眠語法：否定之否定
對一件事，人們往往會通過潛意識做出第一反應，而潛意識是不會做複雜的推理和思考的。比如「你晚上千萬別想著你家裡有鬼這件事」，其實潛意識裡的第一反應恰恰是家裡有鬼。只有大腦經過顯意識的處理以後，才會做出理性的判斷：「哦，你太壞了，其實你就是想嚇我，阿彌陀佛，我家裡沒有鬼。」
因此，從否定的語氣入手，即可輕鬆消除受眾「必須回應的壓力」。比如勁酒的廣告語說「勁酒雖好，可不要貪杯」，通過正話反說，提醒消費者，勁酒是值得多喝的，廣告變相的推崇過量飲酒，以提升產品的銷量。
對待一個命令，人們往往會有兩極化反應，一種對於命令的「遵守」，另一種是對命令的「抵抗」。做出抵抗的人，比較敏感。商品宣傳和推廣中，如果發現有喜歡抵抗的人，採取「否定之否定」的辦法，介紹商品一些無關緊要的小瑕疵，「提醒」消費者多多考慮後再購買該商品，反而可以收到奇效。
國外有一個賣汽車的推銷員的案例，從來都不主動勸說消費者換車，而說：「汽車是消耗品，你現在的車其實還可以再繼續開開呀，不用那麼著急換」，反而這個人賣的車的數量是最多的，其實，你可以想想，這個消費者沒有動買車的心，那跑來逛4S店幹什麼，而銷售員說的這句話恰恰打消了顧客的排斥感。
04
催眠語法：曖昧語句
偉大的催眠大師艾瑞克森的催眠技巧中，還有很多曖昧詞句的方法，換到中文裡，就是一語雙關，比如上一期腦細胞節目中有一個賣板栗的品牌叫「舉個栗子」，每當有人說話說到「舉個例子」這句話的時候，就會讓人想起這個板栗品牌，這個案例除了成功的設置了心錨以外，也是用了催眠語法當中的曖昧詞句的方法。
這樣的詞句，一語雙關，風趣幽默，更容易讓人愉悅放鬆，促使產品信息進入潛意識層面，受眾還可以透過表面的含義中，進行思考雙重的深層含義，容易進入心理學上講的「入神狀態」，更容易接受廣告傳遞的信息。
再來舉個含義上比較「曖昧」的成功案例，二戰時期的有一款煙的名字叫幸運煙，這個煙的名字可不得了，就算你不抽菸，上了戰場都要抽兩口，因為抽了這個煙以後可以躲子彈啊，所以，曖昧詞句有的時候給人的力量的非常強大的。
05
催眠語法：隱喻
偉大的催眠大師艾瑞克森的催眠治療理念和常規的心理治療不同，她還非常擅長在催眠過程中講故事，使用隱喻的力量，真正的成功的廣告不是直接自吹自擂，而是依靠故事來傳達意境.
最簡單就是老枝花滷的slogan：「小時候，姥爺院子裡的下酒菜」，其實我當時在選擇這句slogan的時候是相當糾結的，因為買老枝花滷的人90%都是女性，而女性都是不太喜歡喝酒的，但是最後我還是堅持的使用了這句slogan，因為很多人跟講，他們非常喜歡這句slogan傳達出的意境。
我們再來看另外一個例子，很多年前，有一款很出名的啤酒叫聖泉黑啤，現在做得怎麼樣不清楚，但是當年是很火的，當年聖泉黑啤做了一個很經典的廣告，廣告當中的文案說：「那一年，我去了南方，才發現南方的路是那麼漫長，還有南方非常毒辣的太陽，我曬得很黑，但直到今天，我一直認為黑比白好。聖泉黑啤，給不怕黑的男人」。
廣告講述了一個熱血男兒去南方辛苦打拚，吃盡苦酸甜苦辣的故事，廣告用直白的語言和奮鬥不息的故事，把一個族群和一個品牌架構在了一起，形成了一個特殊的世界，把黑表達成成熟內斂賣給了28-40歲的城市白領男人，掀起了當年火爆的銷售場面。
還是那句話，學習心理學除了可以給別人貼標籤，還可以實現在營銷上的攻城略地，這幾期關於心理學在營銷上的應用僅僅是一個簡單的拋磚引玉，希望不僅僅只是給大家開了腦洞，而是能夠成為站在營銷的角度去系統的學習心理學的開始。
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