口述 / 魏丹荑
01
最近一周，因為肺炎疫情，全國有20%的企業開始了遠程辦公，我們巴九靈公司就是其中之一。
遠程辦公有很多好處：有同事說自己每天省去了一個小時的化妝和卸妝時間，省去了一個半小時的通勤時間，有同事拿著電腦在被窩裡碼字，說自己終於實現了躺在床上也能掙錢的夢想。但遠程辦公也有問題：缺乏工作氛圍，導致工作效率不高。
就在很多公司還在適應新工作模式的時候，有一個行業卻幾乎不受影響，那就是社交電商，因為他們從誕生之日起就是遠程辦公。這幫他們省去了高昂的租金成本和運營成本，也提高了效率，從而實現了快速發展。
王棟老師是社交電商行業的佼佼者，他從傳統化工行業轉到社交電商行業，僅用了3年時間，帶領400人培養了104萬的代理人團隊，第一年就做到了10億流水。
他告訴我，如果僅從線上辦公降低成本的角度去看待社交電商行業的崛起，就太膚淺了。如果我們從貿易的本質去看待，則能抓到關鍵。下面，我就跟大家分享一下王棟老師的精彩分析。
02
要弄明白為什麼社交電商能快速崛起，弄明白社交電商到底有沒有前景，我們首先要了解一個基礎概念——貿易的基本流程。
自古以來，貿易都要做好六個環節。
① 有優勢的貨源；
② 要推廣宣傳；
③ 要構建成交的環境；
④ 現金的收支管理；
⑤ 倉儲和物流；
⑥ 售後服務。
這六個環節，從來不會因為時代的變遷而變革。貿易商想要脫穎而出，無非就是在這六個環節中尋求突破口。構建一種新的貿易模式，其實就是利用資源、提高效率，然後重組這六項工作。
傳統的貿易都要逐層批發，每一個環節都有商家參與，只有大家都有錢賺，貿易才能運行下去，那麼最終的價格就沒有多少可操作空間了。而電商崛起，正是因為它減少了大量的中間環節，直接面對消費者，所以絕大多數的電商產品一定會比線下便宜。
舉個例子，我們現在去線下的一個店裡買一件100元的商品，有30元是生產成本，剩下的70元都用於上述六項工作，這就是商品的流通成本。而這件商品在電商平台的流通成本只有45元，那麼電商自然可以輕鬆地打出價格優勢。
需要注意的是：電商並不能減少貿易當中要做的基本六項工作，它只是通過網際網路的加持，讓這六項工作的效率變高了而已。
當然，成本與效率也不是唯一的命題，有時候，人們會把對商品和服務的要求集中在體驗上，這就是為什麼奢侈品消費主要集中在線下。任何一個商業模式它都有自己的長板和短板，電商相較於傳統零售，在效率上提高了，在即刻體驗上，則變差了。所以我們看到阿里這樣的電商巨頭，也會推出盒馬，重視線下體驗。
03
那麼，社交電商又是怎麼從電商巨頭的包圍壟斷下，殺出一條出路的呢？靠線上辦公嗎？
當然不夠。
電商的平均流通成本是商品價格的45%，現在社交電商的流通成本又是多少呢？大概是商品價格的30%。
這才是社交電商註定崛起的最根本的邏輯。雖然剛才說到的那六項基礎工作，社交電商逃不過任何一項，但是它的流通成本，確確實實是比上一代電商的45%，硬生生地少了15個百分點。
這15個百分點的減少，主要歸因於以下四點：
第一，流量。
傳統電商的流量模型是典型的「沙漏模型」，就是各大網站加搜尋引擎。註定了大家要爭搶有限的流量，爭搶過程中會產生廣告費、刷單費、搜索優化費等，這些最終都會加到流通成本里。社交電商的流量則來源於個人的社交網絡，推廣成本被拉到很低，這點是節省成本的關鍵。
第二，新產品發布邏輯。
電商往往需要通過媒體才能向消費者推廣新產品，而這份費用也需要加到零售的價格當中。社交電商直接擁有自己的粉絲，具備推薦新品的能力，又幫助賣家節省了一筆廣告費用。
第三，客戶關係。
電商在中心化的電商平台里生存的時候，他們和客戶之間是很難形成穩定的關係的。因為絕大多數的普通消費者都喜歡不停地貨比三家，這就倒逼著小賣家們得去不停地買流量、做宣傳、拉新客。社交電商則是熟客復購，然後在復購的基礎上，還會轉介紹新客戶過來。整個結構雖然流量模型小，但是更穩定，整體的消費體驗也會更有效率。
第四，售後工作。
傳統賣家的售後任務並不輕鬆。社交電商的小賣家把商品賣給朋友後，本著對朋友負責的態度，則會主動承擔諸如解答疑問、傳授使用經驗等一部分售後工作。
線上辦公雖然也能省掉一些成本，但跟以上這些比起來，則微不足道。社交電商作為一種新的社會貿易的提效形式，在信息傳遞效率上，能夠在今天做到最低的投入和最高的轉化；在商品抵達效率上，能夠實現真正的源頭直達，工廠直接發貨給消費者——這個就是社交電商的制勝法寶。
04
社交電商作為剛剛發展起來的新形態，自然會有一些階段性問題讓人感到厭煩。比如良莠不齊的人員素質、誇大其詞的廣告騷擾等，但通過王棟老師的分析，我們可以看出它的整個商業模式是成立的。我認為，任何可行的商業模式里，都有值得我們學習的商業新知識，可以幫助我們了解時代發展的方向。吳老師也常讓我們學習一些社交電商中的新思維，取其精華，去其糟粕。
更何況，社交電商這個新窗口還在不斷擴大，從最早的朋友圈帶貨，到李佳琪、薇婭這樣的直播賣貨，再到雲集、拼多多等大平台，社交電商的模式越來越多，紅利期還沒有結束。
因此，我們邀請王棟老師來我們890新商學App上開設了一門課程，叫《人人都要懂的社交電商課》。王棟老師把他關於社交電商的思考總結成了28個錦囊，匯總在課程里了。他會詳細地分析：拼多多是怎麼成為黑馬的，微商是如何在大浪淘沙中卓越成長的，直播賣貨的真相是什麼，萬物人格化和個體中心化又是什麼。
如果你想學習、加入或者投資社交電商，這會是一個非常好的助力。