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慧擇保險上市首日破發 線上平台難保證客戶全生命周期保障服務

一位保險專家向本報記者分析稱:「股市看的是未來發展趨勢,保險電商實際算是比較新的模式,目前來說,沒有看到這類平台在某方面很讓人眼前一亮,至少沒有讓人看到有很大的發展潛力因為這個商業模式還有很多問題沒解決。加上目前國內正處在疫情期間,雖然美股漲勢很好,但中概股受到疫情影響,投資者比

2020-02-13 23:55 / 0人閱讀過此篇文章  

華夏時報(chinatimes.net.cn)記者吳敏 北京報導

2月12日,網際網路保險電商平台慧擇保險正式登陸美國納斯達克,股票交易代碼為「HUIZ」,發行價格為每股10.5美元。

開盤首日,慧澤報價為10.65美元,較發行價上漲1.42%。隨後股價一度下挫至9.6美元,振幅達11.7%。最終收盤時,其股價略低於發行價,報於10美元,跌幅4.76%。

一位保險專家向本報記者分析稱:「股市看的是未來發展趨勢,保險電商實際算是比較新的模式,目前來說,沒有看到這類平台在某方面很讓人眼前一亮,至少沒有讓人看到有很大的發展潛力因為這個商業模式還有很多問題沒解決。加上目前國內正處在疫情期間,雖然美股漲勢很好,但中概股受到疫情影響,投資者比較謹慎是很正常的,因為在這期間,保險投訴理賠的案件勢必會變多。」

線上平台難保證客戶全生命周期服務

慧澤保險自2006年起便開始從事在線保險業務,是國內最早一批獲得保險網銷資格的網際網路保險服務平台。慧擇保險是一家輕資產公司,主要通過與多家保險公司合作給予「牌照通道」和收取佣金的「間接銷售」盈利。

2019年9月4日,慧澤向美國證券交易委員會遞交了招股說明書,彼時,慧擇擬募資不超過1.5億美元,以目前實際發行價計算,募集資金約為4883萬美元,募集資金縮水超六成。

這樣的結果,並不令人意外。

一位頭部壽險公司人士還向本報記者表示:「上市第一大看點就是它是線上的一個平台,更偏互聯化一些,這是它的優勢,但同時也是它的劣勢。因為它是線上的平台,就相當於它不能在線下做業務,前兩年還因為在海南開線下門店被保監局處罰過,也就是說,它不能發展線下代理人。而大的壽險公司都有自己龐大的代理人團隊,主要是依靠自己的代理團隊,它也沒辦法跟第三方平台進行合作,因為要合作的話,必然會造成自己代理人團隊不穩定,畢竟代理人團隊和中介團隊都是拿佣金的。」

上述保險專家亦告訴本報記者:「保險不僅僅是營銷,它不像賣空調或者其它的東西,賣完就結束了。保險實際是一個全生命周期的服務,一般買完一款保險,以後可能還會出險和理賠,只要賣給你保險的這個代理人不離職,他會一直跟著你這個客戶的生命周期,如果你出險要理賠,都會有專業的代理人幫你去理賠,國內的頭部險企都有幾十萬甚至幾百萬的保險代理人,散布在全國各地,他們面對面向客戶做營銷理賠等等全生命周期的服務。」

其進一步說道:「保險電商雖然賣貨快,但沒有線下門店,賣出保險後續的服務到底能不能跟上,出險了怎麼做理賠,怎麼提供這些服務等等,這些問題都不確定,所以保險究竟適不適合做電商都很難說。」

這個問題,慧澤本身並非沒有意識到,慧擇創始人兼董事長馬存軍在上市儀式上就曾表示:「未來慧擇將繼續圍繞解決用戶家庭全生命周期全方位風險保障需求的服務,利用網際網路以及科技的力量為用戶提供一站式專業高效保險服務,成為中國入口級保險服務平台。」

「從長遠發展來看,像慧澤這類的平台,到底是好還是不好,這個業態行不行,還是要看市場。一方面是看它能不能持續的長期的盈利,另一方面是看資本市場的反應,如果它的股價一路走高,那說明資本市場對它這個商業模式很認可,如果股價一直不好,那就說明它這個模式有待探討。」上述頭部壽險公司人士說道。

據本報記者了解,慧擇在2018年實現扭虧為盈,2018年實現凈利潤290萬元,經調整利潤3010萬元。2019年前9個月,慧擇實現凈利潤2250萬元人民幣,同比大幅增長216%;經調整利潤達到1.03億元,同比大幅增長近400%。

不過,慧澤預計第四季度凈虧損為1160萬-760萬人民幣。其解釋稱:「主要是因為增加了年金保險產品的銷售占比,而年金險的佣金低於重疾險產品,另外是由於向員工支付了1700萬元的獎金。」

另外,針對經營利潤方面的問題,在招股書中還提示稱,儘管自己在過去2年成功實現了扭虧為盈,但其不保證在可預期的未來能持續保持盈利,主要原因是在慧擇不斷發展業務、爭取新客戶以及進一步開發保險產品和服務、提高品牌認知度的過程中,運營成本和各項費用同樣也會繼續增加。

依賴自媒體號等三方渠道 技術壁壘不強

但令業內人士熱議最多還是,慧擇嚴重依賴第三方渠道流量帶來的佣金收入以及高昂的渠道費用。

招股書顯示,在銷售渠道上,間接銷售渠道(Indirect Marketing)為慧澤保險帶來的佣金收入在2017年、2018年及2019年前三季度占比分別為69%、75.1%及75.9%。這些包括自媒體公眾號在內的間接渠道數量在2017、2018及2019年9月底分別達到14563、17048及16502個。

也就是說,慧擇所銷售的保險,絕大部分並不是自己直接銷售給客戶的,而是通過微信公眾號、知乎、微博等社區的自媒體營銷號。比如「深藍保」、「保二爺」、「竹子說保」、「兔保哥」等。但這些營銷號中的一部分自媒體號將自身包裝成「專注於保險測評及知識普及,不進行保險推銷」。卻在實際操作中,與平台合作的營銷公眾號則會在其保險知識普及、測評的內容中,插入各家保險公司的產品連結,從而以遊走於灰色地帶的方式為平台間接倒流實現轉化,而平台則通過向公眾號采量的方式與公眾號進行結算。

「深藍保」公眾號就曾「涉嫌違法開展保險中介業務」,遭到遼寧、河南、寧波等多地銀保監局的關注,要求相關保險公司若發現上述業務直接或間接通過「深藍保」代理銷售,應立即停止後續承保。

未來,隨著監管要求的進一步明確,類似這種無保險資質的營銷公眾號,將面臨更高的監管風險。而慧擇作為平台方,其自身業務也將受到影響。

對於自身所面臨的監管風險,慧澤保險在招股說明書中也有披露:「我們的業務受到高度監管,目前適用於我們的法律、法規和監管要求的管理、解釋和執行仍然在不斷發展,所以具有一定的不確定性。不遵守適用的法律、法規和監管要求,或未能對法律和監管變更作出回應,可能會對我們的業務和前景產生重大不利影響。」

除了政策方面的風險,與自媒體合作模式中,高昂的獲客成本也不容小覷。

一位網際網路保險平台內部人士就曾告訴記者:「獲客成本高是普遍存在的問題,這個問題困擾著幾乎所有的電商平台企業,VIPKID獲客成本甚至高達4000元。只有增加用戶粘性,開發用戶的長期持續性保險需求才能攤平獲客成本,並且獲得可持續性發展空間。」

對此,慧擇表示,此次IPO募集所得資金中的35%將投資於技術和大數據分析,以進一步提高獲客效率和風控能力;25%將用於產品設計開發;剩餘則將用於一般公司營運用途和潛在投資。

針對保險電商模式未來的發展前景,上述保險專家也提出了自己的看法,他向記者說道:「大保險公司都喜歡搭建自己的渠道,他能自己設計產品,然後通過自己龐大的代理人團隊去賣,這是目前主流的方式。而保險電商只是個渠道,沒有保險牌照,不能開發設計屬於自己的產品,可能賣的也都是中小險企的產品,和大險企相比,競爭力也不那麼強,處理理賠糾紛的能力也沒那麼強。如果哪天網際網路巨頭想要在這方面發力,很容易就能取代你,因為你這個模式的壁壘並不強。」

其補充道:「在慧澤之前,在香港上市的眾安保險已經給了大家很多的猜想,股東背景也十分強大,它還擁有自己的保險牌照能發產品,又是一個網際網路保險平台,如今運營也很成熟了,但即便是這樣,它的股價表現也沒有很亮眼。而慧澤與眾安相比,還差的比較遠。」其補充道。

上述頭部壽險公司人士也表示:「從監管政策方面來看,目前是利好持牌中介的,原來公眾接觸的很多網上保險平台都是技術公司做的,它沒有保險相關牌照,現在監管要求持牌經營,對這些持牌的保險電商而言肯定是有一定的利好。但如果未來各大險企都加大投入創建自己的線上化渠道,這對於電商平台會產生一定的衝擊,因為大部分的公司都有自己的線上平台了,那第三方電商平台的引流量自然就降低了。」

責任編輯:馮櫻子 主編:冉學東





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