今天是武漢封城的第12天，事態的發展進入了喜憂參半的境地。我們堅信抗擊病毒的人民戰爭最終必將取得勝利，我們也看到了各地確診人數的增加，人與人、人與物接觸風險的增加，以及各地傳來的令人糟心的事件。疫情之下，為什麼說有些茶品牌的機遇來了？

而我們做品牌的，比普通人還要操一道心——經濟走勢和市場前景。

經濟的增長是需要信心來支撐的，以促進消費與生產、需求與供給之間的動態平衡。當下，越是微觀的行業，越是感覺風雨飄搖。微信群里有人做過分析，從國際貿易、宏觀經濟、銷售、營銷推廣、日常消費、春茶生產、運營成本等方面，提出了疫情對茶行業的衝擊，涵蓋7個大類、21個細項，可以說是面面俱到、利弊清晰了。

但是短期的衝擊，不能蒙蔽了我們對茶行業長期利好的觀感。茶可是千年產業，最晚從唐朝就開始流行至今，擁有健康農業的至高題材，以及自然、稀缺、社交、禮品、增值、出口貿易、深加工等系列化需求。

隨著各種病毒問題的出現，流行病動不動就肆虐成災，國人對健康的認知在不斷加深，包括身體健康和心靈健康。因此，滿足兩大健康需求的茶行業，勢必以更快的腳步向前邁進；而堅持在這個航道上前進的人，都將終身受益。

針對這次疫情，對於未來中國商業模式的驅趕，商界已經有了普遍的共識，就是加速推進線上場景的轉型。

那麼，落實到普洱茶行業，線上場景是什麼呢？

凡事先抓共性，又抓特性。在邏輯上，普洱茶行業的線上場景，與其他行業無異，就是向著馬雲、馬化騰所異口同聲的「產業網際網路」邁進，作為十年從事產業網際網路（2009至今）的我來說，這一點看得非常清晰；而在內容上，因為自身的「品藏結合」的雙重屬性，普洱茶行業無疑要深沉和寬廣得多，這還是各位茶行業資深老鳥有發言權。

所以，我認為普洱茶線上場景，是全產業鏈的上線，具體節點在哪裡，要結合產業網際網路和普洱茶行業特點來抓。下面這張簡單的圖，可以大致說明問題：

其實對普洱茶行業而言，做線上場景空間非常大，但就是不能簡單地歸納為做短視頻和直播，因為這些網際網路公共設施並不是為普洱茶行業定製的，他們只能完成外圍工作。

誰在為行業做定製解決方案呢？一定是那些既在業內、又不插手具體賣茶業務的人。所以我常常說，茶裝裝為什麼要在這個行業保持「不爭茶市」的心態，因為這個立場可以讓我們獨立、冷靜、客觀地思考。

本文要討論的範疇，當然不是指那些占有獨家資源（稀缺原料/市場圈層）的企業。面對大壓力，就有大洗牌。在強壓力的作用下，任何牢不可破的物質，都會變形，新的結構會迅速產生。一般來說，過去依靠「大規模鋪設經銷商+電商」的方式，實際上仍屬於換湯不換藥的舊時代。

相較於在同一個航道上去比拼誰走得快、誰走得慢，有的人即將要換航道、換維度、換生存方式，這才是最可怕的力量。

一、品牌免疫力的增強

前提是你得有個品牌。那麼，到底做到哪一步，才算是有個品牌了呢？

我們常常在具體業務中，把茶裝裝「三因一體」拿出來說事——

「有支撐｜可感知｜有客群｜可信賴」。

拿這個標準，有的品牌問題就有了答案，比如「金駿眉」算不算是個品牌？在我們看來，絕對算。但你要問「小青柑」算不算品牌，那就差強人意了，最多只能算是個品類。

所以說，品牌的形成，不以邏輯關係為準則，不以主觀目的為準則，不以是否有名氣為準則。

品牌的形成，最終是市場信賴關係的達成。有的品牌，旗下沒幾個產品、產品沒多少銷量，但它照樣是品牌，只是渠道沒打通而已；有的品牌，看起來無處不在，但它照樣不是品牌，無非渠道鋪設出來的結果而已。

言歸正傳，如何增強品牌的免疫力？這就是小品牌、初創品牌的後發優勢了。

答案就在於，品牌在調性上天生單一，但在層次上天生豐滿。

怎麼理解？以華為手機為例。

華為手機會給你無所不能的感覺嗎？沒有，他可能在任何時候，都不是萌的、不是暖的、不是潮的、不是娘的，但他卻是明智的、妥當的、無可挑剔的。這就是調性的簡單，塑造起來的信賴感。

同時，華為品牌情感層次卻很豐富，有技術研發因素、國際貿易因素，而裡面最重要的，是人的因素。有任正非的表情、余承東的身影、華為人的故事。

手機這種電子工業產品尚且如此，況於茶呼？

但是，我們在大多數普洱茶品牌中，只能看到同質化，並沒有看到豐富性。

這種豐富性到底能帶來什麼呢？我覺得就當下的形勢而言，就是品牌的「免疫能力」。

多面性可以相互抵消負面因素，而增強品牌的正面價值。比如某普洱茶品牌主打老班章資源，把這個因素當作市場的唯一競爭價值，那麼山上一旦出了問題，品牌多年的心血將付之東流。

無可辯駁的事實是，某些強調政府資源、高層資源的品牌，也可能因為外部因素的變化，而轟然倒地。因為權威的源頭，越來越趨向於能力的專業性，而不僅僅是「關係」。

當然你也會說，別人畢竟賺了錢啊。沒錯，但是炒股也好、打牌也好，大家都知道一句話——先贏的錢是紙而已。

而有些茶企業不把人的因素看作避險價值，反而看做了風險因素，這就很令人費解了。

二、品牌安全線的建立

此次疫情最大的感受是，公共事件中，信息發布和數據披露，非常及時。這裡的因素，有信息技術手段的成熟，也有政府社會治理能力的提升。同樣，品牌安全線的建立，實際上不是封閉自我，而是走向積極透明，與品牌有關的話題，要主動發布。

茶裝裝的「一物一碼」技術，正是出於這樣的考慮，才開始推向市場的。

當然，信息公開、數據披露有賴於一個條件，就是品牌自身在信息和數據上的積累。我們利用「一物一碼」技術，讓每一餅茶開口說話，以真實的信息採集為基礎，向市場釋放產品更多的透明化信號。

可很多人會說，我一個小攤子，有必要嗎？

實際上，這正是小品牌的機會。因為我前面說，品牌「三因一體」的最後一條，就是「可信賴」。而很多大品牌已經具備了這樣的品牌信賴感，小品牌卻沒有機會自證其能。而事實上，大品牌採用「大廣告」戰術依然行不通了。比如某某堂的普洱茶廣告曾經鋪天蓋地，但對信賴感而言沒有太大幫助，反而招蜂引蝶，非常容易自亂陣腳。

而小品牌如果採取主動公開發布產品從山頭到桌頭的信息，則符合了當下分眾化、個性化和年輕化的消費潮流趨勢，更不用說在普洱茶消費中浮沉十多年的老茶人了。

但是，我們也看到，目前有些品牌，把「一物一碼」搭建在跨行業第三方公共平台上，確實降低了「搭車」的成本，但卻極大地推高了「搭車」的風險。第一因為數據安全，第二因為用戶感知，而第二點非常致命，因為消費者需要的不是「被告知」，而是「被尊重」。

品牌安全線建立出了透明化，還有什麼策略呢？我覺得對中小品牌來說，對部分大眾化定位的產品而言，建立可靠的終端價格比照機制，非常重要。有人說，普洱茶是在流通中增值的，不能把零售價告訴市場，否則讓經銷商怎麼賺錢？那我不禁要問，為什麼很多大品牌的當年新茶零售價，都是可以明確查到的呢？

其實，我覺得不是你不敢，而是你不會。建立比價機制，長期來看，對小品牌來說，是構建獲得安全生存線非常重要的法寶。再說，明碼標價是國家市場監督管理的要求。符合公共政策導向，才能長治久安。

但怎麼建立，需要形成一套比較可行且可信的價格調節機制來，可以先考慮發布產品目錄，作為品牌服務市場的基本工具。發布信息是永遠受歡迎的，因為至誠之道，在乎溝通。

品牌安全線還有個問題是邊界，我相信沒有哪個企業、哪個個體，是無所不能的，但也沒有哪個企業、哪個個體是一無所能的。所以，在品牌建立與發展過程中，發現自己、發現團隊、發現品牌自身的天然稟賦，非常重要。

對茶裝裝來說，「不爭茶市」就是一個自我邊界的圈定，我們致力於幫助普洱茶品牌做好市場連接（一物一碼）和媒體表達（內容策劃），同時我們還將發布兩款包裝服務（只是包裝），我們將品牌級的服務客戶限定在3個以內，且彼此不存在直接的競爭關係，以免出現有損我們自身品牌的問題。

三、品牌觸手的增多

品牌觸手，就是品牌對外界接觸點，我們可以看到不少品牌已經包圍了我們的生活，比如你手機上至少裝了阿里系的多個APP，以及不論在視頻廣告還是智能電視、電梯廣告上，隨處可見的BOSS直聘、瓜子二手車等新貴品牌；就連格力電器這樣的信息點，不但終端賣場和電商平台隨處可見，而且我們在商業學習中經常遇到和董明珠有關的新聞資訊。

普洱茶品牌的接觸點，中心是落地到兩個方面，一是行業內上下游關係，二是終端消費場景，而不僅僅是一個「單店+微信朋友圈」，原則是「化整為零、效果至上」。

那麼，什麼是品牌接觸的效果呢？我覺得有以下幾個體系需要去滲透的。

第一是服務推廣。我常常提倡，一切業務都是從諮詢開始的，你要先解決別人的問題，別人才會來解決你的問題，這是一種能量交換的過程。我們在實際銷售過程中，發現普洱茶行業營銷，不是賣貨，而是賣整體解決服務。所以，自身品牌的定位、品類的劃分、產品研發的技術風格和品飲、收藏的技術條件，都會成為面相經銷商的一種服務，這種服務過去是在門店交談中完成的，或者在線下品鑑會上完成的，但未來一定會向線上轉移，成為一種新的業務場景，這是我們茶裝裝一直在努力的方向。

第二是知識推廣。不帶目的的幫助，往往換得超出預期的回報。幫助客戶和消費者解決普洱茶入門品鑑、沖泡知識、茶山消息等方面的疑問，也面向自己的原料供應商、加工工廠提供市場信息，進而實現共贏，完成這個行業的生態體系構建。這裡主推的是社群營銷。為此，我們最近專門建立了一個微信圈子「茶問問」，並積極聯繫茶學圈，供業內人士交流心得體會、交換貨源信息、分享技能知識。我們相信，只有共同學習氛圍的達成，才能推進行業進入更高的發展層次。

第三是價值推廣。價值是什麼？價值是度量工具和行為因緣。在這裡，我們更加強調精神價值的交流。為此，我們開設了《每周茶詩》和《茶人故事》兩個欄目，以圖文、視頻等形式，供閱讀並進行精神交流。未來，我們還會聯合部分品牌客戶，出版有關價值文化書籍，實現價值推廣的高端占位。在這裡，中國古代歷史、茶葉史料、人文情懷，將成為普洱茶價值推廣取之不盡的原礦，也為品牌策劃、媒體表達提供源源不斷的精神素材。

最後，其實以上都不是重點，重點我們也許應該牢記這一點：

當市場發生動盪的時候，相信才能看到，看到才能得到。

大品牌已經成為了不可能輕易轉型的商業模式，小品牌正在創業和發展的路上，正在迎接前所未有的變革機遇。隨著疫情拐點的逐漸來臨，疫情之後，我們的生活方式、生活態度一定會有所改變。對於一些中小品牌、初創團隊來說，在改變中求生存，比去搶奪獅子老虎的食物，要明智得多。

著名的智庫——美國蘭德公司曾經在一份研究中指出，核武器讓一些小國，擁有了同大國博弈的能力。我們在最近十年的國內商業觀察中發現，每次技術改變和外部壓力，都會導致一些小品牌的崛起。他們可能依然不大，但卻在某些領域，擁有足夠的叫板能力，去和大品牌對抗。

未來，普洱茶行業的品牌格局，一定不是大品牌絕對壟斷，而是三、四個大品牌，和三四十個中小品牌，以及三四百個小品牌，彼此共存共生的關係，小不一定意味著被吃掉，慢卻會。

今天是庚子年立春，一年之計在於春，今年你的品牌計劃是什麼？打算做什麼產品？有什麼新的想法嗎？我們期待著一起擁抱變革，如果你有興趣，可以加我微信，同我單獨交流，向你請教、共同提升。