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「開門紅」季撞疫情,保險業務員不面訪,學習線上賣產品

「10號復工!如果是以前應該想開心跳起來,現在是想到業績就想哭,不過沒關係,我在家線上辦公。如有需要,我會武裝整齊上門。」

2020-02-10 09:24 / 0人閱讀過此篇文章  

作者:劉芬 姜旭波

來源:獨角金融


每年12月底到次年3月,是保險行業一貫的「開門紅」營銷旺季。而今年,在疫情的影響下,眾多保險銷售人員和他們的潛在客戶,都宅家中。

有保險從業人員表示並不慌張,「我們本來就是線上諮詢、投保,全程不見面,手機操作。

也有人為業績焦頭爛額。

「10號復工!如果是以前應該想開心跳起來,現在是想到業績就想哭,不過沒關係,我在家線上辦公。如有需要,我會武裝整齊上門。」一位保險銷售員在朋友圈寫道。

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營銷全面轉戰線上


2020年開年的這個營銷旺季,卻因為疫情而顯得平淡許多,很多保險公司將相關業務移到了線上。

獨角金融從一位保險人士處了解到,她們目前在家辦公,整個2月免考勤,開會、面試、培訓、營銷統統線上完成。技術部的同事還在緊急開發線上籤單功能,爭取可以空中籤單。

「我已到崗,在線上班;疫情當前,咱不添亂。備足保險,有備無患;在線洽談,不用見面。」一位保險銷售人員在朋友圈這樣寫道。

一位保險內勤人員介紹,「我們從2月1日就在家辦公了,我負責線上炒增員、炒業務氛圍。說實話,在家辦公和在職場辦公效果差不多,原先在公司辦公也大多數是打電話追蹤,數據報表的預警都是通過電腦和電話來完成的,對我們而言沒什麼影響。

多位網際網路保險人士也表示,營銷的保險本身就是純線上產品,諮詢、簽單、支付都可以在線完成,影響不大。

獨角金融還了解到,除了專屬的APP,很多保險公司利用官方公眾號對外宣傳。此外,還有一些保險銷售人員,在微信、QQ、微博、知乎等渠道廣撒網。

「還可以通過建立運營專屬於自己的群,進行線上拓客。現在大部分的保險公司,也用捐贈保險的形式作突破口給客戶送防疫的保險,進行營銷。」前述保險銷售人員說道。


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外勤面訪被按暫停鍵


對於大多數跑保險的外勤人員來講,面訪被按下暫停鍵。2月3日,中國銀保監會中介部要求,嚴厲禁止從業人員聚集和客戶集中拜訪,嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等聚集性活動。

以往,開門紅期間通常藉助客戶答謝會、產品說明會、客戶專場會創造氛圍,在會場大量簽單。如今,受疫情影響,線下保險大型活動已告停。居民普遍減少外出,面談的時間、次數也普遍下降。

然而,對於習慣線下談業務的保險銷售員來說,線上操作並不容易。

我們之前並沒有線上辦公經驗,2月4日起營銷員夥伴都是重新學習的。」一位保險人士說道。

「以前出門面訪,跟客戶線上溝通也有,但就是約個見面地點,大體介紹一下,大多數內容都是線下進行。」另一位保險從業人士也表示,「現在,從開發客戶,給客戶講解產品,到解決客戶的一些問題,再到成交客戶,這一系列全在線上完成,之前也沒有這樣,對我們的外勤夥伴來說是個挑戰。」

她坦言,「好多保險外勤人員都是35歲以上的年齡,還有一些40歲、50歲這樣年紀大的,網上東西不如年輕人懂,他們這些人對於線上經營進度比較緩慢。


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線上籤單信任不足


除了進度變慢,一些保險銷售人員還承受著一定的業績壓力、心理壓力和信任壓力。

「肯定會有業績壓力,好多人還沒有達成考核吶!」一位保險從業人員向獨角金融坦言,「業績確實受疫情的影響,但是對他們業績的考核是沒有降低的。因為如果是降低業績的話,會牽扯到很多方面的問題,所以沒辦法一時間完全調整過來。」

另一名保險銷售人員則表示,「簽單進度初期還是會受影響,疫情期間考核放寬壓力不大,但個人的心理壓力還是有的。

值得注意的是,並非所有保險業務都能全部線上完成。

一家保險銷售人員表示,「我們現在線上完全操作還沒實施,具體情況要18號出來。現在的情況是能夠把客戶的信息錄入系統,見客戶簽字確認,或者等18日的線上隔空簽字。」

因為扣款是要客戶授權,需要客戶提供銀行的簡訊驗證碼。有夥伴反映這種線上操作面臨信任方面的壓力,畢竟保險保障是一輩子的事。」她補充道。

不過,也有壽險業務員表示,「詳細了解後,可以選擇線下簽約付款,也可以線上,其實差別不大。線下無非是用我們保險公司的一個專屬頁面給您錄入信息,再當面付款。線上吶,您可以把具體信息發給我,我給您輸進去,再給您發支付連結。」

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線上雙錄普及被推動


在疫情期間,許多從業人員對線下「雙錄」帶來的安全隱患表示擔憂。一位保險從業人員表示,疫情期間有用戶帶著口罩雙錄,關鍵語句摘下口罩,露臉幾秒,仍感覺危險。

根據《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》(保監發〔2017〕54號)的規定,人身保險公司銷售保險產品,符合通過保險兼業代理機構銷售保險期間超過一年的人身保險產品等條件的,應在取得投保人同意後,對銷售的關鍵環節進行錄音錄像。

一般主要是投連險或者投保人超過60歲才需要雙錄,平時面簽代理人都可以指導,投保人會比較方便。但線上雙錄可能對於投保人來說比較麻煩。


一位保險從業人員告訴獨角金融,「因為線上雙錄需要下載專門軟體,還要下載優化文件什麼的,還得架在一個地方,按照標準的流程來操作。你光教給對方到底要怎麼搞就要花不少時間。

不過針對類似上述人員的擔憂,有些地方監管部門或保險機構正在積極推行「線上雙錄」。


寧波銀保監局日前發文要求,人身險機構銷售人員指導客戶戴口罩、手套進行錄製,並積極探索遠程錄製方式。大連市保險行業協會近期要求,保險公司雙錄工作可以採用遠程雙錄方式記錄銷售過程,或在雙錄開始時在鏡頭中確認雙方身份後,帶上口罩繼續完成記錄……

中央財經大學中國網際網路經濟研究院副院長歐陽日輝表示,一方面,政策層面需要加強支持力度,逐步完善線上保險的管理制度。另一方面,保險企業在銷售過程中應逐步擴大實施「雙錄」的範圍,推動保險業走出消費者「說不清」、保險機構「辨不清」、監管部門「查不清」的尷尬境地。

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